中国石化润滑油为什么销售这么火爆

　　2014年，中国石化润滑油江西代表处在经营上紧抓规模客户开发和高档柴油机油推广，夯基础，抓管理，成功取得时间过半、任务超前的好成绩。上半年完成年度任务的53%，同比增长25%;新开发规模客户26家，同时高柴完成计划的62%，同比增长83%。

　　严管理，促增量

　　润滑油江西代表处把2014年确定为业绩提高年。由于确立管理机制后从严管理，从严执行，今年以来销售业绩步步攀高。

　　润滑油江西代表处为适应体制机制的发展，按照经营需要，分线条建立基层团队，明确工作职责，制定考核和考评标准，坚持“周讲评、月小结”的会议制度，及时发现问题，弥补工作思路上的缺陷，不断完善各项措施，让大家在实践工作中提升理论水平，以理论更好地指导实际工作。

　　在强化“三基”工作的同时，江西代表处制定了一套行之有效的考核办法，对所有人员实行定岗、定责，明确任务，奖金与工作实效挂钩，把过去单纯以总量挂钩逐步过渡到新增量的考核上来，使绩效考核和代表处的业绩提升形成统一体。由此激励士气，锻炼队伍。

　　抓龙头，求实效

　　润滑油江西代表处组织干部员工深入理解公司市场战略的内涵，始终把规模客户的开发和高柴的推广作为“扩量增效”的“龙头”来抓。

　　润滑油江西代表处逐渐把绩效考核重点向规模客户开发和高柴推广工作转移，不断细化考核，要求销售代表加大开发力度，强化开发指标;不断增加有效终端数量;由此实现市场领域的扩大，从根本上提升销售业绩。

　　加强销售工作细节上的要求，实行以销售代表自主开发为主，经销商配合为辅的开发形式，由此使销售代表掌握了市场第一手资料：提高了市场掌控能力，在理顺渠道，建立经营秩序方面掌握了主动权，又能根据客户的需求通过客户满意的服务持续巩固市场。

　　立标杆， 树榜样

　　抓队伍，骨干是前提。润滑油江西代表处要求普通销售代表做到的，首先要各线条业务负责人做到，同时通过不断地磨合和考核，树立一批先进标杆发挥示范作用，带动整体销售业绩。

　　一季度销售状元李志芳主要负责赣西区域车用油市场，虽然年纪偏大，但他这大半年带着经销商几乎走遍了辖区内大大小小的修理厂、运输公司和搅拌站，建立起成体系的客户群体和相关档案，创造了可借鉴的市场开发方法。上半年江西车用油实现销售量同比增长36%。

　　邓阿葵是工业油线条负责人，肩负着工业油的维护和开发任务。今年以来，无论严寒酷暑他都坚守在市场一线，走遍了安义铝材凤凰山工业园区的每家铝材企业，通过摸排调研，锁定规模客户开发目标，让长城工业油在安义铝材行业开花结果。上半年江西工业油销量同比增长18%。七一前夕，他被评为公司优秀共产党员。