“零元购导航”拉动了手机和导航两方的市场标配率

11月30日，红日在线在南京举办新品招商会暨车友互联3.0 版本发布会，准确来说，这场活动的主要目的是宣布红日在线面向消费者的免费体验活动正式拉开帷幕。凭借身份证、驾驶证的复印件，不用任何押金，用户只需跟 红日在线和担保公司签订一份“三方协议”，就可以在南京红日在线服务网点安装产品，并且在30~45天体验期内，红日在线所有功能都完全开放给用户体验。 若用户体验后不满意可直接退货，但若用户体验后愿意购买，红日在线却反而不“卖”给用户，而是告诉用户，机器可以送给您，另外还送给您一部3G手机，唯一 的要求是您承诺每月用这个手机最低消费多少钱。

　　红日在线在会场拉出的横幅上写：“从卖车载DVD导航到 送导航 红日在线创造新模式”。在会议开场前，红日在线还别出心裁的制作了一个电影宣传片，将《三国》《英雄》《十面埋伏》《满城尽带黄金甲》等诸多古装动作片中 的经典画面剪辑，结合旁白及恶搞配音，讲述了汽车DVD导航发展的背景及当前所面临的困境。这部幽默有趣的电影其实正是为说明红日在线创新商业模式的背 景，即与其厂家之间在价格战、促销战、广告战、品牌战、美女战、渠道保姆式营销之 战中斗得你死我活，然而利润还是眼睁睁地下跌，与此同时，内忧又现外患，洋品牌进攻后装，前装杀入后装，后市场还能怎样卖产品？尽管当3G与汽车DVD导 航结合时，有人看到了车机的新蓝海，然而以车友互联3.0版中大部分功能都是车主互动性的，如果不能让更多车主安装3G互联版汽车DVD导航，那么这些 “互动”功能只能孤单地成为摆设。这也就不难理解车友互联总经理赵展在会议上说的所谓的“提升导航标配率”。

　　想起一个“脑筋急转弯”，说有个国王，凡是有什么新东西都必须要他先用了，其他人才能用，然而只有 一个东西，在他得到的当下就急忙要全城百姓都同时用。这个东西是什么？答案是：电话。电话曾经是一件奢侈品，现在却几乎人手一部，甚至有的人不只一部。现 在移动、联通、电信之间经常搞促销活动，预存话费购机等活动屡见不鲜。显然，红日在线这种送导航的模式跟通讯运营商们送手机的模式如出一辙。

　　所以简单来看，红日在线的新商业模式就是“免押金体验+零元购导航”。 免押金是为了降低体验门槛，体验是为了推广产品和服务，赠送是为了提高产品标配率，高标配率代表庞大的消费群体，庞大的消费群体意味着市场和规模化利润空间。

　　这种模式能否复制？当然可以，但需要厂家在前期在资金上的投入，以及具备强大的资源整合功力。首 先，体验式营销不乏前辈使用过，但彼时消费者要先交付一定押金，由此造成消费者心理不平衡，体验的热情也始终没法高涨。这种交押金的体验，其实侧面体现厂 家的底气不足，若产品真好，若能保证体验后即使用户不买，厂家之间的利益也不受损，那何惧免押金。此次红日在线整合担保公司资源，将后顾之忧全部托付给担 保公司，轻松解决问题。此外，所有体验后的产品的翻新返修都由红日在线和车友互联负责，免去渠道商的退货之忧。红日在线此次送导航活动先以南京为首站试 点，红日在线江苏运营中心总经理姚宇满在发布会现场气势恢宏地发话：“我敢送，就赌他敢买！”

　　其次，“零元购导航”其实是将产品费用以话费形式转换，同时也是由原先购买导航的一次性付款变成手 机话费的每月消费，这部分是厂家与手机运营商之间的分润，并且拉动了手机和导航两方的市场标配率，可谓双赢。但不仅于此，硬件标配率的提升也大大拉动了增 值服务的使用，从这些增值服务上，导航厂家又能捞上一大笔，还有一些需要选配附件才能实现的功能，选配附件的销售也是盈利的部分来源。所以，“零元购导 航”，这种“免费”实质就是经济学家口中的“交叉补贴”，正如《免费商业的未来》一书中所说，即让钱在不同的产品之间、人之间、现在和未来之间、不与钱打 交道的市场和金钱市场之间转移，其表现方式比如“用付费产品来补贴免费产品”、“用日后付费来补贴当前免费”“付费人群来给不付费人群提供补贴”等等。

当然免费模式并非无懈可击，与免费模式竞争的商家只要能确实提供更好的东西或是更具有差异性的东西（无 论产品还是服务），只要满足消费者的需求，消费者还是会趋之若鹜的。不过就红日在线而言，其软件供应商——车友互联的总经理赵展在会议上表示，车友互联真 正拥有500多名研发人员，并且超越3.0的版本即将推出，新软件支持远程升级，用户直接在网上便能升级软件，同时还将以县级为服务网点推进本地化服务的 覆盖和提升。他还透露，在2012年还有望推出一个车内的无线路由，届时，用户不光车机可以上网，手机、笔记本等也可以通过无线路由上网——这一功能目前 正是一些前装车厂同步在研发的产品。在硬件设备上，红日在线方面表示，新品研发也将有很大提升，红日在线2012款凯美瑞专车专用导航已与汽车同步上市， 足见说明。

　　如此看来，红日在新想暗示什么已经很明显，“免费”来袭，然而，难道大家都来免费吗？