商品渠道是销售的关键 汽车用品后市场代理商能否担当拓宽市场责任

　　当前，在汽车后市场流传着这样一句话“渠道为王”，那么“渠道为王”究竟会对汽车用品企业的经营理念与策略产生怎样的影响?汽车用品生产商的销售渠道主要有发展区域性代理商和4S店销售两种模式，销售业绩的好坏直接关系到企业的生死存亡和发展壮大的问题，因此销售渠道的地位就变得尤为重要。4S店销售模式直接面对终端车主，掌握着一手的车主资源，在产品销售上具有很大的优势，然而由于4S店财大气粗，压货和拖欠货款现象严重，部分采购、导购和财务人员“吃回扣”现象和厂家在区域没有足够的人脉关系等因素的影响，很多汽车用品的厂家不愿意或者很难与4S店达成合作关系，反而更倾向于走代理商、经销商的模式。代理商的销售模式一般都是厂家发展区域性的代理商，一般在一定区域内只发展一家总代理商，再由总代理商发展区域内各地代理商，负责厂家产品在当地的销售。因此，代理商是否主推厂家产品、代理商的资金、经营模式、人员素质和售后服务质量等因素对厂家产品在区域市场销售量有着重要的影响。

　　为何要换代理商?

　　一般来说，汽车用品生产厂家都会选择与自己企业规模相适应的代理商，规模小的生产商与大的代理商合作，一方面由于生产能力有限，供不应求，无法满足代理商的销售需求;从另一方面来说，代理商不会太重视企业的产品，也不会把企业的产品作为主推产品。规模大的生产商与小的代理商合作，由于代理商的实力有限，不能够满足企业的产品销售任务，进而限制了企业的发展壮大。因此，代理商的实力是否与汽车用品生产商的需求相适应，对于企业的发展具有重大的意义。对于生产商而言，不能跟上企业发展节奏的代理商就需要及时更换，并通过采购洽谈会、区域性展会等途径积极寻找合适的代理商。

　　为何不换代理商?

　　然而，汽车用品生产商在现实中关于代理商的问题并没有那么简单，本来应该更换的代理商，却因为种种原因而没有选择更换，主要有两方面的原因。一是生产商与代理商具有多年的合作关系，建立了深厚的友谊，由于生产商规模的扩大，代理商已经不能满足企业的发展需求，然而更换代理商就意味着战略同盟关系的破裂，中国人尊崇“有福同享有难同当”的宝贵友情，排斥“过河拆桥”、“卸磨杀驴”的行为，对于生产商而言，道德伦理的束缚成为更换代理商的一大障碍。二是在区域性寻找适合的代理商也需要一定的成本，一方面需要厂家花费资金、人员和时间等资源，另一方面像采购洽谈会、区域性的展会这样的交流平台也不是每天都有，因此更换区域性代理商也需要适当的机会。

　　为何扶持代理商?

　　更换合作多年的代理商虽然有利于企业的发展，但是容易受到社会道德和舆论的压力，因此生产商可以选择有发展潜力、愿意与企业共同成长的代理商大力扶持。助人亦助己，生产商帮助代理商做大做强，也是在拓宽自己的销售渠道，对企业未来的发展具有重要的影响。

　　“我们公司会从产品物料、品牌推广、政策和宣传等方面大力扶持全国各地的代理商，特别是有发展潜力、愿意与艾乐途公司共同成长的代理商。”艾乐途汽车香饰有限公司销售总经理苏画在接受慧聪汽车用品网记者采访时谈到。

　　书生观点：汽车后市场的现状是渠道为王，谁的销售渠道建设的好，谁就能够在未来的竞争中占有优势地位。生产商与代理商是战略同盟关系，帮助代理商就是帮助企业自己，建议生产商在重视产品质量、品牌建设的同时，兼顾到具有发展潜力、愿意与企业共同成长的代理商的发展，并在资金、培训和宣传推广方面大力扶持，通过与代理商通力合作，共同谋划汽车后市场美好的蓝图。