武学秘诀隐藏轮胎营销大学问

　　六脉神剑乃云南大理家传绝学，无招胜有招堪为武学至高境界，六脉神剑-似有似无，一击必杀的风采犹如我们对轮胎营销的认知：“营销本无招，菩提神来笔“。当一场轮胎营销大战的硝烟散去，我们品评香茗，烟雾缭绕中追忆战火纷飞，是否正如佛家所言：常拂神相心，禅明心自知。

　　纠众智以为智，众能以为能，众财以为财，真端始于工商，其它可赞造化。尽其能事，移山可也，填海可也，驱驾风电、制御水火亦也。

　　富不学富不长，穷不学穷无尽!我们的轮胎经销商是否可以领略“六脉神剑”的精髓，扎扎实实修炼自身素质，整体提升轮胎市场的竞争力，简单说就是做好“六个一工程建设”。学习与培训不仅仅是轮胎厂商的必修之事，轮胎经销商发展至今已经成为一个庞大的轮胎群体，这个群体需要自己独特的文化和战略需求。

　　轮胎经销商打造核心竞争力，首要的是要练好内功——铸造“六脉神剑”：轮胎市场网络、轮胎营销团队、轮胎营销模式、轮胎管理体系、忠诚的轮胎客户、经营好的轮胎产品。在此基础上，轮胎经销商可运用合纵连横之术，与上游轮胎厂商和下游轮胎终端连锁卖场形成鼎足之势。

　　轮胎经销商一般用什么去吸引轮胎零售渠道?第一是用信誉，第二是用服务，第三是用支持，第四是用真诚，第五是用管理。以上5点综合是你自己的品牌，千万别想轮胎的品牌，不然把轮胎生意做歪了!而要做到以上这些，则需要轮胎专家来培养团队另其具备足够扎实的基本功，才能扮演好轮胎供应商的角色。那么，轮胎经销商应该具备哪些基本功呢?

　　第一剑、学习轮胎品牌的经营理念

　　合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸轮胎厂商的注意，轮胎零售商的关注，就需要将共同利益和共同理念放在第一位。为了一个共同的目标而努力。

　　第二剑、学会创造和培育轮胎市场

　　轮胎市场是什么?市场是轮胎经销商的孩子，轮胎经销商想在商战中永立不败之地，就要善于创造和培育轮胎市场。

　　眼下，轮胎市场竞争十分激烈，一点儿也不亚于水深火热，从厂家到最终用户。人们越来越认识到占有轮胎市场的重要性，只有占有了轮胎市场，才能拥有轮胎消费者，轮胎企业才能生存和发展。但在占有市场上，一些企业经营者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趋或是靠几个传统轮胎产品过日子。这些轮胎经营者仅仅把眼光盯在眼前的轮胎市场上，缺乏创新意识。因此，他们只能被动跟着轮胎市场走。即使是一时跟上了市场，也是昙花一现、好景不长。而一些有战略眼光的轮胎经营者即注重占领今天的市场，更注重占有明天的轮胎市场，不断地创造轮胎新市场，培育轮胎消费者的新需求，因而就能始终走在市场前头，引导消费的新潮流，自然也就赢得了消费者，做活了生意并获得滚滚不断的财富。

　　创造一个新市场比占有轮胎市场更重要，因为轮胎市场是在不断发展的，消费者的需求也是不断变化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者;今天热销的轮胎商品，明天可能无人问津;今天没有的商品，明天可能被消费者所追求。因此，在市场经济条件下，我们的轮胎企业经营者要善于不断拓展深层次的消费领域，培植创造后继有续的新市场，这对轮胎企业来说，也是一个生存、发展、强盛的战略问题。

　　第三剑、要学会钻轮胎市场“缝隙”

　　轮胎市场如织布，总有缝隙;轮胎企业似针，总可插入别人难以发现的“缝隙”。这是因为，商品流通幅员广阔，风土人情迥然不同，市场需求差异很大，余缺畅滞在不同的时间和地域内表现不一致，城市不受欢迎的商品、农村可能受青睐，国内积压的轮胎产品、国外可能畅销。只要我们耳聪目明，总可找到轮胎市场“缝隙”。

　　环顾四周，总有人对市场缝隙不以为然，或被表面的轮胎市场所迷惑，或以昨天的市场为导向，热衷于“踩着别人的马蹄印子赶大车”，市场热什么就生产什么，以致于生产的轮胎产品成为“马后炮”，投产就被打入“冷宫”’。

　　今天，我们以轮胎市场为导向发展经济，更多的体现在钻市场缝隙上。通过敏锐地捕捉当代的轮胎新技术和市场的新需求，抢先上马推出新轮胎产品来满足这种需求，才能完成“惊人的跳跃”。企业一旦瞄准了市场“缝隙”，就不会“随大流”，而是专心轮胎生产市场上有需求，但目前尚无人制造的轮胎产品;就不会“跟风跑”，而是开发虽无现实需求但却露潜在需求的产品;就不会“等着瞧”，而是以变应变，主动出击，使企业经营方略像陀螺一样飞旋在市场竞争的舞台上。

　　正是由于眼光独到，美国的亚默尔毅然放弃淘金，改干挖水渠卖饮用水的行当，一跃成为美国巨富;希腊人奥纳西斯专挑别人不愿干的行业，最终成为海运巨头。

　　钻“缝隙”不像“吃豆腐”那样轻而易举。无所用心，坐而论道，必然遇“缝隙”而不识。每一位轮胎经营者都应胸藏经营韬略，处处做有心人，善于观测市场风云变幻。市场是天生的“平等派”，谁能够钻缝隙，填“空当儿”，谁就能打开轮胎市场的大门，获得市场的丰厚赐予。

　　第四剑、学会从差异之中找轮胎市场

　　经济学家阿曼?哈默提出过一个市场法则：国家、地区之间的风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度等的差异越大，潜在的市场就越大。不少精明的轮胎商家正是领会到这一点，敏锐出击，把眼光瞄准“差异”，从而走出一条高明且有效的经营之路。

　　反观时下诸多效益不佳的轮胎企业，把寻找市场一味的放在见“热”就上，填补缺口或成本挖潜上，而没有细心探究轮胎市场需求差异，煞费苦心与周折，结果是得不偿失。众所周知，轮胎市场需求是多层次、多方位的。再多的企业也填不满市场的空档，再先进的轮胎技术也不一定完善市场的缺憾，再丰富的轮胎商品也包罗不了大众的需求，只有善于捕捉消费动向、市场信息，把眼光放远一点、放亮一些，不妨在寻找“差异”上做文章。运用这样的思维方式考虑问题，那么，在市场竞争的征途上势必驾轻就熟，一路领先。

　　第五剑、针对轮胎第一法则

　　若想争取市场第二，你的战略就应针对轮胎市场第一。

　　强中有弱。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。

　　正如摔跤运动员会利用其对手的用力一样，轮胎公司也应当设法将竞争对手的长处变成短处。

　　如果你想稳居市场中的第二位，并与领先者抗衡，你就应当对领先者进行研究，弄清他究竟强大在什么地方?你又如何才能将其转强为弱。

　　你必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变的不同。后起之秀与老牌之间的竞争就是如此。

　　当观察某种轮胎产品的消费群时，你会发现他们似乎有两种人组成。一种人愿意购买领先轮胎产品，另一种人则不愿这样做。而后者则正是第二位轮胎经销商的吸引对象。

　　无论是轮胎市场的领先者，还是追随者，你可以将除领先者以外的其他所有轮胎经销商的生意都争夺过来的。比如开越野车的人喜欢用BFGoodrich的轮胎，而普通市场上的大众却认为马牌轮胎更可靠，而倍耐力的则是运动健将，那么你的消费者是谁呢? 当然是用户!

　　你可能会认为有很多潜在的第二位轮胎经销商都在效法领先者，不要这样想。你必须以非我莫属的姿态站在领先者的对面。

　　然而，这并不意味着可以简单地攻击对方。针对第一法则是一柄双刃利剑，你对对手的攻击，同时又必须能很快被轮胎消费者所接受。

　　轮胎市场营销颇象是争夺合法性的斗争。那些抢先占据名牌地位的经销商往往依仗其霸主地位而指责其竞争者是非法的冒牌者。

　　一个好的位于第二位的轮胎经销商绝不能胆怯。当你放弃与领先者竞争时，不仅对领先者，而且对于所有其他轮胎同行竞争者来说，你都会变为弱者。

　　第六剑、心和轮胎顾客在一起

　　轮胎经销中谁是顾客?他们需要什么?我们有什么用?多想多做!

　　一.老客户是主要的利润来源。

　　1.会带来更多的新客户(老客户会帮助介绍)

　　2.带来量的提升

　　3.更好的产品和更高的价格卖给老客户

　　4.会形成交叉销售 幸福就是自己对别人是有用的

　　二.轮胎客户的分类

　　1.对最有价值的客户要精心苛护，不断向其提供最新产品信息，提供优质享受性的服务。

　　2.对大众客户，在满足其基本需求后，要及时提供一定的激励，为其下次重复购买找理由。

　　3.对一味追求价格的客户，需设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解产轮胎品的负面影响。

　　三.认识轮胎客户的价值。

　　1.从客户数量层面上看，能提升市场占有率。

　　2.从每一个客户的价值角度看: ①利润; ②忠诚度

　　四.留住轮胎客户的方法。

　　1.关怀客户，帮助客户解决问题;

　　2.做好客户投诉的管理。所有投诉被友好对待过的客户，满意度更高。

　　3.定期测量客户满意度。

　　4.对丢失的客户进行分析。

　　五.客户忠诚体系(捆绑体系)打造的做法。

　　1.成立客户俱乐部、做回馈卡、会员卡等。

　　2.办客户微信群、信函、礼卷、知识宣传等。

　　3.成立呼叫中心、网站、爱眼热线,利用短信等。