关注发展团队 统一润滑油成功秘诀

    仍然投身于润滑油行业的各位，我想说我们应该感谢统一润滑油。作为中国润滑油行业的领先代表，在创始人霍振祥与经理人李嘉的携手推进下，“统一润滑油”已发展成中国市场广受赞誉的品牌。没有哪家润滑油企业不想成为第二个统一，没有哪位润滑油企业代表不想成为老霍或李嘉，试想一下，假如中国润滑油行业没有统一润滑油，或者说没有像统一润滑油那样成功的先例，我们会如何看待这个行业?会不会有更多的人认为这行业是资源决定地位的，除了中石油、中石化以外根本不会有大品牌产生?会不会让很多业内人士因此失去梦想?

　　统一润滑油，作为业内最成功企业的典范，这个事实是精彩的。研究统一润滑油发展成功的要素，首先必须谈到其发展团队的组成及协作，正是这样一支队伍，凭着勇于进取的精神，不断凝聚、强化、释放创新力量，形成强大的向心力，才有了今天统一润滑油辉煌的成就。

　　如果把统一的团队比作一棵树，那么主干就是创始人兼原董事长霍振祥和原总经理李嘉。而三根主枝则是：销售部负责人姚旗、财务部负责人张润臣、油供部负责人谭希光，分枝即各位中层干部，更细小的分枝可以看作基层主管，绿叶是基层员工。统一润滑油的经销商亦属于团队组成中重要的一部分，作为树根的广大经销商，经销商网络越大越强，就意味着根系越发达，树也就越强壮。

　　我们先说主干，关于老板与经理人的关系，这是民营企业的一个老话题：老板就是公司股东，统一润滑油的股东结构是非常简单的，不存在股东利益斗争的问题。虽然原董事会成员有5人，但是投资人却只有霍振祥一个人，公司全部股份的拥有者也是霍振祥这一个人。而李嘉作为经理人，也是原董事会成员之一，对企业做出了卓越的贡献，在公司拥有绝对的权威。但李嘉始终没有分取公司一丝一毫的股份，老板与经理人自角色清晰，始终未变。

　　霍董事长对李嘉充分信任，只要不是央视投广告或者西安投资建分厂这样的大事，日常财权、人权全部由李嘉控制。能这样做就一个理由，那就是经理人李嘉始终为老板赚钱，或者说每年李嘉制定的赚钱目标一直都能实现。

　　有传言，霍对李长期的充分放权这件事，是有一个过程的。李嘉最初并非业内成熟的知名人才，而霍振祥文化水平不高，也不是天生慧眼，一见李嘉就“识英雄”，立刻交权。即便是李嘉已经取得了成绩，提出了发展方案，霍振祥也不是立刻认同并全面交权。这里有一个不知是否真实的故事：当年李嘉、姚旗取得了一定的成绩后，对公司管理提出了很多改革方案，但当时仍作为总经理的原董事长霍振祥并不表示理解和支持。于是两位经理去了大兴另一位润滑油老板的办公室，并用那里的座机拨了电话给到老霍说，“我们哥俩今天来谈点事，聊聊天，聊完就回去，跟您请个假”。老霍当时就急了，马上让办公室的主人接电话并连声质问是否想挖走他的人，并让其二人赶紧回公司，有事好商量。据说从那以后，霍董事长便退居二线，李嘉接权。之后，公司迅猛发展，财源滚滚，老霍也就越发放心，进而开拓了物流行业。据了解，目前霍振祥拥有的仓储面积，在北京物流业中已排名第一。为了建库房发展物流而买的土地，在这十几年间，又不知增长了多少倍的价值，霍董事长可谓各项事业全面丰收。

　　话说霍董事长虽然充分放权给李嘉，但十几年来，霍振祥始终以另一位大才姚旗，牵制着李嘉，李嘉一旦过于强势，功高盖主，姚旗可以立刻顶替代之。所以，霍振祥与李嘉之间，李嘉与姚旗之间，霍振祥与姚旗之间，几个人的关系可谓有趣之极。

　　接下来说说主枝：

　　说明一下为什么说这三位是主枝，其他干部都是分枝。姚旗管理着销售部，负责赚钱的部门;张润臣，霍董事长的妹夫，管理着财务部，管钱的部门;谭希光，霍董事长的内弟，管理着油供部，负责采购基础油和添加剂，是最花钱的部门。在统一润滑油，要说老板和总经理是这家企业的领袖，那么真正还能称之为高层的，也就是这三位了。其他干部虽有自认为功勋卓著，地位非凡，但他要是将自己排进这三位之列，自认高层，可能全部统一润滑油的职工都笑了。

　　首先说姚旗，上面谈到，多年以来，霍董事长手上有姚旗牵制着李嘉，虽不亲自介入管理，但维持了老板与经理人之间的平衡。其实，简单地说统一成功要素之团队篇，就是这个企业既得李嘉又得姚旗，这两位润滑油行业最具价值的经理人在同一企业内遇到了智者霍振祥，于是，很给力。也是因为如此，统一润滑油团队基石一直保持着稳定，因为稳定，我们敬爱的姚总就一直做为主枝，没能成为主干。当统一卖给壳牌，老板是最大的获益者，李嘉获益如何，不得而知。姚旗在统一润滑油始终带领着销售团队，统一在与壳牌合资之前，企业内部文化始终是以销售为龙头的。销售部是人数最多的部门，也是收入最高的部门，绝大多数其他中层干部都是从销售部走出来的。作为销售部的负责人，姚旗带出了行业内人数最多的销售队伍——500人;发展了数量最庞大的经销商队伍——一级商2000多家。兵力决定实力，实力带来胜利，因此姚总虽然淡出了润滑油行业，但其极具魅力的音容笑貌，仍萦绕多人眼前，被大家津津乐道。

　　然后说张润臣副总经理。霍董事长这位妹夫，身高不超姚旗，其貌不扬，即便统一润滑油内部员工，对其了解也不多。作为民营企业，家族成员参与公司管理是正常的，尤其是财务负责人是家族成员的更是常态。但家族财务总监既不负家族期望，看好了钱，又令经理人满意，与经理人相处融洽，而且还能做到平易低调得让员工们往往想不起来这是老板家族成员，实在难得。俗话说，吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。一个企业离不开一个好的管家，张润臣在其位，是近亲，又是称职的财务总监，外人都替霍董事长放心。统一成功要素之团队篇，统一需要张润臣这个角色。

　　张副总的优点，可不仅仅是适当地完成了财务总监这个角色。在解决企业发展过程中所需资金问题上，张副总也起到了巨大的作用。统一润滑油是普通民营企业，资金来源是自筹，发展先靠赚来的利润，再靠银行，然后靠资本运作。不了解张副总的人，看着这个小老头可能想象不出他另一面的大手笔大智慧。日常把关省钱的小事就不多说了，在统一，拿到李嘉签批的“可”字以后，还要拿到张副总签字才是钱。张副总很会过日子，但对供应商付款方面从不失信。要说财务帮供应部门实现了采购信誉是应该的，那统一财务帮销售部取得规模发展就值得业内借鉴了。统一润滑油有很多经销商是伴随统一规模提升而发展的，有很多从十万块资本开始跟着统一做市场，发展到一年要实现上千万的销售额，经销商只靠利润累积资本显然是不够的，靠统一给额度支持也是远远不能满足的。2000年以后，统一润滑油不仅鼓励经销商大量使用银行承兑汇票进行结算，而且进行了大力的推广，提供使用承兑汇票的知识、使用经验，甚至直接为经销商进行担保。大量的经销商起初存给银行10万块，使用20万承兑，后来逐渐发展到一次存入银行100万，使用200万的银行承兑汇票，这件事，对统一经销商团队的流动资金起到了巨大的作用。多的时候，张副总手上有3亿以上的承兑汇票。销售部收了大量的承兑，销售业绩也直线上升，但基础油添加剂供应商可是不收承兑的，只有少量制桶厂能用一部分，这就给张副总这个财务负责人在资金使用方面出了大难题。也就是张副总在那关键的岁月里，克服了一切困难，带领财务团队耐心细致地应对着每一笔承兑的接收和使用，有的转承兑转了很多手，背书一米长，但他们还是妥善处理了。所以说，有这样的财务在后面支持，销售团队满幸福的。大量使用承兑这件事，业内其它润滑油企业，谁有这样的战略胸怀，有这样的执行力?

　　除此之外，张副总还有资本运作的成就，例如建设了咸阳厂后，把工厂给当地银行抵押贷款4000万，拿回北京换来8000万承兑汇票，再找另一家银行贴现，就有了8000万现款周转。所以，统一润滑油有张润臣，也是团队之幸。