中国石化润滑油山东销量同比增长59%

中国石化润滑油山东销售分公司规模客户开发、技术营销、渠道建设三管齐下，全力扩量增效，成功新开发规模客户120余家，1至8月润滑油销量同比增长59%，超计划进度16%。

　　维护客户利益赢“铁杆终端”

　　“你们多来看看，我们心里就踏实。”这是销售代表许顺晓再次走访山东汇丰公司时客户说的话。原来，今年上半年许顺晓为开发规模客户走访了这家公司，了解到他们今年订单较多，车间任务重，设备正开足马力。他迅速赶到车间，细心观察了压缩机、液压机、汽轮机组设备润滑油使用情况，鉴别出该汽轮机组的46号汽轮机油已超期使用，及时提出更换油品保护设备的建议。客户采纳建议并表示诚挚感谢：“谢谢提醒，这么忙，设备出点麻烦的话真不堪设想。以后就当你们的铁杆客户了。”

　　在开展分行业的专项市场调研和重点大客户需求量摸底调查的基础上，润滑油山东销售分公司把客户走访落实到每一位销售代表身上，要求每周对所负责客户电话回访一次，大客户每半月、小客户每月由经营部经理带头进行走访。他们还先后设置“新终端客户开发、维护奖、回归客户奖”奖项，鼓励销售代表做好对规模客户的开发、维护工作。为方便客户寻求帮助，还建立了全省统一的联系电话85856866，随时响应客户需求，提供各方面支持。自设立以来，除答疑解惑外，已先后组织专项客户服务30余次。

　　技术优势让客户离不开“长城”

　　今年4月，临沂某化工厂新安装了两组大型汽轮机，客户认为其是离心式压缩机，技术先进，结构复杂，初步决定选用进口汽轮机油。为了帮助经销商拿到这笔订单，临沂经营部业务人员翻阅大量资料，研究离心式压缩机润滑点，并在润滑油分公司技术服务中心的帮助下提出了有针对性的润滑方案及质量承诺书，说服客户最终选择了长城46L-TSE/LF长寿命极压汽轮机油。经销商杨经理激动地说：长城润滑油技术过硬，还是和“长城”合作好呀！

　　为发挥长城润滑油技术与市场密切结合的优势，润滑油山东销售分公司一方面组织销售代表积极参加润滑油分公司公交客运、钢铁冶金、工程机械三个行业的润滑油产品行业应用培训。一方面组织技术服务团队，根据区域经营部、签约经销商的需求，将技术培训与交流搬到冶金、公交、电力等行业的客户车间、设备旁边，答疑解难，现场排除问题，得到客户欢迎。如对莱钢、日钢、山铝、石横特钢等大型终端客户，先后进行了长城润滑油替代进口品牌的技术培训与交流，推进了这些企业的国产化替代进程。

　　规范渠道与经销商同心同赢

　　“同为长城经销商，以前招标有互相竞争的现象，现在大家有协调有统一步骤；长城润滑油还为我们资金周转想了好办法，我们越干越有劲。”经销商李先生对比今昔渠道情况时说。

　　润滑油山东销售分公司加强经销商管理，调动其经营积极性。他们开展“走进经销商一日行”活动，将与经销商的沟通程序化，在环节上既让经销商感受到尊重、温暖，又让销售代表了解基层情况。还统一牵手济南招商银行为经销商办理“生意通”贷款，缓解经销商的“资金周转难”，目前累计实现贷款102万元。

　　在润滑油分公司今年的开门红推广、高档车用油春夏季推广及“百站百盛”活动中，山东经销商积极提供场地、人力支持，为山东地区的终端推广活动取得良好成效创造了有利条件。