有启示、有点拨、有指导 上海润滑油品协会油品营销培训第一讲分享

　　3月21日下午，在协会理事单位——东昊石油集团有限公司的东昊汽车养护连锁机构，成功举办了“油品营销专题培训”第一讲。来自中石油华东厂、东昊石油集团、海申石化、昆山新环、泽华化工、久星化工、锦海特油、黎光石化、宏孚润滑油、斯瑞文特油、金银岛科技等单位的26名营销人员参加了培训。

　　协会副秘书长、高级培训师冯彦辉介绍了协会培训系列化的内容和营销培训的意义，并就三个主题进行了培训。国内润滑油营销，优势品牌成为市场的亮点， 一些具有优势的主机厂品牌、民营品牌经过近些年的发展，日益成熟和壮大，逐渐成为某些领域或地方性的强势品牌，也成为润滑油市场的亮点，如东昊石油集团跻身上海民营企业第50名、民营制造业第21名，主机厂品牌玉柴、防冻液品牌蓝星、刹车液及配套品牌莱克、特种油品牌卡松、油田品牌佳润等。润滑油营销人员如何聚焦自己的公司和品牌，引出培训主题1，针对面对面顾问式销售必须搞清销售过程七个问题：销售过程中销的是什么?销售过程中售的是什么?买卖过程中买的是什么?买卖过程中卖的是什么?在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?面对面销售过程中客户心中在思考什么?

　　润滑油产品丰富，涉及面广，品牌增多，市场竞争更加激烈。中国润滑油从来就不缺少牌子，但缺少真正的品牌。各大厂商在不断加强自身品牌建设的同时，常规产品的竞争将会更加激烈。重新打造品牌的规模型企业不会有太多增加，而OEM品牌在未来几年中会有很大变化，OEM品牌随着行业发展，将不会是被压制的品牌，随着其专业营销水平及模式的提升，这类品牌也将会快速发展，同时部分山寨企业的重新定位，将会令后面的品牌有所增加，产品日益丰富。润滑油营销中如何针对不同的客户代表，引出主题2，如何在与客户会见中运用销售话术。要因时而异，因人而异，针对十三种客户心理分析，对犹豫不决型客户、脾气暴躁型的客户、自命清高的客人、世故老练型的客户、小心翼翼型的客户、节约俭朴型的客户、来去匆匆型的客户、理智好辩型客户、虚荣心强的客户、贪小便宜型的客户、八面玲珑型的客户、滔滔不绝型客户、沉默羔羊型的客户分别有哪些特点，应该与大家探讨了应对的策略。

　　润滑油领域不同类型的民营油品企业家以各自不同特色的企业经营思路和理念在润滑油市场大显身手。上海东昊石油集团以发动机油民族品牌的创新和崛起为特色，安美润滑科技有限公司勇作金属加工油、液领军品牌企业，纳克润滑技术有限公司以技术创新抢切特殊市场为特色，上海海申石油化工有限公司正在由传统民营油企转型进军高端细分市场过程中，在行业内转型发展，创建新的经营模式，把握发展机会，进行品牌和产品重新定位。民营润滑油企业经过十几年的优胜劣汰，现存的企业信心满满，深谙一定能走出困境，中国的民族润滑油企业一定能发展壮大，创出自己的品牌。民营企业需要找准自己的定位并积极转型，做好、做透细分产品，以定向获取最大的产品利润。怎样充分发挥技术营销的特点，为商务营销提供强有力的支撑，引出主题3，针对润滑油品的应用特点，必须进行技术营销，以专家服务型销售为主要方式。结合三个润滑油销售实例介绍了技术支持的定位与职能、用户采购流程及技术支持的工作内容、技术营销的几种武器、几种常用的技术营销策略及方法、如何组织高效的技术团队营销。在互动环节大家就以下几个问题进行了讨论：要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?你的产品能带给客户的最大好处是什么?你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验?怎样进行客户拜访或点对点技术交流?

　　协会理事单位——上海海申石油化工有限公司老总黄克俭先生运用几十年的润滑油营销经验，给大家做了“面对终端客户做什么?”专题培训。国际品牌占据国内油品的中高端市场，随着汽车制造业的快速增长，特别是家用小轿车的快速增长，在2012年刺激汽机油市场销售量的攀升，但由于中国消费者的品牌消费理念、以及维修保养期限制等因素，外资品牌在汽机油市场的比重相对2011年有所增加。我国的高端润滑油市场还是被强势外资品牌占领，国产品牌正逐渐由中端向中高端迈进。营销是发现市场需求，调动企业所有的资源，比竞争对手更好的满足客人户需求并长期循环往复的过程。营销是广阔发展空间的职业、实现人生价值的职业、让你能够快速升迁职业、能得到高薪获取丰厚回报、成为未来30%的老板。油品营销人员应该具备较高的全面的个人素质、良好的自我驾驭能力、准确的判断能力、高效的与人沟通能力、灵活的应变能力、超出常人的自信心。口才对营销人员尤其重要，与客户的对话应该措辞要得当、语速要适中、有理有据有节、说话要条理清楚、语言要主动、耐心细致、满怀激情，但好口才不等于一定要说服客户。

　　针对如何完成市场目标，黄总运用实例说明，营销的目的在于创造目标消费者的满足，满足的工具是产品或服务，达成满足之前必须动用产品(品牌、概念、定价、渠道)，以及促销等各种因素，整个过程必须有周密的分析，良好的计划及完整的执行和控制，才能够达成目标。并通过三个案例重点介绍了总结的客源13项表、满足客户的12个要点、专业营销与非专业营销的区别表。面对终端如何去做?做好什么?黄总作了总结：保持良好心态，每天自信满满;远离恐惧，充满自信、勇气、胆识;树立形象，给客户留下最好的印象;销售人要有不放弃的精神;摆正心态，销售不是乞求;精通产品;每天坚持写销售日记。

　　参加培训的营销人员表示，这样的油品营销实战培训对他们有启示、有点拨、有指导、有帮助，建议以后多举办。对协会提出的今后营销培训的具体要求，他们都通过填表进行了选择。协会将在广泛听取会员单位营销人员意见的基础上，精心准备，择机推出“油品营销专题培训”第二讲