长城润滑油致胜渠道：专业化 扁平化
所属分类：机油/润滑油
2013-9-26 22:03:49 推荐指数：
润滑油品牌多而杂、质量良莠不齐、规范化不足确实是本土润滑油的现状。但随着技术的升级、品牌化的加强、管理的规范，本土润滑油前景越来越值得期待，其中也鼎立着长城、昆仑等口碑不错的本土润滑油巨头。数据显示，今年第一季度，长城润滑油总销量同比增长20%，增长幅度稳居国内润滑油品牌头把交椅。
专业化，树立品牌威信
润滑油有着半工业品半消费品的行业特征，随着工业设备发展不断集成化、精密化，对润滑油品的需求也趋向个性化、精细化。在润滑油渠道变革的过程中，只有专业化的营销渠道和服务水平，才能更好的传递产品和服务价值。
今年3月，湖南某工程机械公司的一辆车在加进长城CH-4柴油机油后亮红灯并报警，客户怀疑是机油的问题。湖南销售代表处技术人员张君华第一时间赶到现场，在充分了解情况后，做出准确判断：长城CH-4机油由于清洁度高，在洗去缸内之前的积炭后，已改变了发动机的油品使用环境。这样一来，发动机的相关部件设置应作一定的调整。客户按照张君华的建议调整了相应的阀门，问题迎刃而解。而客户对长城润滑油工作人员的专业素养也刮目相看。
这个案例，只是长城终端销售人员日常工作的一个缩影，业务整合一年来，长城润滑油着眼于将人力资源优势转化为市场优势，围绕营销政策、产品技术特点等开展了系列营销培训。旨在提升员工专业技能与素养，不少一线销售人员已成长为服务、营销复合型专家。
扁平化，销售终端精耕细作
如果说“专业化”是渠道建设的血肉，那么“扁平化”就是骨骼框架。经过2012年开始的渠道改革，长城润滑油形成了以五大销售中心为主体，十二家销售代表处为分支的渠道模式。各家销售机构将结合各自市场的特点，发挥人力资源的优势，推进渠道的扁平化进程，加大对直接客户以及销售终端的掌控力度。
在长城这里，“扁平化”的目标就是缩短销售链条，摒弃传统层级分销所带来的弊端，进一步提升渠道效率，激发渠道活力。渠道扁平化不是简单地摒弃经销商，其核心是更重视终端开发，引导分销商对终端客户精耕细作，有效发挥分销商作为物流、资金流、信息流的平台作用，并由此实现对分销商的管理和服务。
通过渠道扁平化运作，为客户提供高效、规范的润滑服务，更为直接地传递长城品牌的服务价值，为客户创造更优质的产品体验。功夫不负有心人。越来越多的经销商加入长城润滑油销售链，如工业油终端网点一季度增长17%，制动液终端网点增加36%。
高效化，走在对手之前
同样是来自一季度的客户案例，显示了长城润滑油其“高效化”的渠道特色。2013年1月下旬，长城润滑油销售分公司接到某钻井队急需60桶防冻液的订单，与此同时，不少竞争对手也闻风而动前去寻找机会。对此，长城润滑油销售人员立即克服库存短缺困难组织发货，当天就将60桶防冻液如数送到钻井队，流畅高效的订单处理与配送流程没有给对手留下一丝可乘之机。
自2012年渠道整合后，长城润滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、产品和服务在内的综合性竞争优势。在长城看来，“高效化”不仅是对客户诉求的反应速度要效率高，销售人员紧盯市场，积极主动地开发客户，推介产品，也是其题中之义。
“目前，市场上各主要品牌都感受到长城润滑油的压力。”一位经销商说。渠道的整合，不仅给销售终端带来了改变，更加速了技术和市场的融合。渠道稳固了，企业就能经受住市场的考验，真正做到“千磨万击还坚韧，任尔东南西北风”。
专业化，树立品牌威信
润滑油有着半工业品半消费品的行业特征，随着工业设备发展不断集成化、精密化，对润滑油品的需求也趋向个性化、精细化。在润滑油渠道变革的过程中，只有专业化的营销渠道和服务水平，才能更好的传递产品和服务价值。
今年3月，湖南某工程机械公司的一辆车在加进长城CH-4柴油机油后亮红灯并报警，客户怀疑是机油的问题。湖南销售代表处技术人员张君华第一时间赶到现场，在充分了解情况后，做出准确判断：长城CH-4机油由于清洁度高，在洗去缸内之前的积炭后，已改变了发动机的油品使用环境。这样一来，发动机的相关部件设置应作一定的调整。客户按照张君华的建议调整了相应的阀门，问题迎刃而解。而客户对长城润滑油工作人员的专业素养也刮目相看。
这个案例，只是长城终端销售人员日常工作的一个缩影，业务整合一年来，长城润滑油着眼于将人力资源优势转化为市场优势，围绕营销政策、产品技术特点等开展了系列营销培训。旨在提升员工专业技能与素养，不少一线销售人员已成长为服务、营销复合型专家。
扁平化，销售终端精耕细作
如果说“专业化”是渠道建设的血肉，那么“扁平化”就是骨骼框架。经过2012年开始的渠道改革，长城润滑油形成了以五大销售中心为主体，十二家销售代表处为分支的渠道模式。各家销售机构将结合各自市场的特点，发挥人力资源的优势，推进渠道的扁平化进程，加大对直接客户以及销售终端的掌控力度。
在长城这里，“扁平化”的目标就是缩短销售链条，摒弃传统层级分销所带来的弊端，进一步提升渠道效率，激发渠道活力。渠道扁平化不是简单地摒弃经销商，其核心是更重视终端开发，引导分销商对终端客户精耕细作，有效发挥分销商作为物流、资金流、信息流的平台作用，并由此实现对分销商的管理和服务。
通过渠道扁平化运作，为客户提供高效、规范的润滑服务，更为直接地传递长城品牌的服务价值，为客户创造更优质的产品体验。功夫不负有心人。越来越多的经销商加入长城润滑油销售链，如工业油终端网点一季度增长17%，制动液终端网点增加36%。
高效化，走在对手之前
同样是来自一季度的客户案例，显示了长城润滑油其“高效化”的渠道特色。2013年1月下旬，长城润滑油销售分公司接到某钻井队急需60桶防冻液的订单，与此同时，不少竞争对手也闻风而动前去寻找机会。对此，长城润滑油销售人员立即克服库存短缺困难组织发货，当天就将60桶防冻液如数送到钻井队，流畅高效的订单处理与配送流程没有给对手留下一丝可乘之机。
自2012年渠道整合后，长城润滑油旗下各分公司努力打造包括品牌、产品和服务在内的综合性竞争优势。在长城看来，“高效化”不仅是对客户诉求的反应速度要效率高，销售人员紧盯市场，积极主动地开发客户，推介产品，也是其题中之义。
“目前，市场上各主要品牌都感受到长城润滑油的压力。”一位经销商说。渠道的整合，不仅给销售终端带来了改变，更加速了技术和市场的融合。渠道稳固了，企业就能经受住市场的考验，真正做到“千磨万击还坚韧，任尔东南西北风”。
2013年2月7日
如何为自己的车做一个合适的汽车机油选择？ 汽车机油的重要性和关于汽车机油选择的很多知识已经为广大车主所掌握。这里我们再唠叨一下，汽车机油关乎重大，不可不仔细也。那么说到底我们该如何为自己的车做一个合适的汽车机油选择呢？
这里告诉你一个选择前该做的事。汽车机油的选择有两个步骤：一是使用级的选择，二是粘度级的选择。首先来看看怎么进行汽车机油选择使用级。汽车机油使用级的高低从机油分级字母可以看出，区别在于第二个字母，次序越靠后，级别就越高。使用级的选择主要考虑的是发动机机型。不同机型的发动机升功率和活塞平均速度的不同所产生的气缸有效压力和发...查看全文>>