中国石化长城润滑油 三步走战略上演国际范

三步走战略上演国际范

    与其它跨国能源化工公司一样，中国石化一直高度重视润滑油业务的国际化发展，在润滑油业务板块实行专业化重组，建立润滑油专业化公司后，中国石化润滑油国际化战略迅速确立，成立了中国石化润滑油公司国际市场部，并制定了三步走的发展计划。第一步是重点开拓亚太市场，第二步是实现海外建厂，第三步是逐步建立起全球营销服务网络。

    2004年，中国石化润滑油首先进入了东南亚市场，借助相互熟悉、文化相近等条件，很快打开了局面。而不久，他们也在大洋洲也收获了丰硕的成果。

    中国石化润滑油凭借品质优势在澳大利亚打开市场，自2009年以矿用油为切入点成功进入澳大利亚矿业系统以来，SINOPEC润滑油已为澳大利亚多家矿业公司提供润滑油产品，其中以高档产品为主。在发挥经销商地区人脉优势的同时，中国石化润滑油公司也积极帮助经销商配套服务中资企业，形成了更为密切的产销合作关系。SINOPEC润滑油良好的发展前景也促使经销商不断加强队伍建设，聘请资深经理人加盟营销团队，并积极参加布里斯班卡车展等当地有影响的社会活动，进一步提升SINOPEC润滑油的市场影响力。与此同时，SINOPEC车用油正积极推广覆盖到澳大利亚、墨尔本等一线城市。

    而在新西兰，SINOPEC润滑油全面进入当地汽修行业，迅速成为新西兰市场广为人知的润滑油品牌。“我们当中，现在有六成以上都知道SINOPEC润滑油这个品牌。”在一家新西兰汽修店，一名顾客对SINOPEC润滑油营销人员这样说。近年来，凭借优秀的品质和真诚的合作，中国石化润滑油海外业务发展迅速，产品和服务陆续扩展覆盖了全球50多个国家和地区，年增长率长期保持了两位数字的增长，让中国润滑油产品尽展国际“范儿”。

从“做贸易”进入“做市场”

    起初进入国际市场，中国石化润滑油业务仅仅是产品“走出去”，随着海外版图的扩展，营销“走出去”进入议事日程，更多的销售人员走向海外，深耕市场，寻求更大的市场机遇。

    2011年，中国石化润滑油公司明确，必须加快从做贸易向做营销、做市场转型，实现营销转型，推动SINOPEC润滑油进入海外营销运作阶段。

    在向越南和中东市场派驻销售业务人员的基础上，2012年，中国石化润滑油公司先后向马来西亚、印度尼西亚、澳大利亚和南美、非洲5个区域市场派驻人员，使海外营销力量进一步增强。按照区域划分和产品划分的分网销售思路，一方面引入实力更强的经销商，一方面积极扶植经营理念与SINOPEC润滑油相吻合的市场型经销商，引入竞争机制。

    2014年初，新一批海外市场派驻人员进行了紧张的培训，他们来自中国石化润滑油公司的各个单位和部门，即将奔赴各个国家一试身手。而原海外派驻人员将回国充实到企业的各个岗位上去，派驻人员的不断更新也在某种程度上提升着企业的国际化程度。

    走向海外一体化运营

    “海外生产、海外销售”一直是中国石化润滑油公司孜孜以求的目标，这也是更有效率的海外市场扩展方式。

新加坡是全球第三大石油产业链基地，拥有丰富的润滑油基础油及添加剂资源。选择海外产销基地的目光落在了新加坡。2013年7月11日，中国石化润滑油新加坡工厂竣工投产，中国第一家海外润滑油工厂由此诞生。这也是中国石化炼化业务板块第一个海外直接投资建设的项目。中国石化润滑油公司总经理宋云昌在接受记者采访时表示，面对国际市场对中国润滑油产品不断增长的需求，中国石化润滑油公司将采取多种方式，进一步完善中国石化润滑油的供应和服务网络，在海外市场上真正建立起润滑油投资、生产、营销、管理一体化的经营模式，实现由产品贸易到品牌和技术输出的根本转变，在国际润滑油界努力打造中国制造到中国创造的发展样本。

    中国石化润滑油新加坡工厂投产后，产品已经陆续供应大洋洲和东南亚市场，成为中国石化润滑油面向亚太地区客户的生产中心、服务中心和物流中心，极大地提升了市场保供和服务响应能力。目前，该基地正进一步扩量上产，以充分发挥自身效能。随着中国重型机械、汽车等制造业快步走向海外，该基地也将为它们的海外发展提供更优质的润滑配套服务。

    不仅如此，中国石化润滑油公司还以船用油入手，进入全球海洋运输市场。

    资源全球化、产品国际化和营销本地化，这是当前国际化市场竞争下企业进行全产业链布局的方向，而全力打造世界一流的中国石化润滑油公司正努力从技术研发到产品制造，从物流运输到销售网络，全面盘活国际化这盘“棋”。显而易见，润滑油品牌是跨国能源公司在市场上的形象代表，在中国石化“走出去”的路线图中，SINOPEC润滑油将继续承担着传播和树立中国石化形象的独特的探路者角色。