轮胎营销团队也需要培训

　　由于工作的关系，经常需要给客户的轮胎营销团队进行内训，不时也有一些公司专门过来咨询营销团队内训的事情。很多情况是高层自己感觉需要对轮胎营销队伍进行培训，而实际上呢，轮胎营销团队也需要这些营销培训，但真正的、真实的需求大多不是企业高管们想像的那样。

　　毫无疑问, 中国轮胎商业网能够提供最为专业的轮胎营销全方案培训(从销售，到管理，从品牌，到产品，从渠道，到推广，从促销，到电商)，我们专注于轮胎商业营销经验超过100年。

　　市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现轮胎培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。

　　注意：那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一些“鸡汤”和几句“语录”，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。哪些离开后，毫无用处的“鸡血”培训可以不去。真正有用处的是实际的销售知识和技能，也就是每天工作中需要的技能。

　　那么，轮胎营销团队到底需要怎样的培训呢?

　　第一、 针对性的培训

　　有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是“菜单”式的，你在我的“菜单”上点菜，很多都不会去客户那了解客户的真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效果不会好。而更何况，这些家伙的眼睛从来没有盯着轮胎超过1分钟!距离轮胎从没超过一米近，你让他讲如何销售轮胎?你信吗?

　　只有一线的轮胎营销人，最了解市场。

　　什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下药的培训方案，尽管很难，但需要这么做。

　　第二、实效性的培训

　　如轮胎销售人员进到卖场不知道干什么，跟轮胎经销商不知道谈什么，怎么促动经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好轮胎经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪，也不会进行终端的轮胎动销、轮胎网络的下沉和覆盖，必然导致轮胎市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉轮胎业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作，怎么跟轮胎经销商制定市场策略，轮胎产品品牌怎么组合等等);接下来，是要做指导和协助轮胎经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端，然后通过一些活动、推广方案让轮胎消费者接受和购买，实现销售。

　　主要分为：工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

　　第三、系统性的培训

　　“点”的问题解决了，那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如：要做好一个轮胎市场，我们需要考量的有那些方面的要素。轮胎渠道是一个重要内容，但没有生动化的终端表现、没有好的轮胎产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等，都不能做好轮胎产品的销售。

　　这里跟大家说明的一个重要观点是：在轮胎市场上，你就是第一负责人，不但要把轮胎产品铺到渠道和终端，更要把轮胎产品卖到消费者手中和心中，让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手，不但是轮胎销售人员，还要是轮胎市场人员，不但要做好管理，还要做好轮胎经营。

　　所以，必须系统了解轮胎营销的整个过程，不但知道，还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。

　　除了上面的三个原则外，我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

　　要让轮胎营销团队的业绩更佳、更加有持续性，实际上，单靠培训不能解决所有问题。因为培训所能解决的主要是两个层面，一个是宏观面上的心态、观念(姑且这么说);另一方面是微观的执行，包括一些工具和方法(适用与否还不一定，光看，只听不去实践，结果收效不大;顶多是我听说过，我知道了)。对于更多的介于心态和方法上的策略，整体考虑，对轮胎市场的判断，较难通过培训的方式来解决，毕竟市场也是变化万千，也没有严格固定的套路和一成不变的方法的。

　　更为重要的是，在轮胎营销培训之前，一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容，把一个部分讲深讲透，进行现场的模拟演练，培训之后就能够用到市场上，那是最好的，而不是走马观花，讲了很多道理和原理，但轮胎营销人员下来之后，忘了个精光，或者基本无法运用不知道运用，或者用不上，这些都是巨大的浪费。

　　比如说，一家轮胎企业要培训轮胎销售管理，这个课题就很大，大的来说包含了轮胎市场管理、过程管理和团队管理，每一个课题都可以讲3周以上，所以这样的出题，培训效果肯定不好。还有，一些轮胎企业高管把题目已经定的很小了，如怎么进行渠道管理或者经销商管理，对于培训老师来说，你也未必就万事大吉了。因为，企业高管对营销团队的需求了解未必很深。

　　这样的例子很多，有的轮胎企业高层认为自己企业的轮胎品牌和产品非常不错，卖不好是因为团队的素质不行，技能不行，需要培训。这种情况有吗，当然会有，但深入了解下去，你会发现，其实这些还是皮毛，绝对不是主要问题，说团队素质不高，技能缺乏，我认为大多数企业都会有，那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢?大多不是。

　　中国轮胎商业网研究之后发现，尽管轮胎产品、轮胎品牌没有大问题(主要是现有产品的质量和消费者接受方面没有大问题，其实从整体规划上还是问题多多)，但怎么到达轮胎消费者手中、轮胎渠道的覆盖、渠道中间商利润低、轮胎经销商管理服务能力差······轮胎业务人员也不是没有能力，而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么，在轮胎公司层面就可能存在目标的制定、分解，支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决，因此，轮胎营销培训需要制定专门的方案才会有效果。

　　当然，轮胎企业要系统的解决问题，除了一般外请讲师培训之外，还要注重内部讲师和内部培训交流的机制，不断的探讨交流，形成这种良好的氛围，让好的方法和经验得到传承和提升。除此之外，中国轮胎商业网认为轮胎企业高管要注重企业营销组织体系的建设和健全，让营销的职能更加完善，让轮胎销售人员有足够的能力、资源、工具、技巧、方法来做好市场，不断加强轮胎渠道的管理，强化推动力量;同时，也要让轮胎品牌和产品更加有价值，让互联网时代的传播推广深入到消费者的心中和购买行为中。