壳牌与统一润滑油合资五年 相互帮其开发终端客户

　　在壳牌与统一润滑油合资五年之后，这个拥有两个润滑油品牌的公司开始了新的征程。

　　不久前，壳牌统一(北京)石油化工有限公司(下简称壳牌统一)完成了新一轮的人事任命。其新任掌门人为在建筑行业拥有超过20年管理经验的陈翠薇。与陈翠薇一同加入到壳牌统一的还有在壳牌工作了24年的邝子钊，邝的职务是壳牌统一市场及战略副总经理。

　　事实上，摆在陈翠薇面前的润滑油市场环境，并非一片坦途。在国际市场上，欧洲市场的下滑、财务风险，使得目前中国企业的出口业绩下滑很快，陈坦陈，“这对于油品供应商来说是一种挑战，这种挑战会在2012年下半年逐步显现出来。”

　　此外，国内润滑油市场竞争日益激烈，不仅来自国内外的老牌劲旅拼杀激烈，一些新生的润滑油企业也开始分抢市场蛋糕。这种分羹已经延伸到渠道终端的争夺。再加上国内市场假冒油泛滥，这都给润滑油企业带来了生存和发展的压力。

　　对此，陈翠薇的想法是，在经济不好的环境中，寻找机会。首先，由于国内外市场环境的严苛，一些规模较小的润滑油企业已经开始出现倒闭潮。“剩下来就是几个比较强势的公司。这也是一个机遇。在这一背景之下，如何吸引客户、节约生产成本、做大自己，将是未来成败的关键。”

　　此外，目前，中国已经是世界第二大润滑油市场，距离全球第一大市场北美市场已经非常接近。“在中国市场，可以用相对较低的成本做出相当好品质的产品，因此，我们的成本压力很大、行业竞争也很激烈，这些挑战反而激起我对工作的兴趣和热情。”陈翠薇说。

　　在具体策略上，明确壳牌和统一的市场定位，分线作战，也是陈翠薇用兵的重要战术。

　　2006年，作为跨国油品巨头的壳牌与民营知名品牌统一润滑油进行合资。当时，统一由于自身发展速度过快，导致原油供应不足，再加上国内基础油供应环境受限，面临市场及竞品等多方面的压力，统一润滑油遇到瓶颈。

　　于是，壳牌与统一合资组建壳牌统一。其中，壳牌持有75%的股份。合资之初，壳牌和统一就明确，要保留统一润滑油品牌，“一个家庭两个兄弟”。而壳牌要与统一高层管理人员签订5年合作协议。此番的人事变化，就是在5年之后进行的。

　　新团队的作战思路是，依照壳牌主攻国际性客户和高端市场，由收购的统一品牌主打国内和对经济性有需求的本土化市场。在陈翠薇看来，润滑油是一个很实在的产品，在工业需求里，只要达标就可以了，并不需要每一个客户都购买尖端的润滑油产品，刚好壳牌和统一覆盖了不同的市场。

　　在明确了两个品牌定位的基础上，新团队还提出了2012-2015年企业业务发展及提升的新战略规划，名为“凤凰战略”，作为壳牌统一的战略发展方针，在未来四年里进行业务发展和战略布局。

　　在渠道终端上，壳牌统一在行业内创造性地成立了“发展委”，主要是为了解决经销商市场区域间矛盾的问题，主要工作是帮助和推动区域市场的发展。还加入了业务培训、销售方法的应用等，以增强经销商的市场竞争力。更重要的是，改变了此前鼓励全国遍地建店的发展模式，优化渠道整合。

　　据陈透露，目前，经销商渠道竞争非常激烈。因此，将会把提升经销商的经营发展能力作为提升壳牌统一市场竞争力的努力之一。目前，壳牌统一拥有约1000个经销商，在全国30个省均有经销网络。“我们要帮助我们的经销商继续成功下去，提升他们的能力。此外，要帮其开发终端客户，包括4S店和指定维修店，针对这些终端用户，会有一系列的方案用于市场开发。”