“长城”十年打造市场强者地位
所属分类：机油/润滑油
2013-9-30 21:58:02 推荐指数：
自1992年国家开放润滑油市场以来，润滑油成为中国市场竞争最为充分的石化产品之一。2002年，中国石化润滑油公司正式挂牌成立，从此开启了润滑油专业化发展之路。按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则，长城润滑油品牌迅速崛起，企业整体实力和市场竞争力大幅增强。
十年后，长城润滑油对其销售渠道又进行了“专业化、扁平化、高效化”的改革，主要目标是建立起符合市场规律的“产销研”一体化的管理模式和运行机制，进一步提升渠道竞争力。记者了解到，长城润滑油此次渠道整合的核心内容是中国石化各省市石油公司与中国石化润滑油公司的润滑油业务交接，相关客户以及市场管理职能由长城润滑油布局全国的五大销售中心承接。
为此，中国能源报记者专访了中国石化润滑油公司党委副书记、新闻发言人苟连杰。
中国能源报：此次渠道改革的背景及具体实施分为哪几个阶段？
苟连杰：如今，润滑油市场正在发生着新的变化。中国润滑油市场在扩大规模的同时，产品结构正在加快升级，其工业品和消费品双重特征更加明显。随着设备的大型化、集成化、精密化，对润滑油品的品种、技术、质量、服务等提出了更高标准，这类产品工业品属性越来越强；而与之对应的是，随着汽车进入大众生活，车用润滑油越来越具备消费品特征，需要更多市场化、社会化的销售和服务网点来满足用户的需求。
渠道改革既是长城品牌应对国际化竞争的必然要求，同时也是中国石化实施差异化、专业化发展的具体举措。2011年8月，中国石化提出了建设世界一流能源化工公司的目标，并明确了今后一个时期新的公司发展战略：资源战略、市场战略、一体化战略、国际化战略、差异化战略以及绿色低碳战略。同时，集团公司董事长傅成玉要求我们要大力培育公司特有的资源、技术或业务链结构，树立差异化优势，促进业务高效发展。而润滑油作为石化企业品牌特征最为显著的产品，一直是中石化市场化、专业化发展的探路者。
此次销售渠道改革从今年四月份开始到现在基本完成，大致经历以下几个阶段：第一，准备阶段，由于此次整合涉及面十分广泛，前期的筹备阶段把重点放在了集团内部的协调和思想认识的统一方面。第二，实施阶段，此时的重点转变为涉及全国业务的顺利交接和人员的妥善安置，保证产品的质量不受影响、市场份额不受影响、员工生活状态不受影响。第三，总结阶段，渠道整合到目前为止，已取得了阶段性的成果。对整合过程中遇到的问题、采用的解决方式以及后期的效果评估方面，都需要进行总结并加以确认。
中国能源报：改革必然会触及一部分人的利益，对触及的相关利益方是怎么平衡协调的?
苟连杰：润滑油销售业务整合是中国石化专业化发展整体战略的组成部分。集团公司曾多次召开相关会议，强调润滑油销售业务整合的意义，鼓励和鞭策工作的加速推进。本着“讲大局、讲稳定、讲情意”的原则，各省市石油公司和润滑油公司按照政策和集团要求，主动沟通，积极协调，大力推进，全力支持和配合中国石化润滑油公司做好业务、资产和人员的划转工作，为全面完成渠道交接，促进中国石化润滑油业务长远发展奠定了良好基础。
改革必然要触动一部分人的利益，这也是任何形式的改革都会涉及的难点。为了保障改革的顺利进行和业务的顺利交接，经过中国石化集团的仔细调查和研究，在渠道整合之初就定下了几条主要原则。第一，集中销售、统一管理的原则。将润滑油销售管理职能调整到润滑油公司，由润滑油公司对润滑油销售业务实行集中统一管理。第二，简单易行、便于操作的原则。在满足润滑油经营的独立性前提下，尽量减少机构、人员、资产的调整。第三，提高效率、保持稳定的原则。按照“一省一策”，润滑油公司与省市石油公司协商，双方签订交接协议，明确权利、责任和有关事项，保持业务的连续性。妥善处理员工关心的问题，确保企业整体稳定。
中国能源报：渠道改革取得了哪些成果?对加强市场占有率和扩大销售额方面有什么积极的影响?
苟连杰：业务整合后，中国石化润滑油公司作为中国石化润滑油业务经营管理主体，建立起直供大客户业务由润滑油公司直接运作、经销市场以经销商为主体的销售管理模式。渠道成员将定位明确、功能专业、作用完备，有利于更好地服务于直接客卢和分销市场。
公司已制订完成新的市场运营模式，将根据不同区域特点在各省市设立销售分公司或销售代表处，各区域营销机构将成为中国石化润滑油业务深耕市场的有生力量。
今年以来，虽然宏观经济下行趋势和汽车行业不景气给整个润滑油行业带来了一些不利影响，但长城润滑油的增长趋势十分明显。今年上半年，我们的车用油市场依然保持了5％以上的增长速度，其中渠道改革起到了积极的推动作用。虽然在整合前期销售情况有一些波动，但是现在长城润滑油在市场占有率和销售额方面已经达到了整合前的水平。随着改革的不断深入和步伐的不断加快，优势还将会继续凸显。
中国能源报：长城润滑油在品牌市场竞争方面现在处于一个什么样的地位?其优势表现在哪些方面?
苟连杰：进入2012年以来，虽然中国经济增速有所回落，但众多国内外润滑油品牌仍然看好中国的市场机会。目前，国内的油价机制越来越向国际靠拢，国际油价的变动对国内润滑油行业的影响愈益明显。同时，随着中国环保节能政策的推进，市场不再欢迎以价格战取胜的中低端品牌，只有依靠质量优势、品牌优势和快速响应优势立足的品牌，才有更为广阔的发展机会。
长城润滑油在中国的民族润滑油业内一直处于领跑者地位。近年来，“长城”充分发挥航天科技优势，以其优质的产品和服务，占据了国内中高端市场1/3份额，并与国内90％的主流车企建立了合作关系，装车及服务用油市场占有率达到60％左右，成为全球主流车企的共同选择。
中国能源报：听说长城润滑油近期有上市的打算，此次的渠道整合是否为上市铺平了道路?
苟连杰：据我所知，此次渠道改革是“长城”根据国内、国际润滑油市场的变化展开的一种适应市场需求的变革，以便能更好地抓住市场脉搏、为更多的消费者提供更为放心、优质的润滑服务。同时，经过销售渠道的整合，使长城润滑油实现了“产销研”一体化的运行机制，为以后做任何有利于公司发展的事情提供了有利的条件。对于上市的事情，我们还是要服从于集团公司整体战略需要，在整体大框架之下进行合理规划和安排。
十年后，长城润滑油对其销售渠道又进行了“专业化、扁平化、高效化”的改革，主要目标是建立起符合市场规律的“产销研”一体化的管理模式和运行机制，进一步提升渠道竞争力。记者了解到，长城润滑油此次渠道整合的核心内容是中国石化各省市石油公司与中国石化润滑油公司的润滑油业务交接，相关客户以及市场管理职能由长城润滑油布局全国的五大销售中心承接。
为此，中国能源报记者专访了中国石化润滑油公司党委副书记、新闻发言人苟连杰。
中国能源报：此次渠道改革的背景及具体实施分为哪几个阶段？
苟连杰：如今，润滑油市场正在发生着新的变化。中国润滑油市场在扩大规模的同时，产品结构正在加快升级，其工业品和消费品双重特征更加明显。随着设备的大型化、集成化、精密化，对润滑油品的品种、技术、质量、服务等提出了更高标准，这类产品工业品属性越来越强；而与之对应的是，随着汽车进入大众生活，车用润滑油越来越具备消费品特征，需要更多市场化、社会化的销售和服务网点来满足用户的需求。
渠道改革既是长城品牌应对国际化竞争的必然要求，同时也是中国石化实施差异化、专业化发展的具体举措。2011年8月，中国石化提出了建设世界一流能源化工公司的目标，并明确了今后一个时期新的公司发展战略：资源战略、市场战略、一体化战略、国际化战略、差异化战略以及绿色低碳战略。同时，集团公司董事长傅成玉要求我们要大力培育公司特有的资源、技术或业务链结构，树立差异化优势，促进业务高效发展。而润滑油作为石化企业品牌特征最为显著的产品，一直是中石化市场化、专业化发展的探路者。
此次销售渠道改革从今年四月份开始到现在基本完成，大致经历以下几个阶段：第一，准备阶段，由于此次整合涉及面十分广泛，前期的筹备阶段把重点放在了集团内部的协调和思想认识的统一方面。第二，实施阶段，此时的重点转变为涉及全国业务的顺利交接和人员的妥善安置，保证产品的质量不受影响、市场份额不受影响、员工生活状态不受影响。第三，总结阶段，渠道整合到目前为止，已取得了阶段性的成果。对整合过程中遇到的问题、采用的解决方式以及后期的效果评估方面，都需要进行总结并加以确认。
中国能源报：改革必然会触及一部分人的利益，对触及的相关利益方是怎么平衡协调的?
苟连杰：润滑油销售业务整合是中国石化专业化发展整体战略的组成部分。集团公司曾多次召开相关会议，强调润滑油销售业务整合的意义，鼓励和鞭策工作的加速推进。本着“讲大局、讲稳定、讲情意”的原则，各省市石油公司和润滑油公司按照政策和集团要求，主动沟通，积极协调，大力推进，全力支持和配合中国石化润滑油公司做好业务、资产和人员的划转工作，为全面完成渠道交接，促进中国石化润滑油业务长远发展奠定了良好基础。
改革必然要触动一部分人的利益，这也是任何形式的改革都会涉及的难点。为了保障改革的顺利进行和业务的顺利交接，经过中国石化集团的仔细调查和研究，在渠道整合之初就定下了几条主要原则。第一，集中销售、统一管理的原则。将润滑油销售管理职能调整到润滑油公司，由润滑油公司对润滑油销售业务实行集中统一管理。第二，简单易行、便于操作的原则。在满足润滑油经营的独立性前提下，尽量减少机构、人员、资产的调整。第三，提高效率、保持稳定的原则。按照“一省一策”，润滑油公司与省市石油公司协商，双方签订交接协议，明确权利、责任和有关事项，保持业务的连续性。妥善处理员工关心的问题，确保企业整体稳定。
中国能源报：渠道改革取得了哪些成果?对加强市场占有率和扩大销售额方面有什么积极的影响?
苟连杰：业务整合后，中国石化润滑油公司作为中国石化润滑油业务经营管理主体，建立起直供大客户业务由润滑油公司直接运作、经销市场以经销商为主体的销售管理模式。渠道成员将定位明确、功能专业、作用完备，有利于更好地服务于直接客卢和分销市场。
公司已制订完成新的市场运营模式，将根据不同区域特点在各省市设立销售分公司或销售代表处，各区域营销机构将成为中国石化润滑油业务深耕市场的有生力量。
今年以来，虽然宏观经济下行趋势和汽车行业不景气给整个润滑油行业带来了一些不利影响，但长城润滑油的增长趋势十分明显。今年上半年，我们的车用油市场依然保持了5％以上的增长速度，其中渠道改革起到了积极的推动作用。虽然在整合前期销售情况有一些波动，但是现在长城润滑油在市场占有率和销售额方面已经达到了整合前的水平。随着改革的不断深入和步伐的不断加快，优势还将会继续凸显。
中国能源报：长城润滑油在品牌市场竞争方面现在处于一个什么样的地位?其优势表现在哪些方面?
苟连杰：进入2012年以来，虽然中国经济增速有所回落，但众多国内外润滑油品牌仍然看好中国的市场机会。目前，国内的油价机制越来越向国际靠拢，国际油价的变动对国内润滑油行业的影响愈益明显。同时，随着中国环保节能政策的推进，市场不再欢迎以价格战取胜的中低端品牌，只有依靠质量优势、品牌优势和快速响应优势立足的品牌，才有更为广阔的发展机会。
长城润滑油在中国的民族润滑油业内一直处于领跑者地位。近年来，“长城”充分发挥航天科技优势，以其优质的产品和服务，占据了国内中高端市场1/3份额，并与国内90％的主流车企建立了合作关系，装车及服务用油市场占有率达到60％左右，成为全球主流车企的共同选择。
中国能源报：听说长城润滑油近期有上市的打算，此次的渠道整合是否为上市铺平了道路?
苟连杰：据我所知，此次渠道改革是“长城”根据国内、国际润滑油市场的变化展开的一种适应市场需求的变革，以便能更好地抓住市场脉搏、为更多的消费者提供更为放心、优质的润滑服务。同时，经过销售渠道的整合，使长城润滑油实现了“产销研”一体化的运行机制，为以后做任何有利于公司发展的事情提供了有利的条件。对于上市的事情，我们还是要服从于集团公司整体战略需要，在整体大框架之下进行合理规划和安排。