引航汽车润滑油如何赢得汽车后市场

　　它以高品质、高质量的产品打响自主品牌，以合作共赢的态度笑傲润滑油市场，以高瞻远瞩的深邃眼光引领养护风尚。它抱着一颗为消费者服务的心，本着诚信、合作的原则谋求发展，积极开拓市场，创新产品和服务方式以熟悉、合适、高质量的优势笼络用户的心，成为当今润滑油市场与国际品牌分庭抗礼的有力竞争者。它是中国高端润滑油领军企业，润滑油民族自主品牌的杰出代表——引航润滑油。

　　2014新年伊始，引航吹响抢占2014年“汽车后市场”份额的号角，迎来新一轮品牌发展的高峰。4月25日，在“沈阳全国汽车配件交易会暨全国汽车配件采购交易会”上，引航携旗下产品亮相，展现出卓越的生产技术与生产水平，吸引了不少现场观众驻足咨询。

　　同步国际 打造尖端品质

　　记者：随着汽车保有量的快速增长，汽车保养市场日益庞大，搭乘着这股“东风”，引航润滑油也迈向了发展的快车道，品牌越叫越响。首先请为我们介绍一下，这次展会引航带来了哪些产品参展?

　　巩总监：本次展会我们带来“引航一号、引航9300、引航9000”为代表的引航汽机油系列产品、以“尖兵”、“运霸”、“逐路”为代表的引航柴机油系列产品和“途欢”合成制动液、“途欢”8速自动变速箱油、助力转向液系列辅助用油等全系高端润滑产品。

　　作为以产品创新、技术创新优势在国内润滑油产业中独树一帜的实力品牌，我们始终保持与国际最前沿的润滑技术相同步。由引航石化研发的途欢8速自动变速箱油的正式面世，终结了8速自动变速箱油被国外企业所垄断的局势。相信这款产品通过可靠的产品质量、超高的性价比，一定会给用户带来更多惊喜。

　　优化资源 与时俱进

　　记者：渠道作为产品、品牌与消费者直接沟通的界面，在市场竞争中扮演着极其重要的角色。那么，能否请您分享下，引航润滑油是如何将产品研发、客户服务以及市场开拓贯穿始终渠道始终，发挥最大效益的?

　　巩总监：实际上，我们的产品一个是专业的技术研发和提升，包括我们与美国雅富顿的各种技术交流，以及与哈尔滨工业大学达成战略合作，双方签订“哈尔滨工业大学创新研发基地”的协议，成立了摩擦及润滑技术研发中心，2009年成功研发了氮—磷—硼型有机稀土国际领先的抗磨节能剂，并已获得国家专利保护，通过实践也获得了市场的好评。

　　另一方面在于整合资源、与时俱进。引航秉承两个主要方向，第一是与全球发动机技术的发展同步。例如汽车的变速箱，反映到汽车上的体现之一是变速箱挡位的骤增。8速自动变速箱，凭借更多的档位、更加合理的齿轮比、更快的换档时间、更平顺的档位切换感以及更为先进且智能的电子管理系统进一步提高了整车的舒适性与运动性能，因此，宝马、奥迪、雷克萨斯、劳斯莱斯等众多国际品牌纷纷使用这款变速箱。既然8速自动变速箱是如此高端的产品，那所需要变速箱油含金量也会很高。面对这样的市场需求，引航石化凭借强大的技术优势和资源优势推出国内首款8速自动变速箱油——途欢8速自动变速箱油，使得中国消费者可以与全球消费者同步享受到国际最新的润滑科研成果，充分体现引航“中国高端润滑油”的营销理念。

　　第二是与全球的基础资源同步。在九年的发展过程当中，引航没有闭门造车，而是和美国领先添加剂公司雅富顿实验室、哈工大等国际先进润滑技术机构强化了战略合作伙伴关系，这些对于引航的产品研发和产品品质均起到有效的控制和保障。在我看来，无论任何企业和品牌，都应该与消费者、经销商乃至整个客户群进行深入合作交流，将自身的润滑产品不断赋予更高、更尖端的科技含量，才能使品牌在市场中立于不败之地。

　　深耕细作 速度与质量并重

　　记者：引航现在发展得顺风顺水，可在建厂之初，也一定面临着这样的选择，那就是在产品无人问津的情况下，如何打开市场。如今，引航仍坚持打造中国高端润滑油品牌发展战略。这一路走来，您觉得最重要或收获最大的是什么?

　　巩总监：引航近年来的发展体现在各个方面，可以说，先进的经营理念与品质、品牌战略的实施是引航成功的最关键因素之一。尽管中国有句老话：酒香不怕巷子深，然而凭借这一信条，却无法在当今润滑油市场立稳脚跟。2005年建厂之初，引航经验并不充足，在民族自主品牌建立发展过程当中，遇到了很多挫折。后来我们调整了战略，主动推荐用户使用产品，让他们明晰引航企业理念，真正体会到引航优势所在。通过这些年快速发展和市场格局的变化，国人对自主润滑油品牌的认识逐渐加强，引航润滑油在大部分区域市场取得了很好的成绩，也逐渐积累了品牌影响力和社会认可度。我认为，品牌建设不是一蹴而就，而需要深耕细作。有些客户期待立竿见影，快速增长，但我们并不盲目追求所谓的发展速度，而是秉承“健康永续质量第一”的理念，以高质量产品推动企业发展。

　　做事先做人，只有用真诚和尊重才能赢得客户的信赖和合作。2014春节，一位内蒙古的引航工业客户由于生产安排问题，突然发来紧急订单，正值春节前夕，所有的物流公司均已停运，销售部门根本无法配货。我们的物流部经理当机立断，和员工开车开了两千多公里，将货物及时地送了过去，解决了客户的燃眉之急。从生意角度讲，这是一笔亏本的买卖，但从引航的企业文化和我们的服务理念来说，这是我们应该做的。品牌建设也好，客户服务也好，皆是一个由内而外、潜移默化的过程。我们注重从其他方面去树立渠道代理商和终端客户对引航的认同，让他们对引航产生一个客观的判断。“没技巧”就是引航最大的渠道策略，真诚地对待市场，那么市场也会真诚地对待我们。目前在市场开拓上，引航在东北和华北已有一席之地，在南方和西北我们将会有更大规模的开拓。只要代理商有意向，可随时莅临工厂考察，与相关人员沟通后，达成合作意向，而不是由企业拍板，给钱就发货。我们没有太多条条框框，即便代理商是从别的行业跨越过来的只要经营理念和引航相匹配，那么我们也会给予更多的帮助和扶持共同把市场做好。

　　厂商协力 共创市场新蓝海

　　记者：有人用“夫唱妇随”来形容厂商之间的关系。好产品的市场推广，离不开经销商的配合与支持。那么，就服务、价格、营销方式等方面，2014年引航将如何更好帮助经销商开拓市场，以实现互利共赢的?

　　巩总监：除了个别不守市场规则的代理商，其他代理商流动性非常小，均能与引航保持长期稳定、互利双赢的关系。我们每年都在研究新的市场推广和营销策略，以协助我们的代理商更好的推广引航的产品。今年在东北市场，我们投入大量人员，希望把市场做得更加细致扎实，而不是盲目地产生销量。我们有一套完善的人员培训体系，确保人员和企业步调一致，到了市场之后，确保市场和企业步调一致。不管是质量还是其他方面，我们始终坚持走高端润滑油路线。从消费者使用的角度来讲，引航润滑油的品质并不比国际品牌差，因此我们需要通过良性的市场竞争来进一步引航品牌的发展。一味地拼低价，产品质量不稳定，市场推广不健康，最终只会导致双方利益受损。从经销商角度来讲，引航今年将会陆续推出更具针对性的品牌宣传战略，通过网络媒体、行业展会等行之有效的推广措施，让消费者和客户清晰地了解企业的运作，进一步扩大品牌的知名度与影响力。

　　得“后市场”者得天下

　　记者：随着引航品牌的发展壮大，引航快速换油加盟连锁应运而生。有专家分析，随着中国润滑油市场格局的转变，竞争手段已从传统的产品、价格、促销等方面逐步转向更为重要的销售渠道以及服务的竞争。快速换油中心可能成为中国润滑油行业最具潜力的一种运作模式，并将通过特许连锁经营方式迅速发展起来。能否请您分享下您的看法。

　　巩总监：去年，在“微增长”的预期下，我国的汽车市场依旧保持着持续增长的势头。随着私家车的急剧增加与车主以养代修爱车理念的普及，汽车市场逐渐由汽车营销主导转向汽车消费主导，汽车后市场显示出巨大的潜力，正步入一个黄金发展期。作为汽车市场的新兴行业，汽车后市场相关行业的发展速度越来越快，规模也越来越大。近年来，汽车美容、养护、配件供应等方面的服务更是势如破竹，汽车后市场抢占市场份额的号角已经吹响。

　　2011年，第一家引航快速换油中心应运而生。相比4S店高昂的价格、小修理厂在硬件与技术方面的局限，我们换油中心的核心价值不在于店面装潢，而在于服务体系和运营体系。我们的运营手册有四五厘米那么厚，内容细致到各项规范化的操作。我们一直秉承“用心养好车”的经营理念，以“专业、快捷、经济、真诚”的服务特色赢得广大车主的认可，我们的会员回头率基本达到80.90%。引航快速换油中心当前的目标是稳步增长，通过实行严格的加盟监督制度，建立完善的服务品质保障体系。今后，我们将一如既往地致力于车务管家运营平台的构建，为广大车主提供最实用、最智能、最高效、最优质、最优惠的车辆一站式服务。