轮胎营销方式亟待新尝试 新兴通信工具营销脱颖而出

 轮胎因其产品的特殊性，长久以来，一直采取厂家到批发商（省级、地市级）再到零售商，最后走入千家万户的传统营销模式，但这种模式需要有高毛利来支撑。在市场竞争越来越激烈的今天，轮胎批发商的利润已经越来越低。而近年来，电子商务发展带来的市场和利润空间，吸引着越来越多的传统行业加入，改变着传统的营销方式，也改变着企业的盈利方式。在3月26-27日于青岛召开的中国橡胶年会上，记者了解到，越来越多的轮胎生产厂商和经销商开始关注新的营销方式，并且有不少轮胎企业已经开始摸索和尝试。

北京迈泰尔信息技术有限公司总裁肖卫忠告诉记者，传统的轮胎营销模式每一级代理商都需要有利润，所以消费者为此付出了较高的交易成本，同时消费者的消费信息很难反馈到厂家，导致行业信息传递失真。随着当前轮胎行业产能的增加，市场已经进入到充分竞争的阶段，轮胎批发商的利润可能只有2%，加之消费者的购买渠道增加，议价能力增加，现有的销售模式必须变革。

据肖卫忠介绍，目前我国轮胎厂商网上交易主要有3种模式，第一种是借力第三方电商平台天猫、京东等，如普利司通、中策朝阳在天猫开店的尝试，这是一种B2C模式，主要是提高品牌的曝光率，为经销商提供一定客源。第二种是厂商有自己独立的网商平台，如米其林的驰加系统，这也是一种B2C模式，电商化相对容易，但发展需要强势品牌支撑。第三种是借力第三方轮胎电商平台交易服务中心，如“我的轮胎网”等，这是M2S模式，主要为新品牌实现厂商与终端经销商对接。

“但是和国外相比，我国轮胎行业网上交易量还很少，当前国外轮胎电商占总体市场达到10%左右，国内可能5%都不到。”肖卫忠告诉记者，像欧洲领先的轮胎网上交易商Delticom成立于1999年，在42个国家拥有128个在线商店、7663个服务点、100个品牌、25000个型号规格，2013年的销售额超过50亿欧元。按照这种趋势国内轮胎电商市场未来5年可达400亿元以上。另据了解，1996年成立于美国的TireRack是美国第一家轮胎在线购买网站，已建立了遍布全美的安装网络。

除了在互联网上的发展，记者采访中发现一些国内有影响力的轮胎企业、经销商和思维超前的零售商也在微信等新兴通信工具营销中不断摸索。固特异是一个例子，民营企业山东东大轮胎连锁的创始人陈彬也是其中之一。
在卡客车轮胎领域中，固特异是第一个重视微信营销的品牌，从2013年8月上线至今积累了大量粉丝的同时，固特异也在微信内容上做了创新，在内容与功能模块上设置了包括会员注册、明星产品、零售店信息查询、轮胎使用证明信、固特异轮胎教室、品牌活动、积分兑换7大模块。比如，固特异轮胎教室就通过传播一些轮胎使用和保养的知识来提高用户对固特异品牌的信任感。

陈彬则把QQ群、微信都当做工作和营销手段，如今他手上的几个大QQ群已经网罗了一大部分轮胎行业经营者。

北京车与轮营销咨询有限公司总经理史超告诉记者，未来轮胎销售中，区域化的概念将被慢慢打破，像美国轮胎行业就没有区域性代理商这一概念。

双钱集团股份有限公司总经理章万友一直特别关注轮胎电商营销模式，据他介绍，电子商务模式体现在“一对一体验式营销+互联网网络下单+超快物流配送”。他认为，未来的竞争将打破传统，突破常规，轮胎企业的盈利将取决于商业模式和思维方式的创新，应实现“线上+线下”一体化的无缝式对接。轮胎营销将由高价格、高毛利转向低单价、高占有；许多传统的渠道和商家将会因未来的变革而消失；产融结合、物贸结合、服务营销将是盈利的主要途径。

章万友表示，2012年中国网络购物用户达2.3亿人，比美国多0.8亿人，但用户渗透率只有45.5%，远低于美国。目前，我国网购用户多集中于一、二线城市，三、四线城市及村镇网购市场的可开发空间很大。

肖卫忠也预计将来大品牌的渠道层级将进一步减少，零售商的价值将进一步增强，因为得益于品牌在消费者中的强大号召力和在全国范围内众多品牌经销店支持配送和安装服务，强势厂商主导的电商平台将会得到较快发展。同时，轮胎交易服务类型平台也将有很大的发展机遇，因为中国轮胎厂商品牌众多，弱势品牌只有大幅缩短渠道环节才能生存和发展，这为中介平台提供了机会。