东风润滑油以兵家韬略的方式阐述营销之道

       观今天下大势，商场如战场，润滑油行业也是硝烟四起，呈现三足鼎立的局面，第一股势力是以美孚、壳牌为首的国际品牌阵营；第二股势力是以昆仑、长城为首的国字号阵营；第三股势力则是奋起直追的民族品牌阵营。在这样的格局中，作为民族品牌阵营的典范——东风润滑油是凭借怎样的兵家韬略，成功立足于群雄之林的呢？对此疑问，深谙兵书的东风润滑油营销总监桂光辉，以兵家韬略的方式详细阐述了他的营销之道。

        一、  东风润滑油韬略——联盟共赢

       战国争雄，辩士云涌，纵横参谋，长短角势，合纵连横，强强联手，乃成霸业。

        联盟是现代企业增强自身竞争力的重要方式。在润滑油市场三足鼎立的格局下，东风润滑油注重联盟共赢，通过适当形式达到理想的全新的互惠合作的博弈模式。在技术研发、原材料采购等领域与国外大公司合作，共同协商，形成既有竞争、又有合作、共赢成长的联盟。

       2007年东风润滑油启动全面国际化战略，与国际油品巨头埃克森美孚公司正式签署战略合作协议，成为全球最大石油公司在亚洲地区唯一的合作伙伴，自主研发与合作引进并重，保证了与国际最领先技术的同步发展。2011年，东风润滑油与全球500强企业、亚洲油品大鳄韩国GS加德士株式会就组建“东风-GS润滑油”联合品牌成功签约。东风润滑油联盟共赢的兵法韬略，一方面相互竞争；一方面在产品技术、市场营销乃至企业管理上相互学习经验，互通有无，减低风险程度，在联合中求发展，在联合中打造走向国际化一流的润滑油企业。
 
         二、  东风润滑油韬略——排兵布阵

        凡战者,以正合,以奇胜。故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。
 
       东风润滑油的排兵布阵采取三级五星的连锁经营模式。连锁经营是世界各大石油石化公司普遍采用的分销渠道模式，通过连锁经营可以建立产品分销网络，扩大产品销量，通过连锁经营的特许权转让可获得特许收入，通过共同投资建立加盟连锁店可以获得投资收益。
      
       东风润滑油现生产规模已位居全国前列，公司结合自身产品与行业特点，特推出东风润滑油国际连锁形象店，采取连锁加盟模式进行推广，国际连锁形象店分为东风润滑油省会级形象店、东风润滑油市级形象店、东风润滑油县级形象店，并对形象店统一实行三级五星化管理，计划到2015年发展到1000家，形成布局全国的营销渠道网络，打造直线高速营销体系，将现代化大企业的组织原则应用到流通领域，对经营活动实施专业化标准化信息化管理，达到降低流通费用，提高规模效益，增强竞争能力的目的。
 
         三、  东风润滑油韬略——另辟蹊径
 
        兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神。
        
        国外润滑油市场营销已经进入了以电子商务为标志的新阶段。它们围绕客户交互连接并组织起来，超越了单纯通过电子渠道购买和销售货物的电子贸易，而向电子业务、电子服务方向转移。电子商务触及到石油石化公司所有的领域和所有的活动，其最大的特点就是：服务。相对而言国内的润滑油企业营销渠道较为保守，另辟蹊径的电子商务模式是否可以给润滑油的竞争带来新的改变呢？
 
       东风润滑油针对新形势，审时度势，打破常规的营销路径，整合资源，拓展营销新渠道，借电子商务之力。今年3月1日，随着第一批东风润滑油网络订单生成，打响了进军电商市场的第一枪。从传统落地的销售模式到新的营销模式的转变，东风润滑油的另辟蹊径的韬略，让销售渠道逐渐变大，搭建起更便捷的交易平台、更广阔的销售空间。更为关键的是东风润滑油利用电子商务的手段进行客户关系的管理，它不仅用于统计和分析客户及产品，用于提供决策分析，还具有客户挖掘功能，客户关系管理通过对客户信息资源的整合，在企业内部达到资源共享，从而为客户提供快速周到的服务，吸引和保持更多客户。通过对业务流程的重新设计，更有效的管理客户关系，降低企业成本。
 
       四、东风润滑油韬略——知己知彼
      
       知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
 
       目前的润滑油终端中，出现了诸多问题。一是“不问产品”的消费者，大多消费者不懂得如何合理的使用润滑油，对于润滑油的质量、规格、价格更是云里雾里。二是“只顾赚钱”的经销商，对于经销商来说追求的是利益最大化，什么产品利润最高，最赚钱就主推什么产品，至于是不是合适的产品，他们不会在乎。三是“埋头干活的”汽修厂，他们大多数只是一味的向车主推荐某个品牌的润滑油，却没能帮助消费者提供有效的润滑方案，让机车得到最好的保护作用，让“摩擦”减到最小程度。
        
       东风润滑油作为生产商和服务商，在韬略上充分的“知彼”， 中国刚刚正式步入汽车社会，很多人对汽车润滑保养的重视程度也不够，或者观念上很重视，但是缺乏正确合理的润滑知识，盲目选择润滑油，进而造成浪费和车辆损坏。鉴于此，东风润滑油提出了“东风润滑油，东方智慧”的概念，用智慧的理念开发产品，用智慧的理念传递卓越，用智慧的理念提供服务。无论是对经销商还是消费者，都将智慧理念在销售渠道延伸的过程中传递下去，提供给客户的不是简单的润滑油产品；而的是一种完美的润滑体验，是一种最适合、最智慧的润滑解决方案。
      
       一直以来举办的“零距离”终端对接活动中，东风润滑油都能够与终端水乳交融。首先，在活动中找到终端需要的资源 ，因为经销商往往来到活动现场总是抱有期待，一部分是产品的期待，一部分则是对资源的期待，而活动的平台让他们能够得到需要的行业信息和对产品敏锐的判断。其次，在活动中找到终端的需求，在每次的营销活动中，东风润滑油的方式是提前进行最科学合理的电话、短信、甚至微博的形式进行调研，根据终端的需求来设计活动。最重要的是改变单方面灌输式的营销理念，让终端全程参与进来，给终端足够话语权。