长城高档柴油进军华南市场 优质产品值得信赖

　　国际一流润滑油品牌汇聚华南，长城润滑油自2008年起在该地区启动了高档柴油机油推广计划，与国际品牌竞争高端市场。2009年，在华南地区因受金融危机影响而经济尚未恢复的情况下，1～10月份长城高档柴油机油销售同比增长21.5%。其中代表目前柴油机油研发最高水平的CH、CI产品，1～10月份销售同比增长129.1%。

　　注重形象宣传，提高品牌影响力。“这次我了解了尊龙产品高品质的优点，以后会积极使用。”一些司机朋友在长城尊龙路演现场由衷地向长城润滑油营销人员表态。一年来在华南地区举办了数十次长城尊龙推广路演活动，树立润滑油专家形象，成为用户直接体会长城产品内涵和品质的好形式。华南沿海是我国经济较发达地区，也是我国对外开放的前沿，伴随着高档车辆、机械的进口，众多国外润滑油品牌在华南迅速占领了高档油市场的绝大部分份额。长城润滑油作为中国石化定位于“高科技、高品质、国际化”的润滑油品牌，做好华南市场的核心任务就是不断扩大高档油市场份额，于“虎口拔牙”中赢得发展。润滑油分公司近年来加大了在华南地区的电视、电台广告宣传，树立航天润滑科技的品牌认知。2009年有针对性地开展了“尊龙好礼贺新春”、 “清爽怡夏，保驾护航”、“航天员体验营招募”等一系列推广活动，或为消费者增添节日喜庆气氛，或为炎炎夏日的司机师傅送上一份清凉饮料，或为青少年锻炼成长提供难得而珍贵的历练机会，增强了品牌亲和力，很好地提升了尊龙产品的市场认知度。

　　完善分销网络，实现渠道制胜。龙正文是润滑油茂名分公司华南车用油的销售经理，他经常在一个地区了解完市场信息后，立即赶到下一个地区，市场分析和客户开发方案均在车上完成。一季度，车用油部的十位销售人员走遍了华南四省区的所有地级市，布设分销和零售网点达到了800多个。长城润滑油挑战国外品牌强势地位，选择了从创建完善、便捷的销售网络入手。在短短两年间，通过对经销商资质、实力的考察，有选择地与重点地区的48个商家签订了一级高柴经销协议。市场人员还与一级经销商进行了一对一的分销网络建设跟进，共同推动分销网点向乡镇纵深发展。日益健全的分销网络成功地在国外品牌占据优势的高端领域布点竞争，方便消费者了解和选用，形成积极的竞争态势。

　　牢牢掌控终端，步步为营抢商机。在七月间的酷暑中，销售人员何劲锋，坐十个多小时的火车后改坐汽车赶往福州某公司进行终端开发，到达后稍作歇息就到该公司下属修理厂实地了解情况，结合该企业与当地市场实际，帮助一一选择替代进口油品的产品类型。用户被他执着的工作态度和专业的服务打动，当即说：“就冲您，长城尊龙系列产品我们都用。”长城润滑油在开发和巩固终端中，市场人员引导分销网络一步步拼夺高端市场，配合分销商提高对客户的拜访率，将长城产品与终端商原来经营的进口油品进行性能对比、技术指标对比分析，推动以长城油替代进口油品。使长城高柴产品迅速进入汽修厂、物流企业、养护店等终端应用领域。2009年，陆续开发了深圳市盐田国际码头、汕头市潮阳商业汽修厂、通辉汽车修理厂等终端商家，形成了积极的市场消费引导。润滑油分公司在华南地区还制定了针对终端开发的统一经营策略、统一价格、统一服务规范等，提高了终端商开发的质量和服务水平。

　　加强大客户开发，参与重量级角逐。深圳西部公交是润滑油分公司2009年在华南地区新开发的大客户之一，该公司原来一直使用国外品牌润滑油，年初，润滑油分公司成功为其实现了用油国产化，而且使用油品全部是CH以上高端产品，年用量达200多吨。启动高柴推广计划以来，润滑油分公司积极拟订大客户开发计划，推广高端产品，与国外品牌展开正面争夺。市场人员对区域内行业大客户进行重点走访，针对客户设备情况设计合理的润滑升级替换方案，提供产品试用等，通过使设备得到专业的润滑保护，节省运营维护费用等硬功夫，得到了用户的青睐。润滑油公司组织起有技术专家参与的市场开发小组，为客户设备人员举办润滑技术培训，及时解决设备、车辆用油疑问，提供迅捷的产品配送等，增强了用户使用长城润滑油的信心。2009年以来，润滑油公司先后在深圳、珠海、厦门等地为工程机械等行业用户举办技术交流会20多场。目前，区域市场内工程机械、运输物流行业的龙头企业纷纷成为长城高档柴油机油的合作用户，如广西最大的综合物流企业运德集团、最大客运企业超大集团，以及厦门路桥、中铁十九局、深圳巴士、深圳西部公交、海口公交等。