雷士照明渠道为王 坚实品质十年称雄

　　10年时间产值翻70倍，雷士照明“倚仗”的就是渠道为王。

　　5 月20 日上午，随着香港联交所当日唯一一声锣鸣响彻全场，继龙湖地产、谭木匠之后，半年内第三家内地企业雷士照明登陆港股。

　　雷士照明创始人、董事长吴长江在接受记者采访时表示，“雷士上市，主要是为继续扩张，雷士负债率才5%，不缺钱。”10 年前，雷士照明销售额近3000 万元，2009 年产值超过20 亿元。根据中国照明电器协会的报告，按2009 年收入计，雷士照明已经是国内最大的照明品牌供应商。

　　不仅如此，雷士照明也早已成为飞利浦、GE、欧司朗在国内市场上的强劲对手。2007年加盟雷士照明的现任常务副总裁殷慷，就是飞利浦中国的前高管，“以前我每年定业绩指标的时候，都要把雷士的数据作为重要参照。我经常说：为什么雷士那么快，飞利浦这么慢?”

　　与所有的产品一样，做企业最终的目的还是要把产品卖出去，而渠道能力是雷士照明保持快速增长的重要因素。

　　单从产品上说，商业照明的设计大同小异。和飞利浦、GE、欧司朗的竞争，在质量和性价比上展开。雷士照明最早的投资人、两轮投资财务顾问、美国亚盛投资公司总裁毛区健丽女士告诉记者，2005 年接触雷士照明的时候，其产品不能说是质量最好的。不过，其渠道的能力却非常突出。

　　至于吴长江的风格，他愿意让出更多的利润给经销商，定价比同行飞利浦的灯具便宜。同时，雷士照明通过影响设计师资源推广其产品，积极参与国家重大工程、光环境方案展示，都是在为经销商多做推广。

　　雷士照明还派出大约150 人的队伍，长期驻扎在经销商处，由雷士照明发工资，帮助经销商制定目标，管理过程，提供服务，这让经销商和雷士照明的黏合度更高。这样，雷士照明的经销商队伍非常稳定，在2009 年，离开雷士照明的经销商仅有两家，进入的也有两家。

　　雷士照明主要走建材市场，依靠经销商的渠道，靠门店标识推广品牌，很少做广告的模式，节省了费用。依据雷士照明的招股说明书，雷士照明连续三年毛利率持续增长，分别为23.8%、24.5%、27.5%，这在照明行业已经相当不错。国内知名老牌上市照明企业佛山照明 (000541 股吧,行情,资讯,主力买卖)，近三年的毛利率也不过26.67%、20.11% 和20.49%。

　　2006 年雷士照明开始进攻国际市场，到去年底，共有约50 个系列产品销往全球40多个国家和地区。“我们在全球不同的市场会采取不同的扩张策略。比如在马来西亚、越南、印度尼西亚、中东等新兴市场，会采取跟中国类似的方式——铺渠道。”

　　和市场成熟的欧美相比，策略就完全不同。“我们2007 年最大的出口市场是英国，2008 年和2009 年则是美国。过往采取的是贸易方式，利润很低，后来我们在英国设厂，差不多两年了，40 多个人主要是英国当地人，渠道让他们去拓展。”殷慷继续解释说。

　　没有花大力气打广告，没有厂商之间流血的战斗，甚至没有太多的坎坷，仅此几招，雷士照明便在照明行业轻松地做到了“老大”，并且几年的时间就誉满江湖，这充分体现了吴长江“渠道为王”的经营思想。