长城润滑油“借船出海”扩大海外市场
所属分类：机油/润滑油
2013-9-27 20:39:40 推荐指数：
2012年年底，长城润滑油收到了来自澳大利亚的经销商ILD的一封信，被告知再次中标西澳北部地区一矿山项目，这意味着长城再次超额完成2012年初制定的国际市场业务任务。
据了解，2012年中国石化润滑油公司通过与合作企业“携手出海”，已为奇瑞、东风汽车、郑州宇通、福田、中国机械进出口公司、中国精密仪器等企业和中国电力工程有限公司的菲律宾电厂项目、中铁二十局集团有限公司的安哥拉道路桥梁工程项目等海外工程提供包括柴油机油、摩托车油、液压油、汽轮机油、润滑脂等产品的配套服务。数据显示，2012年长城润滑油海外市场销量比2011年增长19%以上。
“借巢生蛋” 利用合作方渠道布局海外
熟悉润滑油行业的人都不难发现，近年来，品牌塑造可以说是长城润滑油重要的一项工作内容。而国内销量和海外市场销量恰恰像成绩单一样，从真实的市场表现中反映出了长城润滑油的综合实力。随着在国内一线品牌地位的日渐稳固，长城在2005年开始了对国际市场的拓展工作，包括自主拓展海外市场和在国内已经形成良好合作基础的OEM大客户携手“走出去”拓展海外市场两种方式。
记者发现，与前者相比，推出“走出去”的拓展方式对于长城来说更“水到渠成”。因为截至目前，长城与国内近90%的车企都建立了不同程度的合作关系，比如与中国重汽集团结为战略合作关系。最新数据显示，2012年重汽汽车出口量达到2.8万辆，继续保持全国重卡行业销售首位，同时在东南亚、中亚、中东、南部非洲、北部非洲、俄罗斯、南美洲建立办事处、KD组装厂、经销服务网点共计300多个。
记者采访中发现，在长城润滑油的海外业务版图上，很多核心地区都与重汽的海外市场相重叠。澳洲、中东、非洲、中亚、东南亚、南亚、南美等地区同样是长城目前比较重要的海外市场。
“借船出海” 将OEM合作实现国际化复制
中国石化润滑油公司国际市场部的杨伟林告诉记者，借助在国内的良好合作背景，长城润滑油已经搭载重汽、奇瑞、长安、宇通等出口企业开始向海外市场挺进，为“走出去”的中国制造企业建立和完善售后服务体系提供强有力的润滑技术支持。
目前公司主要通过两种方式配合OEM合作企业进行海外维护：一是将产品直接供货给OEM客户。这种方式对合作企业的渠道建设要求极高，目前在长城的海外配套市场中还属于推广阶段。二是服务本土化。长城润滑油通过建立自己的营销渠道发展海外市场，通过当地经销商为配套企业提供供货服务和售后润滑技术支持。来自长城润滑油的数据显示，截至目前通过配套用油实现的海外销量占长城海外总体销量的10%以上。杨伟林认为，随着配套市场的日渐成熟，以及配套企业对售后服务和产业链优化的深刻认识，该领域还有很大的市场空间。
据了解，2012年中国石化润滑油公司通过与合作企业“携手出海”，已为奇瑞、东风汽车、郑州宇通、福田、中国机械进出口公司、中国精密仪器等企业和中国电力工程有限公司的菲律宾电厂项目、中铁二十局集团有限公司的安哥拉道路桥梁工程项目等海外工程提供包括柴油机油、摩托车油、液压油、汽轮机油、润滑脂等产品的配套服务。数据显示，2012年长城润滑油海外市场销量比2011年增长19%以上。
“借巢生蛋” 利用合作方渠道布局海外
熟悉润滑油行业的人都不难发现，近年来，品牌塑造可以说是长城润滑油重要的一项工作内容。而国内销量和海外市场销量恰恰像成绩单一样，从真实的市场表现中反映出了长城润滑油的综合实力。随着在国内一线品牌地位的日渐稳固，长城在2005年开始了对国际市场的拓展工作，包括自主拓展海外市场和在国内已经形成良好合作基础的OEM大客户携手“走出去”拓展海外市场两种方式。
记者发现，与前者相比，推出“走出去”的拓展方式对于长城来说更“水到渠成”。因为截至目前，长城与国内近90%的车企都建立了不同程度的合作关系，比如与中国重汽集团结为战略合作关系。最新数据显示，2012年重汽汽车出口量达到2.8万辆，继续保持全国重卡行业销售首位，同时在东南亚、中亚、中东、南部非洲、北部非洲、俄罗斯、南美洲建立办事处、KD组装厂、经销服务网点共计300多个。
记者采访中发现，在长城润滑油的海外业务版图上，很多核心地区都与重汽的海外市场相重叠。澳洲、中东、非洲、中亚、东南亚、南亚、南美等地区同样是长城目前比较重要的海外市场。
“借船出海” 将OEM合作实现国际化复制
中国石化润滑油公司国际市场部的杨伟林告诉记者，借助在国内的良好合作背景，长城润滑油已经搭载重汽、奇瑞、长安、宇通等出口企业开始向海外市场挺进，为“走出去”的中国制造企业建立和完善售后服务体系提供强有力的润滑技术支持。
目前公司主要通过两种方式配合OEM合作企业进行海外维护：一是将产品直接供货给OEM客户。这种方式对合作企业的渠道建设要求极高，目前在长城的海外配套市场中还属于推广阶段。二是服务本土化。长城润滑油通过建立自己的营销渠道发展海外市场，通过当地经销商为配套企业提供供货服务和售后润滑技术支持。来自长城润滑油的数据显示，截至目前通过配套用油实现的海外销量占长城海外总体销量的10%以上。杨伟林认为，随着配套市场的日渐成熟，以及配套企业对售后服务和产业链优化的深刻认识，该领域还有很大的市场空间。