官桥加油站用心用情构建合作根基 润滑油越卖越火

很多加油站都把润滑油销售视作一个“难题”，尽管官桥加油站是乡镇加油站，销量和规模都不算大，汽、柴油年销量仅为4千吨，但该站润滑油却销售得如火如荼，2011年，官桥加油站实现润滑油销售5.889吨，超任务127%，取得了茂名公司排名第二的优秀成绩。

    第一本经：用心用情构建合作根基

    官桥加油站属省道的乡镇加油站，周边市场小、当地代理商多、经营渠道混乱，竞争对手销售价格低，都给官桥加油站销售造成了重重困难。

    面对激烈的市场竞争，为了拓宽销路、提高加油站润滑油销售，官桥加油站站长李玮用勤劳广积四方客源，平时，他非常喜欢与客户交谈，经常在处理完站内日常事务之后，就抽出时间与客户联系，主动出击开拓新业务。每次出访客户之前，李玮站长都要做足功课，他都把润滑油产品特点及客户经营状况、掌握客户的用油动态、需求以及负责人的个性特点等反复研究透，带齐资料、做好顾客提问、解答的准备，信心百倍拜访客户，做到“知己知彼百战不殆”，在交谈时，他能抓住客户的个性特点，根据客户实际需求，开展情感差异和需求沟通，努力与客户建立起良好的互信合作关系。2011年，经过不断的努力与沟通，官桥加油站周边的名教沙场、丰村水泥厂、作福钩机等个体老板逐步成为该站来往密切的朋友式客户。

    总结走访、开发客户的酸甜苦辣，李玮站长细细领悟出走访客户的三个好处：一是能随时了解客户经营状况；二是能准确把握客户的需求；三是能把客户变成朋友，广播客缘。

    第二本经：一股倔劲勇啃“硬骨头”

    在走访、开拓新客户时，李玮站长凭着一股不服输的倔劲，敢于钻“牛角尖”、“碰鼻子”，用诚心、耐心和努力来打开客户的心扉。昌茂木业有限公司原来使用的其他品牌润滑油,价格比中石化的便宜了200多元/桶，而且该经理比较固执，很多人都说这客户很难开拓。但是李玮站长就是有一根敢啃“硬骨头”的劲，当他知道该经理有品茶嗜好，恰逢该公司机器出现问题的机会，李玮站长就通过品茶交友方式，用润滑油专业知识和机器运转原理，对工厂设备进行用油指导，帮助该公司解决实际问题，使经理非常信服，实现了从尝试使用到全部使用的转变。就是靠这种拼劲和不懈的努力，原来不在官桥加油站用油的昌茂木业有限公司、兰山石场和大坡石场等，也逐步接受并且都用上了长城润滑油。

     第三本经：奖罚分明激发动力源泉

    为了发挥员工积极性，官桥加油站改进了内部激励机制，实行多销多得的内部联量计酬考核，将润滑油销售任务分解到每个员工头上，做到人人头上有指标，个个肩上挑担子；同时每月对个人销售情况进行统计，对完成任务的进行二次奖励，反之，则给予一定的处罚；对超任务计划的，还进行特别奖励。为了进一步调动员工的积极性，营造“赶超”销售氛围，李玮站长还经常利用班前会对当天的销售情况及个人工作表现进行点评，以达到激励先进、鞭策后进目的，让员工时时刻刻都有一种积极的销售意识和良好的工作状态。

    正是依靠全体员工的努力，官桥加油站的忠实客户越来越多，润滑油也越卖越火，2011年该站多次获到公司的销售先进奖。