轮胎经销商该如何突破瓶颈

　　在目前中国的轮胎经销商，大约80%的权利仍然掌控在当初创业的“大老板”手里，他们大多从草根做起，当初无论是化轻公司，农机公司，给人修轮胎，卖轮胎，经过风雨20多年的打拼确立了现在的辉煌成就。而在近10年内发展的我们姑且称为第二代，当然包括第一代准备交接给的接班人。

　　由于渠道扁平化的大趋势下，本来利润空间就被极度压缩的经销商群体，普遍面临着更加艰难的境况，销量迟迟提升不了，所在市场严格的区域限制，让轮胎经销商很难有更大的发展空间。

　　于是，“轮胎经销商如何突破瓶颈，持续壮大规模?”这样的话题就成为了轮胎经销商经常咨询的问题，根据中国轮胎商业网十多年服务众多经销商的经验，总结出经销商发展的常见方式，在突破瓶颈实现快速发展的过程中造成失败的原因，以及解决问题的思路，希望轮胎经销商群体能够有所收获。

　　百尺竿头更进一步的常见方式

　　很多轮胎经销商朋友通过多年的打拼，逐渐摆脱了夫妻共同经营或者初建商贸公司的生存危机，过渡到平稳发展阶段。在这个阶段，经销商朋友在产品组合、资金实力、经验等方面都变得应付自如了，同时，资金、时间和精力方面逐渐变得轻松了许多，因此，不再满足现状，纷纷寻找新的增长点推进事业进一步发展，再上一个台阶成为首要的目标。大多数经销商要想突破瓶颈，获得快速发展，往往采取以下几种方式：

　　A 区域+B 区域。即在原有经营区域上推行跨区发展。轮胎经销商在主营产品或产品组合通过一段时间的积累，已经做得有声有色，不仅赚到钱，也积累大量经验，还有部分可能是教训啊。因此，对这类产品经营就会觉得轻车熟路，但由于很多生产性企业限制现有经销商经营竞争品牌，在这个时候，就会把跨区经营作为自己进一步扩大规模的首要方法，尤其在

　　轮胎生产厂家的支持下或厂家业务员的鼓励下，更会坚定不移地采取“A 区域+B 区域”发展方式，于是以外派机构或基地辐射的形式，开始开辟新的疆土。

　　A 产品+B 产品。即在现有品牌产品组合上增加新产品，寻求产品叠加发展。有些经销商在完成原始积累后，考虑到当地市场的人脉，或者资源优越性，往往采取“A 产品+B 产品”的发展方式，具体做法就是利用现有的网络或资源，增加本品类或其他品类的产品。而对于很多同品类的产品叠加，在生产企业压力下，更多经销商采取新设立公司的方式需求突破，而实质都是一个经销商体系下突破方式的不同表现。

　　向价值链的两个方向延展，寻求纵向发展。这种方式对经销商的经营和资源要求相对比较高，而这种方式又有两种表现：

　　其一，向轮胎品牌运营商的方向发展，即随着经营规模的扩大和经营能力的提升，经销商可以逐渐通过贴牌、买断、自建生产基地等方式拥有自有的品牌，这在国外是非常平常的，只是中国还没有发生;其二，在轮胎经销的道路上向纵深发展，向渠道轮胎零售商发展。在渠道上做深度分销,直至建立自己的零售终端，在上游生产厂家和消费者之间形成自己卓越的管理和服务能力，以寻求企业发展突破。尤其是美国的发展模式，向上向下都非常的宽阔轮胎渠道。

　　经销商难以突破瓶颈的原因分析

　　以上三种发展思路，从理论上来说都是正确的，都是能够让轮胎经销商打破瓶颈实现快速发展的，但事实上，有些经销商获得了成功突破，开辟了新疆土，快速壮大了公司的发展规模，而大部分经销商都是折羽而归，主要存在以下几个方面原因：

　　缺少突破现有规模的发展机遇。无论是开创一份事业，还是做成一件事情，只有顺应当时形势才能获得成功， 这种势， 就是我们所说的机遇。很多经销商在第一次创业时，或借势行业发展机遇，或借势代理产品企业大发展的机遇，或贵人帮助，无论是顺势而为，还是机缘巧合，总归获得事业成功。然而平稳期的再发展，就是第二次创业。对于第二次创业如果没有抓住发展机遇，就会增加很多困难，甚至惨败。

　　没有了当年的创业精神和创业劲头。轮胎经销商应该将人的因素排在首要位置，但了解到很多企业的创业者既要休闲又要创业时，说的最多一句话就是“一天睡八个小时，你创什么业?”。这句话虽然有些绝对，但是也说明，经销商走出自己现有规模的过程，就是第二次创业的过程，其难度不亚于第一次创业。

　　但是很多轮胎经销商经过多年发展，基本上是钱多了，年龄也变大了，对舒适的生活也逐渐适应了，已经没有晚上在马路上拜访客户、跑订单，为见客户努力的时候，也没有“夜里赶路，天亮进城”拼命三郎的创业劲头，自然成功的机率也就大大降低了。

　　对目标追逐，没有破釜沉舟的勇气和达成目标的欲望。很多轮胎经销商当年创业时，往往是一穷二白，在下决策时，往往没有过多顾及，同时，对成功和目标达成的欲望也非常迫切，这些都会产生强大的动力，使创业时没有退路，只有一往无前。而二次创业的经销商在结束一穷二白的现实后，对于走出现状的迫切性降低了，对目标的欲望也小了。因此，一旦在突破的途中，碰到困难就容易放弃，尤其是连累到主业时，更会造成半途而废，而走出现状，百尺竿头更进一步，也变成雷声大，雨点小了。

　　对于走出去，资源准备不足，造成半途夭折。要想百尺竿头更进一步，必须在各种条件都具备的情况下，才能获得成功。让一台机器正常运转，需要所有器件都是好的，而让一个机器不运转，只需要一颗关键螺丝钉坏掉就行了。因此，轮胎经销商在“人、财、物、事、势”各个方面必须做好充分的准备。很多轮胎经销商没有经过充分准备就匆匆上马，也是造成走不出现状的原因。

　　例如，很多生产企业推行深度分销的市场策略，在每个地区建立分销队伍实现垂直管理，在这种情况下很多轮胎经销商就把自己团队的管理权拱手让给生产企业，甚至有些轮胎经销商只做物流配送，没有自己的核心队伍，在这种体系下，轮胎经销商走出现状，迅速发展，其成功的几率就自然而知了。

　　经销商走出去的几点思索

　　轮胎经销商要想走出现状，发展壮大，是个长期的过程。很多经销商往往缺乏持久的动力和坚持走下去的毅力，在面临机遇的时候白白错过。

　　坚持并寻找战机。机遇不仅仅是碰到的，更多是在坚持的过程中抓住的，这一点就像军事策略的运动战，运动不是目的，在运动中捕捉战机，并乘机消灭敌人才是目的。轮胎经销商一旦确定有摆脱现状，继续发展的想法，就要制定切实可行的目标，以及达成目标的策略，坚持经营下去，在开始的初期阶段，可能会遇到诸多困难，也可能造成很多损失，但无论如何都必须坚持下去，做到遇山打洞，遇水搭桥。

　　案例：

　　德阳星光轮胎商贸公司，在2003 年时，借助某山东二线品牌企业稳定后，就寻求更大的发展机遇，这个时候，其老板胡金强经理就争取代理了某一款上升期的国际一线日本品牌，刚开始经营非常不顺利，连续十多个月不仅没有起色，而且亏损不少。但是当2003 年该日本轮胎企业调整发展战略，把中国市场作为战略重点的时候，胡老板也抓住了发展的机遇，借助该企业的品牌快速实现经营上跨越，不仅赚到钱，而且把自己的分销网络快速推进辖区5 县市。而且具备了完整的县区和终端网络，成为当地轮胎商圈的数得上的商贸公司。

　　建立开放的心态和双赢的创业思路。随着年龄增长，经济生活条件的变化，轮胎经销商原有的创业精神和精力已经大不如前，这个时候，建立开放的心态和双赢的创业思路，培养、优选公司的年轻人，他们作为经济发展的新生代，在创业精神、精力和对成功的迫切性都很强，这个时候，把创业的机会让给他们，并给予资源支持，在协助他们创业的同时，也把自己的企业带出了原有的规模，更上了一层台阶。

　　案例：

　　略

　　稳定队伍建设。在轮胎经销商突破现有状况，寻求快速发展的过程中，造成失败的最主要原因就是没有建立规范化的管理和人才培育机制，反之，成功的经销商无不具备了自己的队伍和成功模式。很多经销商认为自己目前做得很好，很成功，但是跨区或跨品类经营的过程中，忽略了以前是自己干，发展壮大了是团队干。

　　要想让团队干，让团队像自己那样拼命干，那样有技巧地干，就要提炼出成功模式，并复制到另外的区域或品类中去，还要培养出合理的员工去复制这些模式。

　　只有建立规范化的管理机制，才能将经销商的创业、敬业精神转化为企业文化，才能把自己的经验、教训转化为成功的模式，而规范化人才培育机制是实现复制的必要手段，因此建立规范化管理与人才培育机制的重要性就不言而喻了。