汽车用品大批发商“拄拐”向“双腿”过渡

 “从今年前两季度销售的情况来看，增长压力还是蛮大的。在成本大幅增长的情况下如果销售业绩没有太大增长，利润肯定是下降的。由此，今年所花费的力气要比往年大得多，为了弥补增长不足，为未来发展作打算，最近，我们决定开始筹划开一家汽车服务终端店，引入汽车美容项目。”一位在汽车用品行业从事渠道代理多年的老板感叹今年的生意不如往年好做。然而，普通的一句感叹却道出了当前国内汽车用品行业渠道代理商已面临被动局面，单一的传统批发已经受到了企业多渠道建设的威胁，企业对传统渠道的依赖程度也有所降低。无论是主动还是被动，延伸终端体系的建设已经被诸多大批发商提上了自我变革的日程。对于终端店建设而言，店面形象与品牌供应商的供货实力与市场支持就有着更高的要求。

    就汽车用品渠道运营商而言，普遍还处在单腿“拄拐”时期，开始脱拐“双腿”行走并通走得稳走得顺的毕竟还是少数。正由于是少数，才有观察研究的意义，给更多渠道商提供经营参考。

    随着国内汽车用品行业的快速发展，售后市场巨大的发展潜力得到了相关业界的普遍关注，尤其是近两年前装、4S店对售后市场的快速掘进与汽车用品电子商务平台销量爆发式的增长，打破了国内汽车用品行业传统区域代理商稳定的市场销量与发展格局，令其面临着与4S店、电子商务平台市场竞争的残酷考验，如何在线上与线下双向的夹击中寻回传统渠道区域代理的市场竞争力？仔细观察，小部分传统渠道大批发商开始悄然走上了从以往单纯批发代理的“拄拐期”转向批发结合终端店（超市）模式的“双腿期”发展新模式，其中，最为代表的如浙江欧特隆、辽宁新天成、河南亿通、北京桂岭佳英等汽车用品行业流通服务机构，他们立足区域市场，身兼区域大批发商与终端店双重身份，在面对4S店与电子商务市场终端扁平化销售的冲击，加速终端零售化进程，发力本区域市场，构建强势的市场竞争力。

    终端店与批发市场不同点在于所面临的消费群体不同，这样对供应商的要求与服务也就有所不同，前者更需要系统化与标准化的零售服务系统的支撑，店面形象、购物环境、产品导购、店址便利性要求更高，更有利于消费者在短暂的时间里选择购买。这些正对传统大批发商的企业管理提出了新的挑战，更对传统大批发商的品牌识别与终端市场运作提出了新的要求。笔者观察，今年，传统渠道代理商对于旗下合作产品进行的更为务实的整编与挑选，加强与实力型厂家的沟通与合作，采购人员也更为频繁的进行市场走访，积极开发具有强势竞争优势的品牌与产品，并通过吸纳同行的领先理念，制定自有品牌终端下沉策略。同时，在稳定的代理基础上，部分大批发商开始尝试引入汽车美容项目、汽车太阳膜项目或汽车养护项目，进行终端店运营体系的构建，快速向零售终端体系延伸，力争借助多年来区域代理的优势，在终端层面进行快速的扎根与开发。

     “公司在保持区域代理市场稳定的基础上，加大了对汽车终端零售店的投入步伐，人才储备是除项目资金最为重要的资源，业绩最终要靠人做出来。”某区域渠道代理商公开表示。当前部分终端代理商已经身兼双重角色，代理部分品牌的同时，具有自己别具一格的终端展示平台，这不仅强化了代理商自己的市场影响力与成长性，从某种程度而言，为区域下游的终端店提供了完整的店铺展示方式与销售技巧。双腿走路既保存了渠道原有的实力，又实现了终端下沉所带来的最重要的造血功能。

    在传统大批发商纷纷向终端零售转型期，一场围绕渠道汽车用品市场的企业洗牌与品牌筛选才刚刚开始，大批发商为了创造新的盈利空间，是否会顺利转入零售终端店？面对渠道批发市场与终端消费市场截然不同的现状，大批发商是否会出现明显的水土不服？这些现实的问题只有通过大批发商不断实践，摒弃陈旧的经营模式才是“双腿”走路的真正开始。笔者认为，传统意义上的渠道大批发商才真正具备了终端可持续发展的坚实基础。希望的不是一家、两家的成功，而是整体大批发商向终端迈进的成功，在资源整合与模式创新中不断进取与发展，我们能看到基于传统大批发商的汽车服务终端连锁的未来。

    2012年汽车用品展会圆满结束，2013年将由“雅森展会”开始新篇章。汽车用品渠道批发商正怀揣宏伟计划与终端梦想走进雅森国际主办的CIAACE中国国际汽车用品展览会掘金。

    据了解，终端掘金之地CIAACE 2013北京雅森汽车用品展将于2013年3月1日-4日在在北京中国国际展览中心（新馆）举办。展出面积超过25万平方米，2万余新品全球首发，全球6000余家源头展商、20万展品汇聚于此，有望吸引来自全球的22万专业观众到展会现场进行采购。