发散思维 汽车后市场的“红包形式”

春节风靡一时的微信红包在短短几天内吸引了千万级别的用户，在笔者看来，微信红包的“玩法”也可以移植到后市场上，因为这种应用可以很好的解决客户黏性以及利于分配问题。

　　一个春节让N多人见识了微信红包的厉害，一个金融服务可以在短短几天之内拥有千万级的用户，这背后的营销能量是任何媒体都难以企及的。虽然N多人把微信红包定位于游戏，但对于我这个后市场观察者而言，至少在车友会和客户关系管理(CRM)领域，微信红包的类似应用能够很好地解决客户黏性以及礼遇分配的问题。

　　如果能够以游戏的方式在一个封闭的环境里向存量车主分发现金等价物，然后激励车主之间二次、三次分配和消费这些等价物，这将构成一个完美的会员生态系统，如果分发的不是红包而是保养工时费，如果分发的不是保养工时费而是租车劵，如果分发的不是租车劵而是保险抵用金，如果不是保险低佣金而是车辆年检低佣金……关于一个互联网应用在汽车后市场的应用场景设计不是本文关注的重点，在整个世界都在考虑如何把人和机器完美融合的时代，后市场的各种乱象让我必须考虑有哪些互联网解决方案能够医治汽车后市场的乱象。

　　从宏观看，后市场乱象的根本在于外资整车和零部件品牌多年来靠中国汽车产业的品牌管理办法垄断了配件资源，把本应是产品销售义务的售后服务变成了有利可图的生意。4S体系只服务高端用户并获取超额利润，通过价格歧视，催生出一个低端产能过剩的后市场生态系统来弥补售后服务产能不足的问题。虽然自主品牌近年来市场份额稳定在40%以上，但一方面配件仍然掌握在外资手里，另一方面自主品牌售后服务体系短板短期内都难以弥补，这都导致自主品牌在后市场和售后服务都缺乏战略规划，只能坐等外资品牌制定规则，自己只有跟随的份。

　　从微观看，主机厂的售后服务正在向后市场渗透，原本属于典型后市场业务的钣喷、精品附件都逐渐被主机厂收拢到自己手里，这进一步挤压了本土流通体系的获利能力。与此同时，主机厂本应加强的人员培训、配件物流、服务营销、客户关系管理则进展缓慢，在用户大量使用互联网甚至移动互联网的背景下，主机厂的售后服务体系仍然慢于用户需求，已经在商品流通领域渗透多年的电商、O2O在主机厂的售后服务体系仍然难觅踪影。

　　从独立后市场看，由于低端产能过剩，价格竞争异常激烈。虽然近两年来有风险投资引导后市场实体产业借助电商、O2O、车联网模式向互联网靠拢，但总体而言还处于早期试点阶段，由于前面提到的宏观上的根本问题仍然存在，这些后市场互联网解决方案能否真正落地生根有很大疑问。

　　从微观层面看，独立后市场在技术支持、配件供给、人才培训、营销管理方面都乱象丛生，不解决这些问题，独立后市场即使有互联网助力也难以对外资品牌掌控的售后服务体系带来根本挑战。更何况近年来外资已经在深度介入电商、车联网以及独立后市场连锁体系，中国汽车产业如果没有成体系的互联网化后市场解决方案，最终的结果只是在汽车消费的虚拟世界复刻当下的现实世界的乱局。