中国的汽车后市场将如何发展?

　　背景：据统计，汽车保有量已超过8000万，超过日本仅次于美国。中国市场已成为全球第一大汽车消费市场。有相关研究机构分析，目前中国汽车后市场的发展相关于美国七十年代末八十年代初期的发展水平，这个时候正是欧美整车销售利润减弱、后市场利润增强的启动阶段，奠定了目前欧美汽车市场盈利主要靠后市场支撑发展的现状，后市场占比上升到70%以上，而当时的欧美后市场占比仅30%，比目前中国后市场占比还略高一点。

　　汽车后市场的前景和利润将吸引更多的4s店转移经营重心。这样的市场变化，一方面会增加汽车后市场的活力，更多的竞争会带来更高的服务要求，进而推动整个市场的前进，另一方面，也会对汽车后市场带来更激烈的竞争，使目前品牌的竞争更加白热化。

　　慧聪汽车用品网十大系列专访：全新塑造品牌形象，多维度丰富品牌内涵，成为制胜汽车后市场的必经之路。2012汽车用品行业十大评选成功开启，网络投票完满落幕，首先祝贺贵企业在经历层层角逐，顺利进入20强之列。在专家评审会(1月18日)开启之前，2012十大评选组委会专访20强品牌，关注品牌掌舵人是主流价值观，从宏观视野、时代洞察力、行业远见、民族价值观等多个层解读20强品牌价值观，更全面展现引领中国汽车后市场品牌成长的心路历程。

    受访嘉宾：一道汽车用品有限公司总经理路金桥

一道汽车用品有限公司总经理路金桥

　　慧聪网：中国在未来的时间里面，汽车消费市场可挖掘的潜力深不见底，中国的汽车后市场将如何发展?

　　路金桥：说这个行业深不见底，真是切中要害，究竟应该如何去发展，其实这个问题很大，而且目前行业内还没有一个建设性的达成共识的认识。作为我个人而言，在从业的这几年时间里，当前有几家企业的做法，还是初露端倪的。

　　将来这个行业的发展将从两个方面来讲：

　　第一，从生产工艺要求上。行业目前的现状是，更多的企业着重于工艺花哨讨巧，采用这种做法的企业比较多，但是他们忽略了根本性的问题，那就是，脚垫本身的实用性和功能性。我这么说，并不代表我反对这种外观上的创新，用宝石也好，其他材质也好，我并不反对，但是这却是在产品研发上很多企业的误区。第二，从销售上来说，问题更大。到目前为止，很多有积极心态的企业都做了探索，但是尚无成熟的模式。综上所述，这两方面是要相辅相成的，在产品上来说，一个企业靠一种产品打天下的时代，已经一去不复返。企业需要有产品阵列，现在很多企业，在整车市场，有些许探索，但是成为先烈的几率比较大，我说这话的意思是，一道可能是先驱。我们要给这些先烈们鼓掌，他们这种探索对于汽车后市场而言，还是很有意义的。同时，一道也没闲着，一道在整车市场这一块，也有一些探索，但是很多企业对于整车市场的探索，不是在营销市场方面，而是在产品阵列方面有一些想法或作为，这是远远不够的，汽车整车产品，如何去销售，如何和车主之间，形成价值共同体，目前还没有一家企业做的，连初露端倪都算不上，这需要有识之士，我们汽车用品从业人员的共同努力。2013年，一道在这方面将会有所作为。销售这方面，按道理来说，汽车用品发展到今天，应该有一个比较成熟的销售模式或方式，汽车用品尤其是脚垫，包括坐垫行业，并不像服装、白色家电、地产行业，那么成熟，说不成熟是因为缺乏研究和探索，截止到2012年，所有汽车用品企业，在销售方面，都还停留在被动的等待状态，没有积极主动的去采取一些措施，这里有一个困局，包括我们的从业人员，包括车主们，包括广告参与人员，都在研究，那就是：汽车用品到底能不能成为大众品牌，需要架什么样的桥，路应该怎么走?到目前为止，也没有哪一家企业拿出一个范本，试想一个行业如果只是这样消极被动的等待状态，而不采取一种积极主动的方式的话，那做大做强的几率就很小，一道在2013年，在这面也会有所加强，有所探讨，会有动作。

　　慧聪网：世界500强实际上是世界500大企业，连央企都从做大做强提升为做强做优，在中国发展一个新的十年到来的时候，贵企业怎么往做强做优发展，怎么扮演一个积极的角色?

　　路金桥：这是一个前瞻性的问题，我们依然要从生产和销售两方面谈起。首先，研发和设计产品，我们一定要遵循三个原则：第一，功能性;第二，实用性;第三，工艺性。其中模具是基础与核心。以脚垫行业而言，如果没有一个精准的模具，或者在这方面不发生一些改良和革命性的变化的话，汽车脚垫行业想要往下走还是很难的，而仅仅靠一些花色、讨巧的东西来取悦消费者，这不是我们所追求的目标。从销售方面来说，也是一样，目前所有专车专用的脚垫，都停留在订单式定制性的销售阶段，这是个结，谁也解不开。以门店为例，在导购人员引导消费者成功销售后，客户一般会交100-200元不等的定金，然后约定次日或第三日交货，目前所有的脚垫企业都是这样操作的。实际上，规模大的企业都不是这样运营的，因为如果这样操作，无形中就形成了一个销售壁垒，跑单率会高达30%-50%之间，因为在企业和消费者之间，存在了一个天然的屏障，不仅是一道，我们所有有识之士，汽车后市场的从业人员，都要去探讨，怎么样去实现在销售过程中的货款交割问题。如果哪一家在这方面探索出路子来，并形成自己的独有模式，谁就能够占领市场。而不是简简单单渠道下沉的问题，里面有很多做法，例如：终端如何实现备货与货款交割等，我们在营销方面要下功夫，而不是守株待兔坐着等，这一点在近一两年会有大的改观。

　　慧聪网：品牌创新，产品创新，管理创新，在需要不断创新的年代，请问，贵企业是如何做到让创新激发人心向上?

　　路金桥：创新分为两种，简言之，一种是平行创新，一种是立体创新，平行创新，举例而言，我在北京干的很好，那么我可以去上海以同样的模式去干，进行地域扩张。立体创新，较复杂些，在研发方面，一道在2013年会有一些动作，我们将在2013年6月30日之前，形成非常强大的产品阵列，无论是注塑工艺的高分子弹力脚垫、TPE材质，还是皮革的全覆盖全包围系列的阵列。刚才我们也已经谈过，因为一道有强大的生产基地，所以形成这样的产品阵列是不成问题的。在创新方面，有些厂家仅仅是外观的创新，例如全包围的脚垫，其实这种产品是有弊端的，那就是挡出风口的问题。如果这个问题得不到解决，那就是不注重产品的实用性和功能性。例如，一辆车可以开十年，但是一旦应用这种遮挡出风口的全包围脚垫后，这辆车只能开八年，减了两年寿命，不能说因为消费者不知道，不了解，厂家就可以坑人，欺骗消费者，厂家坑人的时候，也会害了自己。脚垫生产厂家首先要立足于立体创新，然后是材质问题。一道所有产品，都获得SGS环保认证，在环保方面一道是不遗余力的，我们在环保方面的创新，投入更加的大，这方面一道是舍得投入的，不客气的讲，生产型企业，像汽车用品行业，这样高的利润率不多，这也就解释了为什么目前这个行业还有趋之若鹜的的趋势，因为行业利润还在高位行走，尽管大家感觉竞争激烈，但是利润还在高位。汽车用品材质要用环保的，低碳的，例如一道高分子TPE的材质，我们就已经跨越了环保的概念，我们已经直接进入低碳阶段，而且我们是可再生利用的，这也是企业的理念，当然，这方面创新的难度更大，但是付出是值得的，这方面的创新要远远胜过于那些花哨，毕竟搞企业不是做生意，一个企业到底是战略性的赚钱，还是随机性的赚钱，这点很重要。如果企业是定位于战略性赚钱，那么就一定会把企业做好，讲求环保，并建立在一定基础上的创新;如果企业是随机性赚钱，那就一定会五花八门没有原则，没有基础就会胡来。纵观国内外名企，凡是生存下来的，通通都是靠战略赚钱，我们要做到，看别人赚钱，不眼红，看到别人开上奔驰宝马，甚至兰博基尼了，都不要眼红，我们还是要按照自己既定的方针、原则、企业战略，一步步的往前推进，这才是做企业的真谛。

　　慧聪网：请列举一个贵企业在2012年做的事情，描述事件对企业自身的影响以及对行业发展的意义。

　　路金桥：2012我们做了几件事情：在河北霸州建立一个近万平的生产基地，这是一道2012年最大的成绩，此外还有两项技术突破，一个是如何实现实体铁模的技术，另一个是TPE的包边技术。讲个小故事，也代表我们的经营理念，一道产品系列中，有一款通用性的高分子弹力型脚垫，我们做的很实在，很厚，里面有筋，但是我们在设计之初，没有考虑我们的客户如何使用起来更方便，当产品生产出来放在终端销售时，洗车店的老板员工给我们的反馈是，我们的产品很不好裁剪，原因是太厚、太实在啦。当时企业内部有些员工有一个想法，尽管他们没有对我讲，但是私下里会说，有时在会上也会表述，那就是我们一套脚垫没必要做的那么重，可以像其他脚垫一样又便宜又好剪。其实每一家企业在发展过程中都会有这样的磕碰，这是很正常的，关键是看当家人怎么去统领，企业的思想意识在哪儿，这点很重要。当时，我们的生产技术人员设计了一款裁剪后只有4、5公斤的薄片，上报到我这儿来审批，我就不同意。虽然这样极大方便了终端销售的裁剪，这是正确的，但是如果这样做，那么就是不实在，不符合我做企业的理念，我就要实实在在的做事。不能说我们的产品拿到店里，纯粹就是便宜、好裁剪，虽然会有短暂的业绩提升，但是最终还是不会有任何竞争力的。再有一点，一道在2012年，也成功的举办了一次渠道会销，这一点不过过多阐述。

　　慧聪网：如何解决汽车后市场的人才瓶颈问题?

　　路金桥：自己打造。因为汽车用品这个行业发展太迅猛，总共没有几年的时间，虽然这个行业现在也有博士、硕士加入，但是这并不代表就提高了从业人员的档次。而且这个行业从业时间太短，以致甚至我们在招聘过程中，说我们是做汽车用品，应聘者都不知道，我们到底是干什么的。这个行业最不存在的就是空降兵，也不存在多少职业经理人，因为都没有太多的经验，我们一定要立足企业自己去培养，培养也有两种方式：第一种，像毛主席说的，从战争中学习战争，从销售中去学习销售，2012年有众多汽车用品行业大鳄级的企业，他们原来可能是做贴膜的，或做坐垫的，但是他们进入汽车脚垫这个行业，折戟沉沙的能占80%，原因就是这个行业缺乏人才，尤其是涉及生产的行业，很复杂，销售也不一样，销售虽然都是代理商的模式，但是这个行业是矩阵式的，割裂的，无论是生产上还是销售上，人才都短缺，没办法，一道也不例外，一道立足于自己打造，我们的团队，从开始的门外汉，到现在任何一个销售人员，他们都可以将汽车用品这个行业讲的头头是道。

　　慧聪网：在未来，您觉得汽车用品这条路将会走多远，走多宽?作为企业，对中国的生态系统有什么好的建议，您觉得怎么样做才能让我们的世界未来更加美好呢?

　　路金桥：脚垫是汽车用品行业的消费品。脚垫行业为什么能够迅速崛起，很多大企业纷纷加入这个行业，那是因为，脚垫是必用品，坐垫可以不用，把套可以不用，甚至GPS也可以不用，但是无论怎样都要有个脚垫。还有就是消费性，你不可能一直用，一定会换。据说，很多财团，财阀都准备进入这个行业。至于汽车生态系统，这个一定要形成三足鼎立的局面。这个行业缺乏有识之士，我推测在2015年之前，这个行业必成三足鼎立的局面，现在五福金牛是我们学习的榜样，不过他们也有不足，他们在生产创新方面做的还不够，五福金牛的营销做得不错，可是空间还有很大。三足鼎立，一极肯定是五福金牛，还有一极肯定是一道。生态这个问题，如果出现在三足鼎立或两极分化之后，那么也就不成问题。这个行业形成这种局面，需要有识之士，有财力还得能咬牙坚持，才能做到做好，另外，环境生态问题，纵观世界汽车用品行业，2011年中国也出现过坐垫行业的黑心棉事件，用材令人发指，都是用皮革厂里的废皮革，当然任何行业都会有这样的发展过程，经济上也好，环境上也好，都是企业的发展阶段，但是我们不能静止的去看问题，一旦形成三足鼎立就形成了一种局面，只有把这些不良企业的利润挤掉，让他们没有生存空间，同时车主的意识也逐渐在上升，车主也会明白大不了这样的脚垫以后我不再用了，包括我们终端的门店，都要重视起来，拒绝这个东西，现在各行各业都是微利时代，不要追求那么高的利润，例如100元进货价的产品，门店一定要卖500元，这就是以次充好，就是利用的这种信息的不对称性，即客户也许一时不了解，但是客户总有觉醒的一天，这就又回到刚才的问题上，汽车用品行业能不能成为大众品牌，希望有朝一日，一提一道，客户就知道一道就是出好产品的好企业。

　　慧聪网：在中华民族五千年的发展历程当中，我们曾经有过很多对于人类社会的精神和文明的进步，做出重大贡献的这些发明和创造，未来会是一个充满爱的社会，您觉得这样一个时代，作为一个企业家，可以在哪些方面做出更多的贡献?

　　路金桥：中华民族最值得骄傲的不是神九上天，也不是辽宁舰，这些只是我们骄傲的点，可以让我们欢呼雀跃一阵，但是真正纵观五千年的历史，最值得我们骄傲的是：中华文明对世界文化方面的贡献。德国哲学家海特曼曾说过，纵观整个世界历史，如果你回眸去看，有一个国家是熠熠生辉的，那就是中国。每个国家、民族都会经历历史魔咒，但是没有哪一个国家，经历三起三落，唯独中国，这一定是有内核的，不是科技方面，而是文化，中国的核心文化，就是和谐和平，将来能够统御世界的一定是和谐，一定是具有这种历史文化的中国。我们不是控制和征服，我们是我中有你，你中有我，你可以和我观点不一致，但是这不影响我们之间的相容共处，这种文化的力量和力度，远远胜于船坚炮利。归到一道的企业文化上来，一道有感恩文化、师道文化、孝道文化、天道文化等，在这里就不一一赘述。一道这个名字也是拥有着儒释道的文化阐释。并且一道听起来就是一种平和，是一种正能量，一步一个脚印，踏出人生成功之道，一道的企业文化还包括，学校+军队+家庭文化，家庭文化是核心，无论是老总还是员工，一道的所有人就像家人一样，融通在一起，一道的企业宗旨就是大家在一起做一番事业，我们愿意在汽车用品这个行业也中贡献自己的一点微薄的力量，我们为国家纳税，也算为国家的发展添砖加瓦。一道也倡导教化同仁，这一点体现在一道的使命中，人，有两种东西是无敌的：一是爱，一是境界。生活中，无论你有多少钱，住什么样的豪宅，开什么样的豪车，前段时间电视上，播放《感动中国》，其中一位流浪汉老人，以捡破烂为生，但是他居然在十年的时间里累计捐款了30多万，看到这儿，我们感慨，这位流浪汉老人是强者，他有境界，无论面对什么样的困难，多大的委屈，都有一颗真诚的心，一颗爱心。一道的文化，还包括至真之念、至善至为、至美之势，生活在这个世界上，当你有了至真至善的信念和行为，你就一定会收获至美的结果，我们愿意以一道这家企业，他算是一粒沙子，一块砖瓦，在中国的建设当中，贡献一道自己的一份微薄的力量。