长城润滑油的产品特性满足冬夏通用的需求

采访沈陶磊经理，是因为他的经历确实让人很感兴趣。一个80后，原本在上海一家外资公司上班，过着令人羡慕的白领生活，却毅然辞掉薪金丰厚的工作，涉足从未接触过的润滑油经销领域——经营长城金吉星。在一年多的时间里，他白手起家开发了300多家汽机油用户。

    秘诀在哪里？

    在采访的有限时间里，给笔者印象最深的是沈经理对服务的深刻理解。他说，做服务，不是简单的买与卖，要想做好服务，就要了解客户的本质需求，本质需求包括两点要素：一是服务快捷，二是服务细节。

    在当今快节奏的生活状态下，人们需要方便快捷的服务。润滑油作为汽车的配套产品，已经越来越日用品化；因此，他选择将产品直接配送到客户手中，这一点直接抓住了客户的心理。他开发的二类及以上的汽车修理厂，2010年占其客户群体的25％，三类汽车修理厂占75％；2011年这一比例数值直接对调，二类及以上汽车修理厂的比例达到了75％。

    当今，人们越来越追求品质生活，需要提供的服务更为个性化。沈经理在了解长城润滑油的产品特性后，找到不同品牌汽车和长城润滑油产品个性的结合点，将服务更加细化。美系、德系的车型发动机多以涡轮增压的动力性能凸显卖点，缸体温度高，相对需要润滑油抗氧化能力强，因此在黏度级别上会选择40、50两个级别。而日系、韩系车型追求省油，通常会选择黏度较小的30级别。在上海，绝大多数地区冬季气温基本保持在零度左右，最低也就零下几度，各种车型发动机对润滑油的低温启动性要求不高，可以选择5W、10W两个级别就可以满足冬夏通用的需求。

    沈经理是个让大脑不断转动的经营者，作为长城高档车用油经销商，他深入研究金吉星系列产品的特性，汽车厂商生产车型的润滑需求，用心揣摩车主的购买愿望，为他的客户提供顾问式的服务。他以开发重点客户带动中小客户的经营策略开发市场，制定了客户用油量的增长目标。他说：“我要让更多的私家车主用上长城润滑油，让金吉星进入更多寻常百姓家。”