英飞特电子卖LED 卖出方式可以按揭

　　戴一副眼镜、讲话斯斯文文的华桂潮，更像个大学教授而不像企业家。作为英飞特电子(杭州)有限公司和英飞特光电(杭州)有限公司(以下合称英飞特)的董事长，其在电源技术上的彪悍以及对市场的敏感，使得英飞特在短短3年内成长为国内LED(发光二极管)行业的领军企业。

　　巨大的市场、领先的技术、黄金的团队以及合适的商业模式，英飞特具备了吸引风险投资的所有特质。不过，面对蜂拥而至的资本，华桂潮却显得很淡定，他只接受了来自浙江华睿投资管理有限公司过亿元的投资。

　　从行业瓶颈中发现机会

　　从履历上看，华桂潮是一个技术型人才。但站在市场角度来看，他的商业嗅觉表现得更加灵敏。

　　2007年，华桂潮创办了英飞特电子，当时的主营业务是大功率的驱动器。华桂潮告诉《中国经营报》记者，对LED照明技术，自己一直在关注，但真正让他感觉到机会来临是在2008年4月。

　　当时，他去广东几个大的LED公司考察发现：LED照明节能效果明显，行业呈蓬勃上升之势，而国家的产业政策也对LED照明产业起着巨大的推动作用。然而，LED照明行业有一个很大的技术瓶颈——LED驱动器。LED驱动器相当于LED灯的心脏，为LED灯提供稳定的电源，LED灯的使用寿命很大程度上取决于驱动器的使用寿命。据了解，LED灯当时主要应用于城市路灯、隧道灯等地方，往往工作在刮风、下雨、高温、雷电等恶劣的环境中。“在南方一些城市，一场雷阵雨过后，LED路灯就灭掉了一大批。”华桂潮说，问题90%以上都是出在驱动器上。在看到这一行业瓶颈，华桂潮意识到机会来了。

　　2008年5月，英飞特电子开始转型生产LED驱动器，由于之前已有多年的技术积累，英飞特电子一炮而红，生产的驱动器转换效率比同行高出了5%～10%左右，让LED灯的寿命延长了2～3倍。很快，英飞特电子成为国内外许多大企业的驱动器供应商，其客户包括欧司朗、飞利浦等。

　　延伸产业链再创业

　　其实，创业对于华桂潮来讲，已经不是第一次。

　　1993年，华桂潮曾在美国创办了VPT公司(一家从事电源技术研发制造的企业)，不过运作并不成功。1999年回国后创办的伊博电源，后来被美国上市公司Belfuse收购。创办英飞特电子，华桂潮曾决心这将是自己最后一次创立新公司。

　　然而，这个决心很快就被市场带来的机会所改变。2009年，华桂潮创立了英飞特光电，主要研发LED照明的终端产品。“这将是一个比驱动器大几十倍的市场。”华桂潮说，“从全球来看，LED照明市场将在未来几年超过万亿元。”他说这一数据是有根据的，两年前韩国计划在2015年，将全国的照明灯30%由LED灯取代，然而在2010年，韩国已经将这一计划提前到了2012年。

　　白炽灯退出历史舞台已经成为必然，而节能灯的高频闪、汞污染、紫外线危害也越来越受到全球各国的重视。相比之下，LED灯则在实现了完全环保的同时，还把节能灯的节能效率提高了50%～70%。华桂潮认为，在国家节能政策的推动下，LED照明的时代已经到来。

　　在这样的商业前景驱动下，国内LED公司大量涌现，并呈现鱼龙混杂的状态。英飞特光电承袭了英飞特电子在驱动器上的技术优势，延伸了其产业链。在国内电源技术领域，华桂潮是个领军人物，这使得英飞特在技术人才方面很快就形成了虹吸效应。

　　风险投资的嗅觉是极为灵敏的，他们很容易在群雄并起的市场找到潜力股，而英飞特就是这样的一个典型。不过，华桂潮却淡然处之。他告诉记者，现在公司正处于高速增长期，自己还需要将更多的精力投入到战略规划及技术开发中去。而很多风险投资商的尽职调查长达半年时间，自己根本没有时间应付。但是浙江本地的华睿投资，由于对英飞特公司比较了解，因此只谈了两三次，就决定投资了。

　　虽然大多数时候在拒绝投资人，但是华桂潮并没有放弃通过资本杠杆来加速企业发展。2010年底，华桂潮决定将英飞特电子和英飞特光电合并。在他的规划当中，未来可能通过上市的方式为企业的发展获取更强的资本推动力。

　　选择与标杆企业合作

　　尽管LED灯有着诸多的节能优势，但一只LED灯比节能灯的价格高出了近10倍，这对于寻常百姓来讲，要想普及并不太容易。因此，LED灯市场的首要突破口还不在于家庭用户，而在于工业商业等用电大户。

　　据英飞特光电副总龚文华介绍，以浙江一家五星级酒店为例，每年的照明用电费用为123.79万元，而在使用LED改造后，照明电费降低至32.53万元。除此之外，国家还会给予采购企业一定的节能补贴。

　　虽然已经有越来越多的企业开始考虑更换LED照明产品，然而由于LED价格昂贵，首期投入比较大，还是有不少企业望而却步。在这样的情况下，“对于首期投入有顾虑的企业，英飞特采取一种合同能源管理(EMC)的模式来解决这一问题。”华桂潮说。

　　据介绍，所谓EMC模式，就是英飞特免费把客户所有的灯具都换成英飞特的LED灯具，双方签订一个3～5年的合同，用户将节约下来的电费按比例分期支付给英飞特。“类似于买房子的按揭。”龚文华说，EMC模式对于英飞特来说，从长远来看是比单纯卖灯收益更高。但龚文华也坦陈：EMC模式存在的最大问题是诚信。比如，客户不能按期支付费用，此时EMC项目的业务人员就变成了讨债员。因此在这一模式实施前期，英飞特的做法是先选择和标杆型企业合作，这样风险就会低很多。

　　选择标杆型企业，除了能降低合作风险外，还有更多的附加价值。据龚文华介绍，某国际连锁超市在选择LED合作伙伴时，显现出特有的严谨。他们在杭州一家门店门口树立了两块电子显示牌，一块连接的是店内一组传统照明灯具的线路，而另一块显示牌连接的则是更换了相同数量的英飞特LED灯的线路。相同的数量，相同的用电时间，用电量的差别明确地显示出来了。经过半年测试，该连锁巨头最终成为了英飞特的战略合作伙伴。

　　“选择大型商超的另一个好处是传播效应好。”龚文华说，在城市里，这很容易成为后来客户的样板工程。

　　投资物语

　　浙江华睿投资管理有限公司董事长宗佩民表示，英飞特掌握了全球最先进的驱动电源技术，目前已经成为1800多家下游LED企业的配套电源企业，尤其是在高端大功率LED领域，英飞特电子成了不可或缺的供应商。而英飞特在室内照明方面，解决了LED灯具的重大技术障碍，使LED灯具使用寿命从3000小时提升到5万小时。以上这些方面都在表明，英飞特是LED行业最具投资价值的企业之一。

　　第三只眼

　　西顿照明总经理胡景文认为，中国节能减排力度很大，很多地方政府把LED灯作为一个节能减排的有效方式。有了政策的指挥棒，国内很多小企业开始一哄而上，很多中山的个体户都在做LED灯。然而，国家的LED标准还没有出台，因此行业内已经出现了鱼龙混杂的状态。对于英飞特来说，要想在这个前景行业里持续做大，除了要应对劣币驱逐良币的市场挑战外，能否深刻理解客户需求并提供相应的服务也是其需要持续面对的命题。