壳牌润滑油节省运营成本加大产品推广

　　对于壳牌润滑油业务来说，中国市场的重要性不言而喻。那么，针对中国市场以及中国卡客车用户，壳牌劲霸润滑油做了哪些工作，又取得了怎样的成绩?2011年8月9日，壳牌车用润滑油中国大陆及香港地区市场总监杨帆接受了记者的采访。

　　技术领先是最强竞争法宝

　　杨帆表示，相对2010年，壳牌润滑油2011年在中国市场上实现了两位数增长，这源于壳牌最大的优势——技术领先。作为国际润滑油品牌，壳牌的目标仍然是保持市场领先，而保持这种领导地位的核心也是技术领先。

　　据介绍，壳牌劲霸润滑油最大核心科技含量在于“动能保护”，可以在物理性能以及化学性能两方面进行动态调整，让发动机始终处于优异的状态，保护性能不受任何苛刻条件的影响，充分发挥能力。所带来的实际好处，是可以让汽车发动机在有效抵御酸腐蚀、抗沉积物以及抗磨损三大方面表现良好，因而，可以满足道路运输行业以及汽车发动机技术的不断升级和发展。

　　“壳牌每年投入资金1亿美元，有300多名科学家专注润滑油的研发，其中100名科学家是汽车润滑油的专家。而近日，壳牌在中国珠海的技术服务中心也将开业，这个技术中心的成立，就是为了更好地向中国的汽车、电力、工业等行业提供全面的润滑油解决方案。技术领先是我们的制胜法宝。”杨帆表示，发达国家的汽车后市场利润约占整个汽车市场利润的60%，而中国现在的水平还略低于15%，未来还有很大的发展空间。

　　用户将更关注整体运营成本

　　此前，记者曾对北京柴油机油市场进行了调查，结果显示，重卡司机有不少人选择壳牌润滑油，在调查样本中占比最高。但在调查时也有司机表示，出于成本的考虑，使用进口润滑油不太合适。2011年商用车市场不好，司机对成本和价格更为敏感，壳牌如何来打动这部分潜在用户?

　　“壳牌润滑油凭借先进的技术，能够有效保护发动机，延长换油周期，成为司机的首选。我们可以帮助卡车司机在总体上节约成本，实现不错的燃油经济性，所以壳牌劲霸会成为卡车司机的超值选择。”杨帆信心满满地说：“虽说卡车司机运营成本有变化，但是我们的产品能够持续保护发动机的稳定运行，反而可以帮助降低整体运营成本。”

　　“如果采用壳牌劲霸‘驱动一条链’系列润滑产品，最高可达到节省燃油5%的效果。”杨帆表示，随着油价上涨、通货膨胀，卡车司机在面临成本压力时将逐渐改变采购润滑油的习惯，更加重视成本和价值。

　　已建设5000家“劲霸之家”销售网点

　　有研究表明，汽车销量和润滑油消耗量的相关系数高达0.984，且润滑油市场的发展较之汽车市场一般滞后2年左右。2009年，相比全球润滑油市场整体下滑12%～13%的状况，中国润滑油消费量约为635万吨，同比增长3.3%，其中车用油消耗量约占45.5%，表现抢眼。预计到2015年，车用油年均增长率约在13%。

　　对于壳牌来说，一方面，通过技术领先确保在中国市场的优势地位;另一方面，也通过加大渠道建设力度来开拓市场。“壳牌非常注重销售网点的建设，目前，柴油机油品牌劲霸在全国建设有5000家‘劲霸之家’销售网点，以及数万家劲霸润滑油销售网络，未来几年，这个规模会变得更大。”杨帆说。

　　由于润滑油主要依靠经销，对于经销商的支持也是很重要的竞争要素。对此，壳牌车用润滑油南西区销售总监廖初航表示：“我们跟经销商是互赢、共同合作成长的关系，不是单纯的供应商跟买家的关系，我们会做很多细致的科学规划和管理工作，帮助经销商来开拓市场。”