润滑油分公司积极推动规模客户市场开发工作

　　“规模客户的开发竞争激烈，我们从一个个产品做起，从一个个装置入手，持续努力，今天最终形成了全面的合作。” 润滑油江西销售代表处经理邱武运高兴地说。5月22日，润滑油分公司与方大特钢签订了战略合作协议。

　　“协议的签订能够起到以点带面的效果，对长城润滑油在江西冶金业的市场拓展有重要意义。”润滑油武汉分公司经理韦华说。经过前期合作，目前，长城润滑油已占到方大特钢润滑油用量的95%以上。

　　润滑油销售业务整合后，润滑油分公司销售队伍力量进一步壮大，深耕细作市场的条件进一步成熟，在加强市场规范，做强渠道的同时，润滑油公司将开发规模客户作为发挥销售体制优势、队伍优势，提升市场占有的关键点。

　　“现在，我们直接做市场，反应速度、能力都在提高，但要做大市场，还在于技术和服务工作的前移，尤其是对规模客户的开发，对当地市场有示范作用，影响大。”润滑油公司市场营销部王旭光说。“规模客户开发工作的重要性，已经成为大家的共识。”

　　“我们是边调研边开发，到各个行业了解地区排名居前的企业，形成有效目标客户名单，制订开发计划，任务分解到人。”润滑油浙江销售分公司经理陈琦说：“我们集中力量做好规模客户的开发，在内部建立了营销支持与终端开发挂钩的机制。”浙江销售分公司主动出击，与舟山交通投资集团等开展技术交流，对温州减速机行业、宁波远洋运输行业进行产品推介，都有效促进了市场的增长。

　　“规模客户的开发，发挥了长城润滑油技术与市场密切结合的体制优势，发挥了省市销售单位的地缘优势和队伍优势，也使销售人员在锻炼中成长，单兵作战能力显著提升。”润滑油广东销售分公司经理黄汉南说。

　　为开发江门大鳌岛上的造船和修船企业，找到规模客户销量新的增长点，广东销售分公司客户经理彭穗军和当地销售代表一起对当地两家最大的疏浚船生产厂合昌和恒建进行拜访，却发现两家都习惯使用另一品牌的润滑油，不打算更换。彭穗军实地调研了解到合昌的320开式齿轮油使用中老引发故障，就马上收集相关资料，会同技术人员与他们进行了液压油和齿轮油的现场技术交流，终于说服他们换用了长城油。老板林先生看到顺畅运行的机器，感动地说：“长城油虽然每桶贵了200元，可质量和服务没的说。”他把长城润滑油的产品置换须知张贴到每一艘船的换油点，提醒操作人员使用。见此情况，恒建等企业也纷纷换用了长城油。

　　2013年，润滑油市场需求减缓，润滑油分公司冷静分析形势，积极推动规模客户的市场开发工作，促使市场份额不断得到巩固并持续增长。5月，润滑油分公司销售人员拜访规模客户1094余次，1-5月累计形成供货1067家。