金华达氙气大灯总成：低调的王者

　　金华达氙气灯在大灯总成产品的研发、创新上一直不断努力进取和发展，在产品宣传上也一直比较低调，但在6月的郑州展会上金华达会发起全面的宣传攻势。本次展会他们除了携100多款专车专用的一体化产品参展，另外一个重头戏就是大灯总成，大概会有15款左右将会在展会上展出。金华达希望能借助这次展会的这股东风，让他们的氙气灯大灯总成产品走得更快更远。本次我们采访了金华达HID事业部的江讯经理：

　　亮度是同行无法比拟的

　　从04年金华达和欧洲HID企业合作开始，他们无数次提到这样一个观点：“HID的最终归宿必然是氙气灯大灯总成”!金华达从那时开始就投入大量人力物力来进行研发大灯总成这个项目。经过4年的积累和研发，从2008年7月份，金华达集团旗下的丹阳金华达光电科技股份有限公司的氙气灯大灯总成专利技术产品(国内唯一一家拥有氙气灯专利技术)，终于全面上市推广。在短短不到一年的时间，金华达从开始的单款产品发展到了今天的十多款产品，取得了飞速的发展，金华达计划今年底将推出三十款氙气大灯总成产品。

　　据金华达事业部经理江讯介绍，金华达的大灯总成继承了一体化HID的优势，比如说一体化灯泡的利用，这样一来金华达大灯总成就不用再外接一个安定器了，而是一套完整的大灯总成产品。除了这个优势的采用，其他更多的是生产技术的突破：在核心技术方面，光型亮度和标准化上，他们已经达到国内一流水平了，江经理自信地说，“将我们的产品和国内同行的产品相比，我们的亮度是最亮的，这方面同行暂时还无法比拟”;另外，在灯壳的制作上，金华达全部采用国外进口材料经过精密加工而成。工艺上采用纯机械化的技术和设备，金华达拥有国内最先进的自动涂胶(瑞典ABB)生产线，保障不必要的人为误差。这样的现代化生产方式，江经理保守估计，年产量可达到3万台套氙气大灯总成，而他们只需要二十到三十个工人就足够了。

　　“恐怕你们都还不知道吧，我们的总成获得了TS16949资格认证(进驻整车厂配套的必须认证)，而且是行业内的第一家，这个认证并不是所有厂家都能获得的，要申请这个认证需要具备一定的技术、设备和生产能力，最主要的是我们拥有自己的工厂，这是我们的坚强后盾”，江经理自豪地向我们讲到。

　　另外金华达的大灯总成产品跟原车的产品在反光处理上也有原则性区别，原车透镜的模具出来后只是简单制作，没有经过反光电镀处理，一定程度上影响了它的寿命。而金华达的产品在反光层处理上，加了电镀处理，增强了反光效率，增加了耐高温的性能，这样反光层就不容易脱落，延长了使用寿命，一般正常使用的情况下保证5年时间不会出现问题。

　　独特的渠道市场

　　金华达的渠道方式总是和别人不同。拿金华达一体化产品来说，其他厂家走汽车用品行业和配件行业，而他们反其道而走4S店路线。江经理认为，一体化的产品卖点很好、售价不高、质量不错，在消费中的口碑相也当好，所以销量不错。而且一体化产品目前来说就他们独家经营，可以说在价格方面比较好控制，能达到让大部分消费者满意的水平。

　　对于大灯总成来说，很多HID厂家都在奋力抢占4S店市场，但是金华达的方式跟同行之间又有所不同，他们不会花大力气在4S店中着力推大灯总成，反而偏重于用品渠道。因为总成的价格本来就比较高，如果走4 S店渠道的话就更高了，客户接受率就会下降。金华达认为4S店的销量还没有达到理想中数字，即使单套产品利润丰厚，但是对金华达来说，远不及走汽车用品行业渠道得到的回报多。

　　金华达的大灯总成产品面向市场主要有两种渠道，一是汽车用品行业，二是配件行业。汽车用品行业是主流，更适合改装的需求;配件行业金华达也正在寻找更有效的办法将他们的产品推广出去。因为两者之间面对的是不同的群体，比如GL8的产品主要走汽车用品行业路线，而奥迪就不一样了，因为奥迪原车就安装了HID产品，等到它的透镜老化，反光效率降低，更换大灯总成大概是3到4年后的事情了，所以说配件的市场将会越来越大，而金华达正在努力开拓这两个市场，坚持两手抓，两手都要硬。

　　当然了，如果4S店方面能够与厂家进行良性的合作与互动，比如产品价格不高出市场价格的50%的话，估计还是有很多车主愿意选择4S店的，这样的话4S店的销量就会被激活和放大。另外一个方面，并不是说走4S店的渠道不好，就拿去年来说吧，大家都知道去年4S店的生意不好，很多店都挖空心思的想在用品上多赚一点，哪怕整车不赚钱，只要用品赚钱，那也够了。但是今年的情况又不一样，中国汽车市场作为全球唯一一个没有萎缩的市场来说，这并不是中国的消费能力提升了，而是因为车企根据去年的状况做出了一个错误的判断，人为地减产了，导致了整车销售有点紧张，甚至再次出现加价提车的现象。所以说不能一概而论，每个公司都应该根据自己的具体情况，充分发挥自己的长处，扬长避短，才能得到更好的发展。

　　虽说金华达目前涉足的4S店还不是很多，但考虑到目前很多中档车甚至经济型车在将来不久都可能原厂标配HID产品，预计在几年后这个市场会越来越庞大，金华达也在加紧和整车厂家进行洽谈和合作。

　　从低调到张杨

　　在宣传方面，金华达向来都很低调，虽然他们的推广费用并不见得比同行少，但他们的很多优势都不为外人所知。所以金华达今年决定改变一下宣传策略，加大与媒体的合作力度，除了继续走实实在在的渠道路线，当然也有会走媒体宣传和渠道开拓相结合的路线，甚至不排除和专业的策划公司合作，在品牌包装和宣传策略等方面做出更大的宣传效应。