长城润滑油“备战”2013市场挑战
所属分类：机油/润滑油
2013-9-27 20:38:07 推荐指数：
近日，长城润滑油不断传出与多家企业合作的消息。
2012年11月，中国石化与长安汽车合作，计划向该企业提供包括油品、汽车化工材料等产品在内的产业链式“定制服务”；2012年12月，长城润滑油与南方水泥有限公司签订战略合作协议，双方表示将在润滑油脂领域实施多层次、全方位的合作。
如此频繁的年末发力，无疑证明长城已经做好了“备战”，迎接2013年的市场挑战。
备战从OEM开始
据悉，OEM始终是长城润滑油市场销售的主要组成部分，与其他零售终端销售现成的商品不同，OEM更接近高端商品中的量身定制。客户不仅可以有针对性地挑选润滑油产品，还能结合自身未来的技术发展方向直接提出自己对产品的需求取向。这对整个产业的发展有着积极的推动作用。
从长城润滑油获悉，2012年1月至11月，其OEM总销量占润滑油脂总销量的19%。长城方面表示，其实OEM的实际意义在于验证一个品牌产品和服务的综合实力和对销售终端的品牌影响力。记者了解到，想要与大客户进行OEM合作，特别是汽车OEM企业，前期需要投入大量的如质量体系评价、审核、台架实验和行车实验等严苛的技术准入环节后，才能进入商业性洽谈，无论是时间还是成本上都是一笔不小的投资。“通过OEM合作，长城获得了许多大型企业，尤其是汽车企业的技术认证，这让终端经销商获得更大的信心。”长城润滑油的相关负责人告诉记者。
记者了解到，随着高端品牌汽车的原装进口，很多润滑产品也随之进入中国市场。壳牌、美孚、嘉实多等国际一线品牌通过高端汽车产业已经牢牢地占据了国内大部分高端润滑油市场。“这是一个惯性思维方式决定的结果，进口车用原装油理所当然，尽管国产润滑油已经达到了国际一流的水准，但就是因为产地的问题，会让很多消费者放弃选择。”一位国内的润滑油经销商告诉记者。
目前，随着长城OEM合作群体的日渐庞大，长城润滑油为越来越多的汽车提供原装油，甚至部分汽车厂家将长城的LOGO印在了小包装的原厂润滑油桶上。有数据显示，目前长城与中国90%以上的乘用车和商用车整车企业都有业务关系，在汽车的装填油和服务油市场中，长城独占了近70%的份额。值得一提的是，这些企业还包括合资企业和外资企业；也就是说，长城正在打破外资润滑油品牌垄断进口设备供应的市场格局。
零售终端才是“终极战场”
既然长城将OEM看成是品牌竞争力的积累，也必将在2013年发力零售市场，实现品牌积累后的销售“突围”。对此，长城已经在2012年完成了自身网络布局的关键性改革——将其全国的营销网络从原来的中国石化成品油销售网络中独立出来。
从2012年6月开始，长城润滑油的管理模式变成利用在北京、天津、重庆、武汉和茂名的五大销售中心直接运作大客户业务，而经销市场以经销商为主体进行管理运作，这意味着长城将更加自主、灵敏地应对市场变化。
有业内人士表示，传统的营销模式不利于国有润滑油企业与外资品牌的竞争。外来的竞争因素完全是市场化的，如果民族品牌依然坚持程序和原则，无疑将在市场中失去先机。而此次长城润滑油的渠道整合会让长城重新获得更多的市场决策权。这会让长城在国内润滑油市场中变得更加主动，更加具有“战斗力”。
从去年的长城市场布局和活动中可以看出，高端产品将是其利用品牌价值实现市场突围的“核心”。
据美国克莱恩公司2012年度的市场调查数据，中国已是全球第二大润滑油消费国，其本土品牌的高端市场份额已由2000年的不及20%，攀升至40%，其中长城润滑油一家独享超过20%的高端市场份额。对此有分析称，航天品牌营销和高端赛车营销是长城获得高端消费认可的主要原因。
2012年12月18日，国内西南地区最大的润滑油产销基地中国石化润滑油重庆分公司搬迁扩能项目在重庆大渡口正式奠基。该基地以生产高档矿物润滑油、合成润滑油脂为主，计划于2014年内完工；二期扩建后产能将超过30万吨/年，产值达到50亿元。由此可见，长城并未满足其高端市场的进步。
在奠基仪式上，长城方面负责人表示，“合成油脂与矿物油脂并重，生产经营与科研开发并重，军品与民品并重”将成为长城未来的主要发展思路。所以，无论是从紧密的市场布局，还是从一贯的品牌营销策略等角度观察，2013年无疑将成为长城转变市场姿态，杀入高端润滑油阵营的关键一年。
2012年11月，中国石化与长安汽车合作，计划向该企业提供包括油品、汽车化工材料等产品在内的产业链式“定制服务”；2012年12月，长城润滑油与南方水泥有限公司签订战略合作协议，双方表示将在润滑油脂领域实施多层次、全方位的合作。
如此频繁的年末发力，无疑证明长城已经做好了“备战”，迎接2013年的市场挑战。
备战从OEM开始
据悉，OEM始终是长城润滑油市场销售的主要组成部分，与其他零售终端销售现成的商品不同，OEM更接近高端商品中的量身定制。客户不仅可以有针对性地挑选润滑油产品，还能结合自身未来的技术发展方向直接提出自己对产品的需求取向。这对整个产业的发展有着积极的推动作用。
从长城润滑油获悉，2012年1月至11月，其OEM总销量占润滑油脂总销量的19%。长城方面表示，其实OEM的实际意义在于验证一个品牌产品和服务的综合实力和对销售终端的品牌影响力。记者了解到，想要与大客户进行OEM合作，特别是汽车OEM企业，前期需要投入大量的如质量体系评价、审核、台架实验和行车实验等严苛的技术准入环节后，才能进入商业性洽谈，无论是时间还是成本上都是一笔不小的投资。“通过OEM合作，长城获得了许多大型企业，尤其是汽车企业的技术认证，这让终端经销商获得更大的信心。”长城润滑油的相关负责人告诉记者。
记者了解到，随着高端品牌汽车的原装进口，很多润滑产品也随之进入中国市场。壳牌、美孚、嘉实多等国际一线品牌通过高端汽车产业已经牢牢地占据了国内大部分高端润滑油市场。“这是一个惯性思维方式决定的结果，进口车用原装油理所当然，尽管国产润滑油已经达到了国际一流的水准，但就是因为产地的问题，会让很多消费者放弃选择。”一位国内的润滑油经销商告诉记者。
目前，随着长城OEM合作群体的日渐庞大，长城润滑油为越来越多的汽车提供原装油，甚至部分汽车厂家将长城的LOGO印在了小包装的原厂润滑油桶上。有数据显示，目前长城与中国90%以上的乘用车和商用车整车企业都有业务关系，在汽车的装填油和服务油市场中，长城独占了近70%的份额。值得一提的是，这些企业还包括合资企业和外资企业；也就是说，长城正在打破外资润滑油品牌垄断进口设备供应的市场格局。
零售终端才是“终极战场”
既然长城将OEM看成是品牌竞争力的积累，也必将在2013年发力零售市场，实现品牌积累后的销售“突围”。对此，长城已经在2012年完成了自身网络布局的关键性改革——将其全国的营销网络从原来的中国石化成品油销售网络中独立出来。
从2012年6月开始，长城润滑油的管理模式变成利用在北京、天津、重庆、武汉和茂名的五大销售中心直接运作大客户业务，而经销市场以经销商为主体进行管理运作，这意味着长城将更加自主、灵敏地应对市场变化。
有业内人士表示，传统的营销模式不利于国有润滑油企业与外资品牌的竞争。外来的竞争因素完全是市场化的，如果民族品牌依然坚持程序和原则，无疑将在市场中失去先机。而此次长城润滑油的渠道整合会让长城重新获得更多的市场决策权。这会让长城在国内润滑油市场中变得更加主动，更加具有“战斗力”。
从去年的长城市场布局和活动中可以看出，高端产品将是其利用品牌价值实现市场突围的“核心”。
据美国克莱恩公司2012年度的市场调查数据，中国已是全球第二大润滑油消费国，其本土品牌的高端市场份额已由2000年的不及20%，攀升至40%，其中长城润滑油一家独享超过20%的高端市场份额。对此有分析称，航天品牌营销和高端赛车营销是长城获得高端消费认可的主要原因。
2012年12月18日，国内西南地区最大的润滑油产销基地中国石化润滑油重庆分公司搬迁扩能项目在重庆大渡口正式奠基。该基地以生产高档矿物润滑油、合成润滑油脂为主，计划于2014年内完工；二期扩建后产能将超过30万吨/年，产值达到50亿元。由此可见，长城并未满足其高端市场的进步。
在奠基仪式上，长城方面负责人表示，“合成油脂与矿物油脂并重，生产经营与科研开发并重，军品与民品并重”将成为长城未来的主要发展思路。所以，无论是从紧密的市场布局，还是从一贯的品牌营销策略等角度观察，2013年无疑将成为长城转变市场姿态，杀入高端润滑油阵营的关键一年。