轮胎销售“不能说的秘密”

　　最近，“轮胎销售有‘潜规则’”、“价格成轮胎商‘不能说的秘密’”等新闻，见诸于各大媒体，一时，轮胎价格不透明成为被口诛笔伐的对象。

　　在接受轮胎世界网采访时，国内某品牌轮胎代理公司的一位乔姓工作人员，将这一现象归结为：相关制度不完善，监管不到位，厂家没有公开指导价格。此外，他还指出了另一个很重要的因素：冗长的销售渠道。

　　“金字塔”式结构现弊端

　　“轮胎现在这种‘金字塔’式销售结构的直接弊端，就是厂家难以控制和管理，价格当然混乱了。”这位乔姓工作人员如此解释。

　　据了解，目前，国内轮胎企业的产品主要通过省级代理商(一级代理商)销售，再通过二级经销商分销到下一级经销商或是零售店。厂家的服务和政策也是如此路径推行。

　　某资讯网站的一位轮胎行业分析师表示，“金字塔”式销售模式具有强大的辐射能力，可为轮胎厂家产品占领市场发挥巨大的作用，但是在市场状况不佳时，其弊端也逐渐显现出来。

　　据分析，复杂的销售层次，会导致厂家难以控制市场，使轮胎厂家受制于经销商;多层结构销售也有碍效率的提高，并且不利于形成产品的价格竞争优势。此外，这种单向式、多层次的流通，使得信息不能准确、及时进行反馈;而且轮胎厂家的诸多销售政策也不能得到有效的执行和落实。

　　据悉，已有一些代理商在尝试直销模式，即直接面对终端客户。但这种模式目前并没有大范围被采用。

　　那么，直销模式在实际操作中面临什么问题?

　　代理直销门槛高

　　河北省某品牌轮胎代理商一语道破玄机：直销的门槛太高。

　　“如果实现代理商直销，就需要把零售、维修店开到县、乡里去，人员配备和设备开销就会很庞大。”这位代理商介绍说。

　　据了解，一个县一般会设5-6个轮胎销售或维修店。如山东省目前大约有60个县级行政区域，则需要300多个销售或维修店方能覆盖。此外，各店都需要配备轮胎拆胎机、举升机、小型空气压缩机、平衡机和四轮定位仪等汽保工具。

　　这些配套设施的投入，再加上工作人员的费用，要建300来家店，恐怕任何一个代理商都要掂量掂量。

　　销售渠道下沉或可破局

　　那么，是否目前的多级销售模式不可替代?有没有更好的销售模式?

　　“可以将销售中心下沉到县里。”某业内人士的想法是，对现有的销售渠道进行一些变化，探讨一种新的销售模式。

　　以往，轮胎生产企业都给予省级代理商很多优惠政策，以调动他们的销售积极性。这位人士认为，可以把这些优惠政策直接给已有的县、乡级经销商，从而缩短销售渠道，增强轮胎厂家对市场的可控性。

　　在部分轮胎业内人士看来，这种模式虽然尚不成熟，并且要替代现有模式还不现实，但是却给轮胎业销售模式的转变带来了新的思路。