三个“心”缔造杰出品牌——圣美歌

  圣美歌是国内知名的汽车功放企业，作为行业中少有的“国家级高新技术企业”，圣美歌拥有雄厚的自主研发实力和强大的生产能力，产品兼具出众音质、强劲功率和丰富科技含量的鲜明特点，无论是AB类功放还是D类数字功放，在技术上均处于国际领先地位。一直以来，由圣美歌负责ODM的众多知名品牌产品、以及圣美歌自主品牌（Soundmagus）的汽车功放产品，在海外市场上都受到广泛欢迎，然而在国内市场上，“圣美歌”品牌却一直显得较为低调。直到今年上半年，圣美歌在国内市场展开大张旗鼓的营销攻势，仅用了数个月的时间，就取得令人为之惊艳的成绩。在这份亮丽的成绩背后，自然离不开整个市场团队的辛勤付出，而最近CarCAV也有幸对圣美歌营销总监仇衣凡女士进行了专访，一探这半年当中圣美歌市场团队所见证的点点滴滴。

    仇女士是个很健谈的人，也非常乐意分享开拓市场的经验，笔者在聆听的过程中获得了很大的启发。总结仇女士的见闻，圣美歌最近半年所取得的成绩，其原因就在于三个“心”：用心、真心、决心。

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    【用心】
    用心组建精英团队 扎实开展工作

    仇衣凡女士在年初上任圣美歌营销总监以后，第一个工作就是对圣美歌的国内市场团队进行了重组。在目前这个崭新的市场团队当中，大部分成员都是汽车音响行业的“新人”，在许多人看来，这样的团队行业经验不足，难以迅速实现市场拓展。然而在圣美歌总经理卫明先生和仇衣凡女士的带领下，这支年轻的队伍却充分发挥出年轻人独有的冲劲和激情，短短半年间就迅速融入到汽车音响市场当中。

    同时，圣美歌的管理团队也高度注重“流程规范”对于市场拓展工作的积极作用。为了让市场人员在和客户交流时，能够在有限的时间内让客户全面了解到圣美歌的品牌信息和合作政策，仇女士和市场团队的同事们花了大量时间，制定了一系列的资料文件以及完整的客户交流规范流程。现在圣美歌的市场人员在外出时，都会获得一个文件夹，当中包含了一套完整的销售道具文件，包括其自身的岗位工作要求、客户洽谈流程规范、常用交谈话术、本次出行的目标拜访客户名单、公司产品手册和价格表，以及按照客户洽谈的进度而具体需要使用到的各类文件。这样一份完整的文件档案，大大提升了市场人员的工作效率，而在客户拓展大多还是停留在“闲话家常”式的汽车音响市场当中，圣美歌的市场团队愿意花费大量时间和人力去制定这一系列文件，并且把这种模式树立为一种制度，可谓是一个“创举”。

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    用心做好首次国内品牌发布会

    4月18日，在CarCAV的配合下，圣美歌精心策划的2013全新SE系列DSP功放发布会隆重召开，发布会邀请了全国各地上百个经销商参加，规模空前盛大。会上圣美歌向嘉宾全面介绍了汽车功放知识、圣美歌产品的特色和优势以及圣美歌最新的市场推广战略，也向广大经销商展示了圣美歌产品富有构思的科技创意以及产品突出的性价比。为了这次发布会的顺利举行，圣美歌市场团队上下一心，在前期进行了大量卓有成效的筹备工作，而这一份用心也在发布会结束后得到了充分体现，无论是参与了本次会议的店家，还是后来通过媒体和行业渠道了解到相关信息的客户，都对发布会给予了非常热烈的反响，众多经销商均在会后表现出强烈的合作意向。圣美歌首次在国内举行大型的经销会议便一举成功，为后来迅速在国内市场打开局面，奠定了一个良好的基础。



    用心整顿市场秩序 规范网络售价

    由于网络市场缺乏合理有效的监管，汽车音响产品在网络上不但极为泛滥，同时产品的价格甚至真伪均参差不齐，而这也直接对实体渠道客户的合法经营形成严重的冲击，而在过去很长的一段时间当中，圣美歌品牌也在一定程度上受到着无序网络销售的影响。在发布会结束以后，为了最大程度保障合作客户的权益，同时也为了规范网络销售秩序、给消费者以最有力度的保障，圣美歌市场团队以雷霆手腕对网络销售情况进行了全面整顿。在短短一个月内，圣美歌与每家销售圣美歌品牌产品的网店店主进行逐一沟通和交涉，并制定了明确的网络指导价格，供获得授权的网店统一采用，通过这一次的整顿，圣美歌品牌的产品在各个电商平台迅速建立了良好的销售秩序，同时也彻底解决了实体渠道客户的忧虑，从而在市场上树立了良好的品牌口碑，更让不少客户对经营圣美歌产品重新建立起充分的信心。

成都华涛音响店内


    用心建立自己的渠道网点 打通每一个环节

    对于一个品牌而言，在国内市场要有良好的推广，必须建立好全国性的实体渠道体系，而对于在国内市场等同重新起步的圣美歌而言，这样的工作则更为艰巨。在前面提到的工作基础上，圣美歌团队制定了2013年的渠道布局规划，从4月份开始，她们就按照规划制定的进度，紧锣密鼓地穿梭于全国各地，与目标客户进行接触和洽谈。短短3个月时间，目前圣美歌已经完成了60%的网店布局任务，而且还有很多有合作意向的经销商正在洽谈之中。

    放眼国内功放品牌企业，在短短半年的时间当中，就能够完成上述大量而繁复的工作，圣美歌团队的效率无疑让人惊叹。原因无它，用仇衣凡的话说就是：用心、规划、执行力。

经销商天煌汽车音响店怀仁店内

【真心】
    对团队内部真心

    在圣美歌里，每个人的专长都能得到很好的发挥，每个主管都会作好表率作用，每位新员工都能得到悉心的栽培。圣美歌的市场团队得到总裁卫明的大力支持，为他们提供了广阔的发挥空间，并且以自身的经历用心指导每个成员的成长，激励员工以高昂的斗志工作。经常为员工着想，为员工开展工作创造有利条件。

    对客户真心

    仇衣凡女士说，每恰谈一个客户都是一个交朋友的过程，她要求她的精英团队坦诚相待每个客户。对于没接触过的客户，先不谈业务，而是互相了解，向对方介绍圣美歌产品，听取对方的市场意向，经过多次交流双方之间建立起信任关系以后，谈生意也就水到渠成了；对于优质的客户，仇衣凡则是开门见山，直接向他们表示想合作的意愿，绝不拖泥带水，以示自己的真诚。

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    怎么做到对客户真心？仇衣凡认为，第一，与客户换位思考，把客户的店当成自己的店，认真考虑客户的需求，给予客户力所能及的帮助和建议。第二，客户有需要帮助的，应尽力跟客户讨论怎么处理，如果客户解决不了，自已这边可以派出人员帮忙解决，如果还是解决不了，则找外包公司解决。第三，与客户的往来当中，每个客户都要有一个成员经常去沟通，跟进处理到哪一个环节，让客户觉得贴心。

    在选择客户上，仇衣凡有一个原则，就是首先看对方对这个行业有没有决心，或者说，是否真正喜欢这个行业。仇衣凡从事汽车影音行业有七年了，她本人是非常热爱这个行业的，她觉得，只有热爱这个行业的店家才能把店做好，也只有共同爱好这个行业的人，彼此之间才更有话题，合作关系更能体现“真心”。

    【决心】

    目前，汽车后市场进入了一个萧条阶段，尤其是6、7、8月，生意更是难做，想在这个时候找经销商合作更是难上加难。但圣美歌团队给自己下了死命令，必须在短时间内开拓规定数量的网点，决心之大非其它品牌商可比。

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    关于决心，仇衣凡给我们讲了一个事例。在对某沿海省份进行市场调研时，圣美歌发现当地的一个龙头店家在省内具有最完善的渠道网络和市场口碑，如果能够和他们进行合作，对于圣美歌在当地的拓展非常有利，于是尽管这个店家手上已经有众多品牌的代理权，圣美歌依然决定要和对方达成合作。为了和对方老板建立联系，仇衣凡女士从网络上找到对方的电话，直接向对方致电，在彼此素未谋面的前提下，向对方介绍了圣美歌目前的概况。在当时，对方并没有表现出很积极的回馈，而只是很礼貌地耐心听取了仇衣凡的介绍。

    尽管第一次沟通并未能马上得到理想中的效果，但在接下来的大半个月当中，仇衣凡还是主动和对方保持着电话交流，通过这些电话，圣美歌和客户之间建立了越来越多的了解和信任，及后在福建的一个行业活动上，恰逢双方都同时出席，于是在行业朋友的引见下，仇衣凡和老总正式进行了第一次的会面，而在会面的第二天，仇衣凡也通过电邮把圣美歌的产品资料发给对方，希望对方能够进一步了解圣美歌的产品特点，随后更通过电话，开门见山地提出尽管当地有其他店家主动询问合作事宜，但圣美歌有着最大的诚意，希望能够将自己的产品交由在当地最出色的店家进行运作。过后当仇衣凡回到深圳总部后，某一天忽然接到了这位客户的电话，了解到客户刚好也在深圳，于是仇衣凡也郑重邀请对方亲自到圣美歌总部做客，当客户来到圣美歌总部，与仇衣凡以及圣美歌总经理卫明先生正式见面以后，进行了深入的交流，话语投机、相见恨晚，彼此之间展开合作的事宜也被双方摆上了议事日程。

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    对于很多人而言，当客户在开始礼节性地拒绝时，很可能就已经认定这个客户无法拓展，主动放弃；但圣美歌团队却坚持莫大的决心，通过自己的诚意，最后打动了这个客户。从这个故事当中，我们足以了解到圣美歌在市场拓展上的一大成功关键。

    圣美歌这半年来在国内市场的迅速发展，让我们看到了一个精英品牌的实力，更看到了一个精英团队的崛起。我们相信，在整个团队的齐心协力之下，圣美歌在国内市场会拥有一个更灿烂的明天。