盘点润滑油产品常见的三类促销方法

　　1、礼品最好能改善客户的办公条件

　　对于渠道促销送什么样的礼品这个角度上，笔者一般不太赞同赠送植物油等食品类的礼物，而是比较赞同送通讯工具、空调、电脑、饮水机、数码相机等类型的礼品。之所以持这种态度，主要是因为促销的目的一是要增加销量，二是要传播润滑油品牌形象，提高品牌亲和力。针对第二点，非常重要的是所选礼品能够对客户产生持续的影响力，不至于使这种影响力随着促销活动的结束而结束。谈到这里，其实最能对客户产生着这种影响的莫过于办公用品和家电用品，这也是国内比较优秀的润滑油品牌为什么要选择这类产品作为渠道促销礼品的重要原因。而一些不太懂得营销的小品牌在这一点上非要标新立异，送一些花生油之类的东西，以示自己和其他品牌不同。但这样做，一方面是容易使客户产生不太好的想象和联想，二是难以对客户产生持久的品牌影响。

　　2、积分促销尽量设置小额礼品

　　站在润滑油渠道变革的角度来看，目前润滑油行业营销渠道重心正由地市向县城和乡镇转移，今年在这方面长城和统一的动作都比较大。伴随着营销渠道重心的演变，面向渠道的积分促销方案也相应的进行调整。尽管大家天天喊着渠道扁平化，闹着嚷着决胜终端，但以往促销的重点往往还是着眼于经销商和二级商，特别是某国有润滑油品牌由于种种原因更为明显的显现出这一“特色”。从未来的渠道演变走势来看，积分促销的重点要放在县级经销商或销售终端层面上。适应这种要求，以前积分数较大的礼品已不再适应新阶段营销的要求，礼品积分和价值向更为小额化的方向发展。只有这样，润滑油县级渠道成员才能真正拿到实惠，营销重心下移的效果才能真正释放和体现出来。当然礼品设置多大的金额，还是要考虑促销期间内当地渠道成员的吞货能力，一般为努力的“跳一跳”才能拿到最为合适。而且这样可以比较有效的避免礼品的渠道截留。在这方面，非常经典的一个案例是2004年长城润滑油“万店总动员，欢乐大家庭”秋季促销活动。那次活动中，“长城”大面积投放了工作服，刚开始渠道截留问题还没有什么改观，但随着促销活动的深入，经销商的仓库里堆满了服装，不继续往下发放也已经是不可能了，结果对终端的效果非常明显，直打得他的主要竞争对手有点支撑不住。