开拓中国市场 专访米其林副总裁于航

问：首先谢谢于总参加我们的专访！请问米其林作为一个世界知名的轮胎生产企业，这次为上海车展带来了哪些新产品？

于航：就像你说的米其林是一家轮胎领域的一百多年的，我们在中国市场有乘用车和商用车轮胎，还有中国市场的飞机轮胎、工程机械轮胎等等，所以这次车展当中除了有乘用车的轮胎还有商用车和其他技术的展览。这次我们也带来4月份最新上市的乘用车轮胎米其林Primacy 3 ST，也就是浩悦轮胎。

问：轮胎现在的竞争压力非常激烈，与米其林竞争的还有其他的品牌，米其林如何在市场当中保持自己的领导地位？

于航：米其林轮胎最新有一个品牌的自主选择，这是米其林的全能表现。每个消费者对轮胎有各种各样的性能需求，比如轮胎的操控性、轮胎的噪音、轮胎的燃油经济性。米其林的全能表现就是我们在不损失某一个性能的同时，能提高其它的性能指标。因为在轮胎的性能领域里面，很多指标是相克的，这就是米其林区别于竞争对手的优势。我们每年投资6亿资金进行研发，所以我们可以做到在不损失某一个性能的时候，发挥轮胎的全能性。米其林这个品牌是一百多年的大品牌，也是轮胎行业最著名的品牌，这也是我们的一个优势。

问：我们想知道米其林在中国市场上多少是预备预装的，有多少是通过DIY实现的？

于航：您的是意思原配市场和售后市场是吗？

问：对。

于航：在原配市场里面，我们和中高端整车企业合作，像我们本月发布的米其林Primacy 3 ST浩悦，在这次车展当中就有四款最新发布的新车装备了它，比如长安标志雪铁龙的DS 5，福特蒙迪欧、帕萨特蓝驱，以及新一代的雅阁都装备了米其林的浩悦轮胎。也就是说我们在原车装备上和大多数的中高端品牌有合作。中国现在已经是全球最大的汽车市场，无论是汽车的生产还是销售，都已经超过了1800万台，所我们在中国正在加大我们的投资力度。今年我们在沈阳刚刚建成投产了投资最大的15亿美元的新工厂，这也代表了米其林对中国市场的信心。

问：你刚才说沈阳的投资15亿建立的新工厂，它能满足多少市场的需要呢？

于航：目前这个市场是巨大的，我们产能还在进一步的扩大，所以具体的数字目前我还没有办法具体提供，但是这个市场在扩张了，所以我们的投资还要进一步加大，所以这个产能还要继续扩张。

问：你刚刚说到米其林和中国的中高端车企都有合作，它的主要市场就是中国的中高端汽车用户，您是如何看待这块市场的前景，还有一些比较低端的用户会不会去涉足？

于航：我觉得客户的需求是不同的，我们判断中高端是从价格，实际上米其林不仅在中高端有产品，对于广大的汽车消费者我们也有一些相应的产品在市场上，所以我们的产品基本上是覆盖了所有的终端消费者。在B2B这个市场，原配汽车客户对价格更敏感一些，所以，我们更多的合作对象是在中高端的车型。但是我们的产品在售后市场上面既保证了中高端，又包括了广大的汽车消费者。

问：你刚才也说到在B2B的原配市场上比较敏感一点，米其林比其他会高出一点点，那么您是怎么去更好的适应这个市场的呢？

于航：其实，我们要谈到价格的时候，更多的要谈到产品的价值。因为价格是在价值的基础上，最关键的一个问题就是米其林的产品对我们整车企业带来了哪些价值。比如说在中国今年7月1号马上就会颁布实行对整车的新的油耗标准，在今后每个中国汽车生产厂商车型生产出来之后都会统计燃油经济性，会计算它是否符合国家的标准。米其林作为绿色轮胎的发明者，这方面很有特长，也就是说我们的绿色轮胎可以大大降低汽车的油耗，这样的新技术可以给企业带来价值。所以，对于我们来说，更多是在于我们给客户带来多少价值，而且在中国市场，相较于欧美市场，客户的需求是不一样的。所以，我们更关注的是客户的需求，为客户带来的价值。

问：米其林市场在中国市场这么受欢迎，那么它为米其林带来多少利润？然后2013年对它有怎样的展望？

于航：米其林在中国市场表现是迅速增长的，具体增长率恕不能透露。但是我可以告诉您我们在中国市场的投入会增长，包括刚才我说的15亿美元的投资，是米其林历史上最大的一笔投资，这代表我们对中国市场的信心和态度。还有一个就是米其林在中国的表现在米其林集团范围内也正逐步提高。

问：回到咱们的产品上，我们这次带来了米其林浩悦，它具有什么特点和哪些新技术呢？

于航：浩悦这款产品主要是针对中高端的产品和车辆，一个是舒适，我们强调的舒适主要是针对宁静，汽车轮胎的噪音方面。因为我们有一个均峰降噪技术，这是一个比较复杂的技术，简单的去解释，就是说我们设计轮胎花纹模块的时候，我们通过不同的花纹模块的设计，而去达到了一项共振。我们知道噪音来自于共振，那么在传统的轮胎设计当中，轮胎的花纹大小是一样的，由此会造成轮胎的共振。我再举一个简单的离子，就像部队在过桥的时候不能正步走，所以它就是通过不同的花纹设计降低噪音。第二项是刹车性能，提高了在湿滑地的性能。

问：我有一个不是很专业的问题，用不同的花纹来减震和提高刹车性能，这样的性能会不会对它的性能产生影响？

于航：这是一个很好的问题！这恰恰是米其林的长处，我在开始提到了米其林的全能表现，我刚才说轮胎的很多性能是相互冲突。在提高一个轮胎的性能时，很可能会影响到另一个的性能。米其林的优点在于提高一个性能的同时不降低其他的性能，这就是我们所谓的全能表现。可能在市场上，我们某个竞争对手会强调某一个性能特别好，但却在一些特定性能上降低。米其林每年有超过6亿欧元的资金投入研发，这相对于其它公司来说是非常高的比例，我们全球有超过六千米的研发人员，Primacy 3 ST就凝聚了我们所有研发人员的智慧结晶。

问：我们回到浩悦，它在米其林产品上是怎样一个定位？

于航：这次车展当中我们有四款车装了米其林的新产品，所以对于整车企业来说，像长安标致雪铁龙的DS 5，最新福特蒙迪欧和帕萨特蓝驱，还有新一代雅阁都装备了我们新产品。

问：还有一个是关于浩悦的，浩悦有这么好的性质，也有四款车型搭载了这个轮胎，我们目前对它有没有销售预期？

于航：这个市场是非常大的！因为在浩悦所针对的市场里面，据我们估计，它中高端的市场增长率会超过30%。所以我们对于浩悦这款产品在市场的优异表现非常有信心。这个信心来自于一个是整车的增长以及现有的四款车型，还有其他的项目在做支持浩悦，所以我们对浩悦在市场的表现很有信心。

问：我们能问一下，浩悦在中国轮胎竞争这么激烈的情况下，有哪些竞争对手呢？
 

于航：这个主要是针对中高端车型，对米其林来说我们产品覆盖不仅有中高端。浩悦这个产品是一个全球化的产品线，所以对我们来说，我们市场的覆盖是全面的。竞争对手来说只是针对某一个细分市场，很难去比较。因为米其林产品覆盖率是整个都覆盖的。

问：我刚才说的是浩悦会面对哪些市场上的竞争呢？

于航：因为对于米其林来说，浩悦这个品牌和产品性能对我们来说是独一无二，竞争对手也有这个市场上有相应的产品，今天就不多提了。

问：浩悦是一个新上市的产品，那么它对于整车来说已经有四款比较不错的成品，但是对于售后市场，这个售后市场怎么去开拓？怎么样向售后市场的消费者去营销它？

于航：首先浩悦这个产品，在推出之前米其林在售后市场已经有现有的产品，比如Primacy HP、Primacy LC，这两个产品目前在中国市场销售比较好。浩悦的推出会取代目前我们在市场上的这两款产品，也就是说市场本身就是米其林的，我们有一个更好的新产品替代了以前两款的产品，所以对消费者来说，米其林依旧是熟悉的品牌，所以对米其林是有信心，很自然的我相信消费者会接受这个新产品。原配就不多说了，因为有很多原配的车型，它也会带动销售的市场。

问：刚才我们谈到了浩悦轮胎这块的营销和售后手段，对于整个米其林来说有没有好的宣传方式，让中国广大的消费群体来认识到米其林？

于航：其实这一方面更多涉及到的是米其林这个品牌在中国的推广，米其林从进入中国市场到目前为止从产品的知名度来说，是在所有的轮胎企业里面是最高的。而且米其林的品牌据我所知是被评为全球100个最知名品牌之一。在推广方面，我们除了做产品销售之外，更关注的是我们的社会责任。比如说米其林在中国，我们有一个活动是走进校园，因为在中国现在的道路交通事故很严重，有一部分的原因是汽车消费者的驾驶习惯，还有一些是我们的行人，尤其是青少年、儿童的安全意识薄弱，所以米其林在中国推出了道路安全校园行的活动，我们请交通方面的专家走进校园，与我们一同宣传交通出行的规则和知识，怎么样在人和汽车环节当中共同运行，其实这个完全不是商业活动，更多是宣传米其林的理念——安全。其次在环保领域里边，刚才我们提到了米其林的产品，特别是在绿色轮胎，很多消费者和媒体朋友都会忽略一点就是在生产过程中环保这个概念也是非常重要的。生产过程当中要消耗到能源，生产过程当中可能会用到一些产生排放的物质。生产工艺也是米其林非常关注的，具体的表现在我们在生产过程的油耗要低，所有的方式安全环保，这也是我们米其林社会责任的一个体现。另外一方面，中国消费者更多在乎行驶里程、燃油经济性等，我们把技术带到中国，适应中国的消费者，这也是我们推广的。Pilot Sport3 在中国的产品线叫做SP，叫更加静音的新技术，所以我刚才提到的一是环保还有一个是创新，这都是我们在中国市场所推广的，我们的品牌、企业形象和企业社会责任的一些方面,我们还要继续的工作。