崛起之路 中华润滑油首届全国经销商大会

中华：哥卖的不是机油是文化

——解读中华润滑油首届全国经销商大会

　　中华润滑油首届全国经销商大会于2013年7月6日在宁波胜利召开，会议成果令参会经销商感到欢欣鼓舞，更令中华公司领导层欣喜。本人对本次会议从筹备到结束的全过程进行了详细的跟踪了解，愿在此将观会感与同行分享。

　　姚旗领军的中华牌润滑油从去年3月份上市至今，短短16个月的时间，在全国30个省市自治区建立了销售网络，直供128家经销商，2013年全年销售额突破亿元已无悬念。其品牌影响力在润滑油行业圈内迅速形成，姚旗本人也荣获2012年度风云人物。他们凭的到底是什么，其它成长中的润滑油品牌可以借鉴哪些经验来推动自己?这个问题应该是大家希望了解的。从本次会议当中，我发现姚旗的独家秘籍-----"哥卖的不是机油， 是文化!"

　　会议组织尽显亲和文化!

　　我看到的中华润滑油公司几乎就像是只有一个部门——销售部。其会务组并无清晰的人员范围，所有部门的人，只要有需要做的事，都会主动参与。他们做到了会前会后帮助每位客户确定票务，报到接机接站，散会送机送站，所有客人来去旅途轻松无忧。对于一家成立仅一年多，全部员工不到100人的公司来说，做到这一点并不容易。尤其是会议结束疏散时，仅靠5名中华工作人员，能够有条不紊地将一批批客人准时送至机场、车站，遇到大面积飞机延误时还能妥善处理，组织每位客人愉快地度过候机时间。在北京转机的客户，有在家的公司人员负责无缝接机并安置酒店休息，预订次日机票、车票，直至送上返途。这些做法，得到了客户的一致好评。

　　会议组织体现了两点素质，一是系统性强，二是责任感强。会议的每个夜晚，当客人们在五星级酒店的泳池嬉水休闲时，姚旗团队在开会。会后，每位工作人员都会有一份任务单。任务单上有大家详细分析的次日工作列表以及意外情况紧急预案。大家都懂得一个道理，系统性的安排是必要的，但面对客户时，积极主动、热情洋溢的态度是更重要的。这与中华润滑油公司的几位领导的表现作用相关，与公司整体状态相关。

　　会议主题是"凝聚智慧 融铸辉煌"，这似乎要体现宏伟蓝图，规划发展目标，但姚旗的讲话却处处在宽解客户的心态，让经销商们从容发展，不必急于求成。

　　从容大度的企业价值观，体现在姚旗对同行、对合作伙伴的心态!

　　姚旗讲大环境，阐述未来行业前景，分析现有品牌格局，未曾点过任何品牌的名字。"中华"不与经销商经营的任何其它品牌为敌，尊重商家的选择。姚旗表示，不会逼迫客户达成任务，只问客户有什么困难需要协助。"中华"将不遗余力地帮助经销商开好推广会，无需客户出资，也无需制定推广会销售目标，真正是无忧式的。中华将不遗余力地帮助网点做门头，不考核网点销量，不与总经销商销量挂钩。中华将不遗余力地推行快乐中华理念，去年的欧洲游，今年的海南夏令营，这样令大家开心的事会不断进行。

　　稳健的产品文化，快捷的服务文化!

　　战略落地的报告是运营总监田承民讲的主题"中华润滑油 崛起之路"。清晰地阐述了中华润滑油的产品技术原则，上游环境情况，制造管理路线，未来创新方向。据说这位运营负责人爱下围棋，听他的讲话内容，宛如棋理。首先是了解全国原料供应格局，同行技术应用，各地制造配套环境，物流成本环境，就像熟知围棋定式，对弈中可随需而用。中华润滑油将随着规模发展，在全国设立5家生产工厂，每一个阶段，1万吨规模、5万吨规模、10万吨规模时，该配置怎样的人力资源，怎样的生产装置，如何实现ISO系统化管理，应用什么ERP软件，这些问题，在他的报告里都有说明。另外,我们听到中华在做数据准备工作，为他们未来先进的电商模式做准备，而且,这个模式是基于经销商网络平台而存在的。机会是将留给有准备的人，关键是做什么准备。只有中华这个经历过成功而且能冷静客观地研究了市场，并且能脚踏实地用心落实的团队，才能抓住机会，走向成功。

　　与经销商长期共赢的核心文化!

　　这一点，其它品牌恐怕很难学习。在会上，中华经销商成立了自己的组织，叫做中华润滑油经销商联合会。在大家的讨论中，我们可以了解到姚旗和他们的历史故事，很多人是从很小的经营部，从对润滑油一窍不通成长到今天的当地著名经销商，具备雄厚的实力，稳定的网络和高效的管理。在成长过程中是姚旗不断地输送知识，输送资金，更重要的是输送信念和快乐。今天，中华润滑油依然会拉住每一位经销商的手，跟他们共同前进!

　　当今的润滑油行业与其它行业一样，进入了产品同质化极为严重的年代。都是二三类优质基础油，都是四大进口添加剂，都是热转印、膜内贴;你的桶形漂亮，我的桶形大方;你的桶盖防伪，我的条码科学;有的团队专家很强大，有的企业工厂很雄伟。是不是有了这些就能做好品牌，各位老板心中自知。成功的品牌卖的不仅是产品，更重要的还是文化!

进入会场

董事长姚旗讲话

运营总监田承民：崛起之路

大会人员合影