索菲玛亚太售后总经理瞿钢分析在华业务表现

　　索菲玛亚太售后事业部总经理瞿钢

　　盖世汽车网：2012年车市的增幅大约在5%的水平，而今年车市截至目前整体增幅维系在10%左右，如此强劲的市场表现对于索菲玛在华业务是否产生了影响?今年以来索菲玛在华业务表现情况如何?

　　瞿钢：首先，售后业务是伴随着汽车保有量的增加而逐渐扩大的。今年整车市场的整体增幅大约是10%，而售后市场的增长从理论上来讲应该远高于车市增幅，因此今年我们的售后业务也实现了强劲的增长，增幅大约是40%，预计明年我们的业务还可以实现25%的增幅。由于售后市场的迅猛发展，许多国际性企业纷纷重视中国市场，因此滤清器行业较以往而言，竞争也更加激烈，这对于我们而言是机遇也是挑战。

　　盖世汽车网：能够介绍一下索菲玛售后业务的增幅主要来自于哪些细分业务?

　　瞿钢：首先，今年我们加强了物流、配送和备货的管理，同时扩大了仓库的储备能力，能够及时满足消费者对于滤清器产品的需求。其次，我们新增了一些代理公司，帮助业务拓展到更广的领域，与此同时，索菲玛的很多长期合作的代理商扩大了销售网络，实现了业务的进一步增长。当然，产品种类的丰富也是我们售后业务增长的一个重要原因。众所周知，中国市场每年都会推出一些新的车型，每种车型对于滤清器产品也会提出不同的针对性要求，因此，每年索菲玛也会紧跟市场需求，推出一两百种新的滤清器。

　　盖世汽车网：今年以来，政府对于汽车排放的要求正不断升级，索菲玛是否推出了相应的技术解决方案以满足较高的汽车排放需求?

　　瞿钢：事实上，索菲玛从很早便开始注重研发新的滤清器以适应较高的汽车排放需求。2007年，国内北京、东北等地区开始推广含醇汽油，由于油品品质改变，尽管这种油品的经济性更佳，燃烧也更加充分，但是其缺点是腐蚀性较强。于是我们针对滤清器的过滤介质和用于粘结的胶进行了改善。为了防止滤清器在这种油品下的脱落，索菲玛研发人员开发出一种复合材料，具有防水性能，有效阻止了滤清器的脱落。

　　盖世汽车网：您刚刚提到了索菲玛的研发团队，请问通常索菲玛在华企业的技术支持主要来自于哪里?贵公司的技术团队规模如何?

　　瞿钢：索菲玛隶属于意大利UFI集团，该集团有两大技术中心，一个位于欧洲意大利总部，一个则位于中国上海。目前，上海的研发中心主要针对亚太区市场从事相关研发工作，但是同时也不排除会为欧洲市场设计产品。该研发中心具备很强的研发、设计、检测能力，其中设有一个研发设计部门和一个以满足客户需求为目的的项目研发部门，两个部门分别拥有45名和24名研发工作人员，几乎均是本土研发人员。

　　盖世汽车网：近年来确实有不少跨国企业在中国设计研发中心，不过很多只是欧洲技术的转移，并未实施真正的本土化研发，您如何看待这种现象?索菲玛在华的本土化设计主要有哪些?

　　瞿钢：的确。很多全球性的发动机企业、整车企业纷纷在华设立本土研发中心，不过滤清器行业本身有其特殊性在，作为易消耗品，滤清器产品本身并不代表着高精尖的技术。但尽管如此，索菲玛从2007年开始便在中国设立了自身的实验室和技术团队。目前，我们的中国客户主要可以分为两类，一类是合资车企，这类公司往往具备成熟的技术，因此对于滤清器供应商的考核主要从质量和价格、物流系统等方面去考核，我们往往只要提供适配性的技术即可。另一类客户则是本土车企，这些企业对于技术的渴望非常强烈，近年来也不断提高对供应商的考核标准，其中研发设计能力便是一个重要的考核标准。这要求供应商能够根据这些车企的要求，提供满足其需求的产品。这恰恰是我们的优势，我们拥有为多个主机厂配套的经验，能够提供满足其需求的滤清器产品，此外我们还拥有高精尖的设备和高水平的研发人员，对设计好的产品进行实验和验证。

　　盖世汽车网：索菲玛在中国有燃油过滤系统，机油过滤系统，空气过滤系统以及机油冷却系统等核心产品系列，这几大产品系列的业务分配比例分别是多少?各自的业务表现情况又如何?

　　瞿钢：从整体而言，索菲玛的几类滤清器业务均保持相对平衡的发展比例，业务分配比例均在28%上下浮动。今年唯一实现大幅增长的业务便是空调滤清器业务，该业务比例从去年的6%，增长到今年的大约14%的水平。之所以实现如此大幅的业务增长，主要还是在于消费者的环保健康意识提升了。今年以来，除了北京地区，上海、广西、江苏、安徽等区域相继出现了严重的雾霾现象。而空调滤清器为消费者带来的益处正被越来越多的人熟知，所以该产品实现了可观的增幅。实际上，堵车对消费者造成的健康威胁也往往容易被忽视。有关数据显示，汽车在不行驶或是低速行驶的状态下，如果开窗，会吸入大量的废气，进而威胁人体健康。因此，随着消费者对空调滤清器重要性认知水平的不断提高，未来该业务仍有可观的增长空间。

　　需要指出的是，空调滤清器本身可以分为两大类，一类是含碳型，内含双层过滤介质，不仅过滤空气杂质，同时可以通过活性炭过滤化学物质和粉尘。目前欧美车型较多采用这种滤清器。另一种不含碳，以无纺布为过滤介质，能够过滤粉尘，但对化学物质的过滤性能较差。一些价格比较低廉的车型如果配备空调滤，大多会采用这种配置。”

　　盖世汽车网：今年有一个值得关注的现象，很多零部件企业纷纷试水网络销售，索菲玛也在天猫开设了旗舰店，请问公司为何做出这样的决定?

　　瞿钢：我认为电子商务是未来销售的一个重要途径，当前，中国电子商务发展迅猛主要在于两个原因，首先，中国是全世界的制造中心，因此可以以接近成本价的价格在网络平台出售商品，减少了流动环节，使消费者从中受惠。而反观国外，尽管其也有成熟的电子商务模式，但是由于不是制造国，商品流通环节就耗费了一定的成本，消费者从中获利也将大打折扣。其次，中国网络与国外的网络之间设有防火墙，这意味着本土的电子消费市场将得到有效的保护。因此，越来越多的实体销售正在向电子商务的模式靠拢。

　　盖世汽车网：那么索菲玛试水网络营销后，与现有营销渠道之间会存在冲突么?如何平衡两者之间的关系?

　　瞿钢：我觉得这取决于如何经营渠道。当前有不少企业网上销售的产品价格与实体销售的产品价格是一致的，企业之所以这样做是因为电子商务平台的成本相对较低。但是汽车零部件产品还涉及到一个售后服务的问题。在实体销售体系中，我们设有一级代理商、二级代理商等，且需要保证每一级代理商的利益，这个供应链不会被打破。因为电子网络适用于那些对品牌、产品有比较熟悉的了解基础的消费者，但是现实生活中，也有很多消费者可能对滤清器的功能与优劣分辨不是非常了解，这个时候代理商便发挥了教育普及和产品宣传的作用。因此，我们在做网络推广的时候，会权衡代理商的利益后制定价格，这样既可以起到品牌推广的作用，同时也不打击经销商的经营积极性。

　　此外，索菲玛采用网络销售的另一个原因在于，目前很多二三线甚至三四线城市的消费者从网络获取信息，这将有利于索菲玛将业务铺展到没有覆盖到的区域。

　　盖世汽车网：今年国内滤清器行业的一些老品牌面临着经营不善甚至倒闭的困境，您认为滤清器行业当前是否迎来了行业洗牌的时机?行业洗牌后，滤清器行业有望形成怎样的格局?

　　瞿钢：实际上，滤清器行业的洗牌已经开始了。随着劳动力成本的增加、原材料成本的增加，之前国内部分靠出口贸易为主的滤清器行业在海外市场的竞争优势正在逐渐削弱，因此，“出口转内销”成为这些企业的发展新策略。尽管国内滤清器市场是一块诱人的蛋糕，但是相较于成百上千的滤清器企业，市场份额毕竟有限。因此，原先那些价格低廉、产品劣质的小规模滤清器企业将面临着难以为继的经营局面。

　　至于滤清器行业洗牌后的格局，我认为整个滤清器行业的兼并重组将会随着整个汽车产业的兼并重组而逐渐明朗，最终可能形成几个大型的滤清器集团。近年来，一些大型跨国滤清器行业加快在中国的兼并重组步伐，这意味着滤清器行业的兼并重组已经在开始了。