广西钦州汽车润滑油如何抓销售

　　今年以来，广西钦州石油分公司针对润滑油销售市场情况，步步精心细化营销措施，打好润滑油销售“三大组合拳”，全力拓展润滑油销售工作。截止7月23日，该公司润滑油销售量同比增长32.7%。

　　考核激励传递压力。年初，钦州石油分公司在2014年工作思路中明确指出“润滑油销售”是非油收入的重要组成部分，并细化了润滑油销售的考核办法。为提高片区、加油站管理人员对润滑油客户开发工作的重视，该公司对润滑油销售单独下达了销售指标，并纳入月度绩效考核，对在营加油站全面铺货，多销多得。考核方式的改变迅速转变了员工的观念，扭转了加油站坐等客户上门采购润滑油的局面，形成了“走出去”开发润滑油客户的热潮。各加油站根据润滑油品种、价位等因素进行科学的摆放安排，确保适合不同车辆的用油需求和不同消费群的价格需求，大大刺激了顾客消费欲望。

　　专业培训提升营销技巧。该公司非油品部要求各加油站定期开展润滑油知识及销售技巧培训，提升员工的润滑油知识和销售技巧，并通过班前班后会训练员工的开口服务意识，引导员工开口营销。通过不断地检查、纠正、不断帮助员工突破“开口关”、“脸红关”。通过培训，使员工不仅了解了润滑油的组成、分类、性能、作用、选用等专业知识，同时掌握了润滑油销售时的沟通技巧、谈判技能、解决客户投诉等知识，为后期继续推进润滑油销售奠定了基础。现在，加油员们每天在加油现场都能主动与顾客攀谈：“试试我们的机油吧，长城品牌的，而且是中石化加油站专供。”顺其自然的沟通让顾客了解到长城润滑油的品牌优势、质量保证和价格优势，并根据顾客的车型推荐适合的油品。

　　班组竞赛，服务跟进。该公司“比学赶帮超”方案出台后，各片区结合实际确定非油品营销竞赛方案，每个加油站将润滑油任务分解到各班组，根据月度销售额排名，并拿出一定的经费作为优秀班组奖励基金，及时分配兑现奖金。通过班组竞赛，加油站打破了吃大锅饭的局面。在工作中，各加油站长不仅守住加油站内的阵地，还注重把目光投向站外，注重轻润组合，加强与本地汽车4S店的合作，积极走访有润滑油需求的轻油客户，积极联系物流运输、机器设备厂商等润滑油需求量较大的企业，互相借力，进一步拓宽润滑油销售渠道。上思彩元站附近厂矿、石场较多，其中有个新开发的矿山对机油需求量非常大，彩元站长李济兵通过多方介绍与矿山老板取得联系，成功开发了客户。他还坚持定时对客户进行售后回访，了解用油情况和用油周期，到下次用油期提前一周与客户联系并送货上门，牢牢抓住了客户的心。