上海润滑油协会组织“大客户营销七招赢”专题培训

5月14日下午，浦东大道1610号东昊汽车养护连锁机构，举办了“油品营销专题培训”绝技实战系列第二讲。来自各会员单位的营销人员参加了本次主题为“大客户营销七招赢”的专题培训，并进行了互动交流。
协会副秘书长、高级培训师冯彦辉由工业润滑油的营销特点出发，介绍了大客户销售人员所需的外表、态度、知识、环境等方面素质。强调润滑经理必须成为润滑工程师，向客户开展润滑油知识和设备用油技术咨询与技术培训，送用油方案，送润滑技术；做好售后服务，开展质量跟跟踪和监控，当“保健医生”。进而提出七个重要方法：大客户销售的基本流程，大客户需求分析，大客户需求挖掘技巧，市场因素的方向盘，大客户沟通模型，异议处理与双赢谈判技巧，客户关系管理。顾问式销售技能要求站在买方的立场上，从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以采购方为中心；要劝说别人，最好的方法不是劝说；你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已；顾问销售的本质是理解。提供具体案例，引导大家总结大客户产品说明方法：按重要性排序，了解客户，针对不同对象设计陈述内容，留出讨论时间，事先准备资料，引导客户走出用油误区。在进行大客户需求分析时，强调看透客户的需求，区分顾客的需求。 通过车用油的销售促进案例，分析客户的需求和购买决策类型，总结客户经理接到客户油品质量问题投诉信息后如何处理的11个步骤。通过长城润滑油的营销案例，总结大客户产品说明的重点：利益是销售陈述的重点，让说明变得妙趣横生，让客户参与进来，使销售陈述更有利。还通过案例说明了润滑油演示的类型，用油建议书的格式和撰写。在大客户需求挖掘技巧方面，重点引导大家讨论FABE产品说明的步骤，新客户开发的SPANCO管道方法，根据润滑油市场特点和规律进行SPIN的具体方法。
新任协会副会长单位——上海海申石油化工有限公司黄克俭经理介绍了客户手中的方向盘：满意阶段、认识阶段、决定阶段、制订标准阶段、评估阶段、调查阶段、选择阶段、再评估阶段。对大客户的沟通模型，运用中医的望闻问切沟通体系，提出观、听、问、答四字诀。从力度、情感两个方向分析了人的行为处事风格，分为控制型、倡导型、分析型、平易型。在异议处理与双赢谈判中，要分清销售与谈判的主要区别，掌握谈判时机的要点，运用谈判的四个策略，关注最大优势，设立和调整幅度，学会运用利用问题和“垫子”。在客户关系管理时，要重视满足机构需要和个人需求，双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。