解析东北照明市场 探讨其发展布局战略

　　祸首”之一：北京十里河灯饰城沈阳分店

　　十里河VS张士沈阳市场谁主沉浮?

　　09年上半年，北京十里河灯饰城经悉心谋划高调宣布进驻沈阳。6月广州国际照明展后，十里河正式亮出旗号--北京十里河灯饰城“中国精品灯具第一城”沈阳店面向全国招商。由于十里河在北京、天津的成功运营以及其业界品牌知名度、管理模式等优势影响，7月，十里河迅速成为辽宁各大主流媒体、电台，沈阳无数灯具经销商所关注的焦点，人们纷纷预测：沈阳灯具市场即将变天。

　　十里河驻沈，张士灯具城首当其冲。在地理位置上，十里河沈阳店占据了沈阳市区通向张士灯具城的交通要道(长客西站人流枢纽区)，并截住了直接衔接市区与张士灯具城的重要交通线(公交铁西一号线)。在经营面积上，十里河拿下了原百安居及毗邻的北方花城共计90000多平方米，这将超过张士灯具城80000平方米成为东北经营面积最大的专业灯具城。

　　在定位上，十里河保持中高端市场定位，各领域顶级品牌均有罗列，这与沈阳本地的张士灯具城定位完全相同，并且十里河B座大量招收工程灯经销商，大有与工程最为着名的张士一较高下之意。由此可鉴，张士灯具城是十里河沈阳店试图超越的主要竞争对手。对张士灯具城而言，十里河无疑也成为了沈阳潜在的最大威胁。对此，张士灯具城又将如何应对?

　　张士：卧榻之侧岂容他人鼾睡

　　或许“十里河驻沈”一事张士方面早有耳闻，在十里河兴师伐辽之时，张士亦在排兵布阵。于2009年8月初，张士灯具城决策层向行业三大主流媒体发出了邀请，不到一周，“张士灯具城卖场升级，增建3栋精品馆，150000平方米打造中国东北灯具第一城”的消息传遍全国。同时，张士立即对5.1万m2的主楼实施整体装修调整，包括增设四部扶梯，改造新风系统，重铺走廊地板，升级八个入口，摒弃原有一切户外广告……，200万巨资营造卖场形象新格局。

　　在经销商资源整合方面，张士灯具城根据经销商实际经营情况，并联系厂家协助店面装修，对10多个商户店面进行了调整，实现卖场经营的专业化、品牌化。目前，张士灯具城部分区域已经进入拆迁阶段。从张士灯具城的一系列动作不难看出，面对竞争、面对挑战，张士也在迅速提升自己的综合实力及差异化竞争角度，确保在未来激烈的市场角逐中立身高处，往宽处行;其领导人的长远战略眼光及魄力亦非同一般。

　　十里河改写沈阳灯具市场格局

　　另外，作为沈阳新近崛起的专业灯具市场--兴顺灯具城，也受到十里河的波及。兴顺的最大劣势是核心优质商户不多，且人心不稳;对此，兴顺灯具城也出台了一些政策并组织许多购买活动，并且有意促成兴顺灯具城对面楼盘沿街商业房的灯具化，届时若将整条街与九路中国家具城连成一体，将使兴顺灯具城成为该区域的黄金灯具商圈。

　　北京十里河灯饰城进驻沈阳，直接促使张士灯具城扩张升级、兴顺灯具城积极谋变，北站灯饰城、新北方装饰建材城(查看地图)、中国家具城的高度关注;并间接导发了沈阳整体市场的资源整合与升级进步，一举改写了沈阳五大主流灯具市场之竞争格局。

　　总而言之，它的介入一方面加剧了市场竞争的残酷性;另一方面，它也客观促进了沈阳灯具市场进步一发展。

　　“祸首”之二：哈尔滨海龙灯饰城

　　海龙VS道外品牌战略独树一帜

　　2007年7月，海龙灯饰城在哈尔滨繁华市区南岗区宣布自立门户。于是，哈尔滨道外区北环商城、丰光、大新灯具一条街高度集中的灯具圈出现破裂，一部分备具投资胆识和眼光的经销商移师海龙，他们看重的是海龙灯饰城优越的地理位置，毗邻的海成家居建材配套中心所集聚的人气，以及一个新兴高端灯具市场对哈市“金字塔消费人群”的弥补和满足。这样区别于道外灯具中心的差异化定位让海龙灯饰城在哈市独树一帜，初步打破了哈市灯具市场的格局。

　　决心打造“黑龙江省第一品牌灯具城”

　　2009年6月，经过两年发展的探索与实践，海龙灯饰城决策层正式确立了“品牌灯具城”的经营发展思路，同时各方面政策引导、招商要求、推广方面均倡导以品牌为核心，不仅要求灯具产品要品牌，且经销商亦要诚信化、品牌信誉化，售后服务优质化。10月，古镇灯博会期间，海龙灯饰城抛出了“打造黑龙江省第一品牌灯具城”的凌云壮志，并以此确立哈市专业品牌灯具城“高端精品”、“诚信规范”、“人性化购买”之典范。海龙在正确发展方向引导下，如今已经拥有主导哈市市场格局的影响力，且随着海龙灯饰城发展的脚步，整个黑龙江灯具市场都在整合。

　　地市VS省会绥化、佳木斯两地开花

　　紧随海龙灯饰城品牌战略之后，黑龙江绥化市申禄达国际家居建材城经过上半年的酝酿，于10月份亦正式启动灯具招商，招商面积近10000平方米，在目前黑龙江地级市场，这是绝无仅有的大手笔。它若成立，将成哈尔滨北部最大的灯具集散地，同时也是衔接中俄双边贸易的物流中转平台，辐射范围达整个黑龙江省北部。

　　在佳木斯市，当地唯一亦是黑龙江省东部唯一的灯具城--新千禧灯饰城于12月隆重招商。招商面积3000多平米，位于佳木斯市西林灯具一条街。新千禧的启动表明，佳木斯市场现有的灯具容量已不满足当地或者周边市场需求，佳木斯市目前亦在进入整合时代。据了解，整个黑龙江省东部并没有一个专业的灯具城。

　　若新千禧灯饰城决策层下决心扩大招商面积，整合多方资源，同时加强广告引导，截住黑龙江省东部包括黑河、鹤岗、佳木斯、七台河、鸡西、双鸭山等地到哈尔滨的消费客流，那么它将辐射整个黑龙江省东部，引领佳木斯灯具一条街打造黑省东部最大、档次最高、产品最全的灯饰基地。另外，哈尔滨西北的大庆，南部的牡丹江皆是黑龙江的重点地市;如今，黑龙江地市挑战省会的现象已经山雨欲来，市场格局颠覆在即，哈尔滨的主流市场--海龙灯饰城、好百年灯饰城、丰光灯具城等，你们准备好了吗?

　　“祸首”之三：大连灯具批发市场(友谊街)

　　群星狙击挑战权威

　　大连灯具批发市场(友谊街)是10多年的老灯具市场，经营面积20000多平米，商户约150多家，所经营的灯具份额占整个大连的70%以上。

　　各领域排名前十的品牌基本入驻，而且还包括灯缘国际连锁、鸿利灯饰、光大灯饰、王朝灯饰等大型连锁机构，金达维·纱华、琪朗、新特丽、开元、品源、新文行等顶级品牌也罗列其中。

　　但近几年来，大连灯具市场如雨后春笋般升起，解放广场、华南、金州、宜家家居(查看地图)，特别是08年9月开始运营的后盐灯饰建材城，其定位、档次、规模、声势都对大连灯具批发市场形成了正面冲击。到如今，也有一些灯具市场动作频频，无时无刻不在挑战着大连这老灯具市场的权威。

　　扬名立威拓建3万平震惊辽东

　　群星的挑战虽然威胁不到大连灯具批发市场的根本，但也给其传递了一种危机信号!--面对诡异多变的市场竞争，一个灯具市场若还墨守陈规、不思进取，那迟早会被虎狼般的竞争对手赶上并吞噬掉。基于此，大连灯具批发市场高层决定拓建30000平米的精品馆，不仅满足市场发展的迫切需求，同时也进一步扬名立威，保持市场竞争的领头雁地位。

　　据了解，大连灯具批发市场扩建的消息一经传出，引来了大连灯界一遍哗然，经销商们褒贬不一、众说纷纭，而更多的人是震惊不已。当他们从震惊中回过神来，便开始审视格局变动后对自身的利弊得失，未来如何选择、取舍。而一些有头脑、精明冷静的经销商已经看到，大连灯具市场的扩建只是诱因，整个辽东半岛市场格局的整合与变革才刚刚开始。

　　“祸首”之四：长春金海马灯饰城

　　目前，长春灯具市场主要有四个集中点。一是以永春商城、乔塞灯饰广场、吉林灯具批发市场、长春灯具批发市场为主的四马路灯饰批发一条街，属于多年的老批发中心，灯具高中低档混杂。二是欧亚卖场，近10000平米，档次高、品牌阵容强。三是中东市场，灯具商户20多家;最后一个便是新近成立的金海马灯饰城，它的落成是继欧亚卖场之后对四马路传统市场的又一次冲击。

　　从定位来看，金海马灯饰城与欧亚卖场灯饰区极其相似，都是新兴的高端卖场，都对长春灯具市场格局的转变有着极大的影响。然而，欧亚卖场的运营模式决定了该商场灯饰区的局限性，在引导未来市场格局的整合中占据重要地位--但不会成为决定性的主导地位。

　　反观金海马灯饰城，背靠国内家居连锁巨头香江家居(查看地图)，目前已经是长春面积最大、档次最高，长春唯一一个定位于“专业灯具城”的市场，若经营得当，尽快稳定商户资源，落实各项推广服务，或将成为长春最有成长潜力的灯具市场，将竞争格局一举改写。同时，在金海马灯饰城、欧亚卖场等新兴市场刺激下，一些传统老市场如永春商城也欲作出相应的调整，和东北其他重点市场相似--新市场冲击老市场，老市场针锋相对。可以说，整个东北市场已经全面进入“整合时代”,格局的颠覆重组，市场的破而后立，经销商是加速扩张还是持币观望?总之，东北的未来必定惊世瞩目。

　　“祸首”之五：照明行业媒体搅动东三省

　　时势造英雄

　　十里河挑战张士，沈阳掀起惊涛骇浪;申禄达、新千禧地市挑战省会，海龙缔造“龙江品牌天空”,哈尔滨已是暗流涌动;大连灯饰批发城整装待发，挑起市场辽东风云;长春金海马后发先至，吹起市场竞争的号角!09年的冬天，东北注定了不平凡。

　　今年年底到2010年上半年，这将是东北各大势力角逐与竞争的拐点期，在这段时期--十里河商户进场装修，按部就班;张士灯具城规划敲定，动工在即;海龙紧密部署，双节庆横刀立马;申禄达、新千禧鸣锣招商，待机剪彩;“友谊街”老虎发威，震慑四方;金海马急速冲刺，永春旧貌换新颜……到最后，谁将左右整个东北之局势?谁将打破各个市场的竞争平衡?谁才是各大战场最后的强者?

　　砝码效应

　　如今，各大市场都保持着一种微妙的竞争平衡。在竞争的天平上，谁先加上一个砝码，谁就将赢得先机，取得胜利。这就是市场上的砝码效应。什么是砝码?引申意义来讲就是借助简单实用的外部力量提高自身的综合竞争力。在年底到2010年上半年，就灯具市场竞争而言，各个照明媒体相继推出了一系列活动，如“2009世界照明灯饰行业年度品牌风云榜评选”便是一粒充满分量的砝码。“09年最具成长潜力市场”“09年最具影响力经销商”等荣誉从年底评选出炉到集中推广，影响力度将延续到明年广州展。