策划与销售共赢 解读东风润滑油企业成长路程

随着汽车工业的迅猛发展，汽车后市场竞争愈演愈烈，润滑油行业更是进入竞争白热化阶段。技术创新、产业升级又一次被推到风口浪尖。变革迫在眉睫。如何在叱诧风云的商战成功实现销售?就此笔者有幸拜访了东风润滑油国际连锁事业部部长李先尧。 服务营销 提高市场洞察力 润滑油行业就是一个服务性的行业，为汽车服务，为工业机械服务。东风润滑油以顾客为上帝，想客户之所想，急客户之所急，满足顾客的需求，为顾客提供卓越的润滑体验。市场营销的目标就是实现企业的目标。销售人员作为企业的一线战士，要具备猫头鹰的特质，越是黑暗，越是困难，眼光就越是犀利。时刻关注消费动向，不仅要洞察消费者现在的需求，同时要密切关注消费者潜在的需求。面对不断变化的需求环境，要能及时的做出正确的反应。 “除了具有高素质的业务拓展能力，也必然要有为顾客服务的意识。销售人员直接反映了企业的管理理念。消费者形成购买力的原因有时就源于销售人员对企业管理理念的诠释程度。” 加强执行 策划与销售共赢 “执行，不仅表现为服务理念的执行，更重要的是销售的执行。有人问过，一个好的策划+一般的执行与一般的策划+好的执行，你选哪一种?” 李部长笑了笑，继续说道，“加强销售人员执行力建设，为的是建设一支思想统一、行动统一、高效执行的团队” 销售，就是把产品、服务“推出去”，卖出同时收回货款。销售体现的是“推”的状态。销售人员在了解市场、深入市场的同时，有义务将其管辖区域内的市场状况(包括产品市场规模、竞品市场状况、客户满意度等)反映给公司相关部门。提升公司对市场信息决策的准确性、可行性。 中国文化中讲究刚柔并济，追求一种平衡的状态。策划与销售亦要找到一个平衡点。像不倒翁，要找到一个点，一个怎么打，怎么摇都不会倒下的点。如果用一场音乐会来讲，策划相当于乐队指挥，销售就是乐手，乐手很优秀，每个人都有自己擅长的领域。如果没有指挥，独奏再美妙，也是嘈杂的噪音。杂乱无章。反之，如果只有指挥，即便如行云流水，也只能是没有声音的独角戏。 绿色销售 把控从源头开始 满足客户的需求，为客户提供卓越的润滑方案，一直是东风润滑油追求的目标。质量是根本，东风润滑油通过了ISO16949国际体系质量认证，从原料进口、产品研发，生产灌装、贸易物流到市场销售的各个环节采取严格质量控制。高技术从原料进口开始，东风润滑采用世界500强韩国GS公司高品质基础油，从源头上，保障油品的可靠质量。在灌装方面，采用现代科学，精细灌装，避免油品灌装的污染。并采用环保的油桶材质，保证油桶的使用寿命，减少因包材问题引起的不必要污染。通过科学的运输方式与发货模式，减少不必要的污染，从而保证产品到达市场的安全性。 同时，东风润滑油针对市场上各种车辆对工况、路况需求，有针对性的开展市场研发。如2011年推出的DFT出租车专用油，为司机朋友润滑旅程，保驾护航。出租车每天在城市拥挤的交通中穿梭。与公交车一道成为人们出行最便捷的交通工具。DFT专为出租车辆量身打造，超凡的氧化稳定性，能有效防止在城市路况下频繁起步造成的机油粘度变化。 构建系统 三级五星化模式 “无数本土企业发展史告诉我们，单纯依靠一个领导者个人的才干与运气，是没有办法让一个企业长久持续发展下来的，东风润滑油站在润滑油市场的整体发展大局，成功建立了三级五星化模式的系统。” 据了解，2010年东风润滑油推出国际连锁形象店，采取连锁加盟模式进行推广，国际连锁形象店分为东风润滑油省会级形象店、东风润滑油市级形象店、东风润滑油县级形象店，并对形象店统一实行三级五星化管理。依靠这一系统，目前东风润滑油已建成覆盖全国的200多家形象店。 东风润滑油秉持“与企业共同成长、而非纯粹商业合作”的原则。与经销商建立了深厚的战友情。“我们希望成就那些有追求，有远见，有创新精神的创业者。成为他们的强大后盾，与他们一路同行、同兴，共创商业价值典范。”