长城润滑油强化队伍 从做贸易进入做市场

     在持续深化改革发展的同时，统筹国际国内两种资源、两个市场，实施“走出去”发展战略，加速国际化发展，加快打造人民满意的国际一流能源化工公司进程。通过稳步推进海外市场集中统一管理，大力开拓国际市场，在队伍建设、市场份额和管理水平等方面均取得可喜成绩，在油田工程、炼化工程、石油勘探开发等方面作出了富有成效的积极探索。此外，更以润滑油这一直面全球终端消费者的高技术产品，将SINOPEC品牌传播到全球50多个国家和地区。
　　三步走战略 中国润滑油展国际范

　　与其它跨国能源化工公司一样，中国石化一直高度重视润滑油业务的国际化发展，在润滑油业务板块实行专业化重组，建立润滑油专业化公司后，中国石化润滑油国际化战略迅速确立，成立了中国石化润滑油公司国际市场部，并制定了三步走的发展计划。第一步是重点开拓亚太市场，第二步是实现海外建厂，第三步是逐步建立起全球营销服务网络。

　　2004年，中国石化润滑油首先进入了东南亚市场，借助相互熟悉、文化相近等条件，很快打开了局面。而不久，他们也在大洋洲也收获了丰硕的成果。

　　“最近我们正在筹备举行SINOPEC新包装产品的发布会，进一步向客户介绍SINOPEC润滑油的优越性能。”2014年2月，SINOPEC润滑油澳大利亚经销商对当地的SINOPEC润滑油营销人员作出上述表示。

　　中国石化润滑油凭借品质优势在澳大利亚打开市场，自2009年以矿用油为切入点成功进入澳大利亚矿业系统以来，SINOPEC润滑油已为澳大利亚多家矿业公司提供润滑油产品，其中高档产品为主。在发挥经销商地区人脉优势的同时，中国石化润滑油公司也积极帮助经销商配套服务中资企业，形成了更为密切的产销合作关系。SINOPEC润滑油良好的发展前景也促使经销商不断加强队伍建设，聘请资深经理人加盟营销团队，并积极参加布里斯班卡车展等当地有影响的社会活动，进一步提升SINOPEC润滑油的市场影响力。与此同时，SINOPEC车用油正积极推广覆盖到澳大利亚悉尼、墨尔本、珀斯等一级城市和各主要城市。

　　而在新西兰，SINOPEC润滑油全面进入当地汽修行业，迅速成为新西兰市场广为人知的润滑油品牌。“我们当中，现在有六成以上都知道SINOPEC润滑油这个品牌。”在一家新西兰汽修店，一名顾客对SINOPEC润滑油营销人员这样说。根据当地市场的特点，着眼于汽车和农业机械等行业的开发，中国石化润滑油公司与当地经销商共同努力，积极开展了新西兰营销网络的建设。

　　近年来，凭借优秀的品质和真诚的合作，中国石化润滑油海外业务发展迅速，产品和服务陆续扩展覆盖了全球50多个国家和地区，年增长率长期保持了两位数字的增长，让中国润滑油产品尽展国际“范儿”。

　　强化队伍建设 从“做贸易”进入“做市场”

　　2011年，中国石化润滑油公司明确，必须加快从做贸易向做营销、做市场转型，实现营销转型，推动SINOPEC润滑油进入海外营销运作阶段。

　　在向越南和中东市场派驻销售业务人员的基础上，2012年，中国石化润滑油公司先后向马来西亚、印尼、澳大利亚和南美、非洲5个区域市场派驻人员，使海外营销力量进一步增强。按照区域划分和产品划分的分网销售思路，一方面引入实力更强的经销商，一方面积极扶植经营理念与SINOPEC润滑油相吻合的市场型经销商，引入竞争机制。2012年在印尼冶金行业客户、非洲船用油客户以及孟加拉变压器油客户开发等领域，都收到了明显成效。

　　在此基础上，中国石化润滑油公司持续提升海外销售的高端产品比例，加快进入各行业高端设备润滑领域步伐。推动中高档产品占据了总体销量的90%，高档产品占据了总体销量的40%。

　　2013年，中国石化润滑油公司按照“扩大销售总量、开发经销网络、优化产品结构、强化规范考核”的海外市场工作目标，坚持SINOPEC产品的品牌定位、价格定位原则，进一步稳定现有销售网络。更多的市场开发人员派驻海外，他们不仅深入市场服务客户，也使SINOPEC润滑油的品牌推广和产品推广更具针对性、系统性。广告、促销、门头展示、赛事赞助、路演、招商会等各种宣传和营销手段结合各区域市场特点被有效综合应用，效果逐步显现。“SINOPEC”在多个市场区域的品牌知名度、认同感不断增强，越来越多的经销商感受到SINOPEC品牌的市场潜力，慕名前来联系业务，不断推高了产品销量。

　　新加坡投资设厂 走向海外一体化运营新阶段

　　“海外生产、海外销售”一直是中国石化润滑油公司孜孜以求的目标，这也是更有效率的海外市场扩展方式。

　　2007年，以委托新加坡一家润滑油企业代加工的形式，第一桶在海外生产的SINOPEC润滑油成功下线。与此同时，在新加坡投资建立自己的润滑油产销基地的规划也正在启动。中国石化在新加坡的投资计划也引发了国际同行的兴趣，国际知名润滑油品牌也最终决定比邻而居，共同在新加坡建设“润滑油园区”。

　　中国石化新加坡润滑油脂工厂位于新加坡本岛西南部裕廊工业园区，于2011年7月开工建设，产能为10万吨/年。该项目具有世界领先的润滑油脂生产装备和加工工艺，其中90%采用的是中国石化自有知识产权的技术，全部生产润滑油脂高端产品，重点满足亚太地区客户对高档润滑油脂的需求。