汽车后市场中多种渠道存在 浅析企业该如何选择适合自己的发展渠道

　　在汽车后市场，一句“渠道为王”道尽了以代理商和经销商为主的渠道商在企业的产品销售、转化为利润过程中的重要性。目前，我国汽车后市场渠道方面呈现出走代理商与经销商路线、厂家直销店、走4S店，以及汽车用品连锁店四大渠道并行、交错的发展态势。一方面，许多厂家根据自己的发展现状与目标对自己的渠道进行布置，而各个厂家对市场的积极抢占通过渠道演绎得淋漓尽致;另一方面，渠道自身也在不断发生着裂变，在旧的渠道基础上经过综合交融新的渠道模式诞生，有的更是从渠道向产业上游进军。那么，对于这四种渠道，其各自优势和劣势在哪，车机厂家特别是新兴厂家如何选择适合自己的渠道?汽车后市场渠道未来会发生怎样的蝶变，本文拟从这些方面与各位进行探讨。

　　一、代理商和经销商传统模式正走向消亡?

　　作为最传统、历史最悠久的渠道模式，代理商和经销商的作用不可否认。然而，面对着厂家实力日趋增强，行业逐渐成熟，利润逐渐下降，而代理商和经销商仅仅通过产品流转，获得附加于产品之上的大量利润，直接导致产品价格较高，增加了消费者的负担，降低了产品的竞争力。在这种情况下，“渠道扁平化”成为众多厂家的共识。通过建立直营店厂家直接将产品卖给终端消费者，减少了中间流通环节，厂家将利润收入囊中，渠道成本的降低，也将使消费者受益。在渠道受到诟病的情况下，其存在有无必要?其究竟还能存在多久?

　　虽然渠道商受到不少诟病，但到目前为止，代理商和经销商的优势依然明显，在汽车后市场无可置疑地占据着主流。其通过垂直型网络，将厂家产品最大范围地递送至终端消费者面前，厂家不用劳神费力即可使厂家产品在市场上占据一席之地。其对于那些将主要精力放在产品生产、尚无能力亲自布置终端的厂家来说仍是进军渠道的首选。这也是一些希望建立直营店必经之路：只有通过渠道扩大了产品市场影响力，才能为企业建立直营店奠定市场基础。因此，代理商、经销商渠道虽存不足，且面临多种渠道模式的冲击，但其产品覆盖面、渠道建设成本等方面的优势使其在相当一段时间仍将处于重要地位。

　　二、直营店是把“双刃剑”

　　通过代理商、经销商这种模式，伴随着企业产品逐渐赢得了消费者的青睐，加之渠道扁平化趋势以及减少渠道商因渠道优势使厂家面临的被动地位，厂家开始考虑建设自己的直营店将触手直接伸向终端。在这方面，如通过建立办事处以及直营店，分别逐步削弱代理商及经销商在区域的优势，最终达到占据其早已积淀下客户资源，谋求利益最大化，同时客观上也使消费者受益。

　　建设直营店虽好，但其对厂家实力(资金、人员、管理及渠道拓展)等方面都提出了较高要求，且耗时耗力，对于成立不长的厂家来说可能性不大。因此，建立直营店仅仅适合于那些实力较强的企业，并且通过宏观布局、步步为营才能逐步实现。在建立直营店方面最好的例子如欧华，其通过在全国建立100家办事处及3000家专卖店，不经过代理商-经销商这一层。其于十一期间开展的降幅达1400元的车机大降价活动第一时间在全国各地快速开展起来。同时，由于略过中国渠道商，其尽管此次降价幅度达到了1400元，在让消费者获益的同时，但由于渠道扁平化了，降价幅度虽大其仍是有利可图的，只不过是盈利多少的问题。试想，如果其此次活动是通过渠道商进行，其战略不可能如此顺利进行，反而对于渠道商、对其自己无异于“自杀”，最终并不会超过预期的好的效果。

　　三、4S店：最理想市场奈何进入难

　　对于不少代理商及大部分经销商，其车机等产品售出是等待车主前来加装或更换车机实现的，主动权很难掌握在渠道商手里。而在这方面，4S店有着得天独厚的优势。如通过搭装及在车主买车后第一时间为其进行安装，从而牢牢掌握住产品销售主动权。此外，目前，4S店集团化已成为不可阻挡的趋势，在4S集团下通过集团大规模采购，增强4S店在采购产品时的话语权，降低采购成本的优势已经显现。在这些刺激下，4S店及4S集团成为众多车机厂家激烈争夺的“香饽饽”。然而，由于4S店对产品质量的严格要求，特别是基于自身利益考虑，要求厂家向自己提供的必须是4S店专供产品，禁止其向普通边脚店出货，一方面，使车机等产品进入4S店并不那么容易，其次，也会对车机产品整体销量带来影响。

　　四、汽车用品连锁超市：“忽如一夜春风来”

　　汽车用品连锁超市其实在国外已经非常成熟，在我国则是最近几年才兴起的事。一位业内人士表示，目前，我国真正称得上是汽车连锁超市的只有两家，即：北京五方天雅自选汽车用品超市和沈阳新天成投资的“MAKE美车驿站”自选汽车用品超市。

　　以五方天雅为例，其产品不仅包括汽车电子及汽车精品，汽车配件等产品也一应俱全。其在产品品牌选择上，五方天雅并不拘泥于某一品牌，而是综合考虑产品质量、售后及消费者接受度。通过这些，为不同年龄段、不同需求的车主提供多样化产品;在产品安装及售后上，其与共处于五方天雅汽配城的卡仕达等知名品牌售后服务点达成合作关系，产品安装及售后将由这些厂家负责，从而为车主提供高质量服务;在产品价格上，其各种产品明码标价，力图为车主带来天天平价的超值服务;而在连锁店扩张上，其也有着严格要求，不仅门头、内饰等力求与“母店”保持一致，产品种类、价格、管理等都将实行标准化;总之，五方天雅凭借着自己在管理等方面的优势，在将自身打造成著名汽车用品“大卖场”的同时，凭借着自身的品牌优势，为这些品牌提供展示自我的平台，并提供专业性的服务和指导。

　　在接受笔者采访时，五方天雅相关负责人向记者透露，在未来的几年时间里，五方天雅将在北京建立多家连锁店的基础上，逐步向全国扩张，打造50家左右的连锁店，在行业内实现真正意义的汽车用品自选超市连锁经营的网络体系。“我们的目标就是成为中国汽车用品领域的‘国美、苏宁’。”这位负责人自信满怀地说道。

　　总结：

　　以上四种仅为汽车后市场主要四种渠道模式，之所以出现四种渠道并驾齐驱的情况，这与我国汽车后市场发展状况及企业自身定位等因素有很大关系。而在此之所以对这四种模式进行介绍，并非占用大家时间罗列文字，仅仅是希望对四种模式进行介绍，汽车后市场企业能够针对性地选择适合自己的渠道模式。对于企业究竟应选择怎样的渠道模式，当然，对于刚刚进入汽车后市场的企业，将传统模式一步一个脚印走好至关重要，在企业发展到一定阶段后，可以选择开直营店、进军4S店以及汽车用品超市其中一种，也可根据自身情况综合使用。当然，这一切的前提是企业产品的质量要过关，否则只是空中楼阁、过眼云烟而已