山西润滑油如何扭转市场局面

　　今年以来，受宏观经济形势影响，“一煤独大”的山西经济遭遇“断崖式”下滑，停产、半停产企业规模不断扩大，交通货运量急剧下降。面对柴油需求严重萎缩、扩销上量严重受阻的严峻形势，山西石油积极转变经营思路，以97号汽油为扩销增效发力点，注重激励培训，优化网点布局，提升服务品质，取得了“量效兼收”的良好效果。1～6月，全省销售97号汽油24.98万吨，同比增幅21.03%，占汽油比重在销售企业位列第一，同比增效2700万元，占汽油的利润贡献率同比增长2.12%。

　　强激励 提动力

　　为积极稳妥推动高标号汽油销售，山西石油成立一把手任组长，相关部门负责人为成员的高标号汽油营销推动小组，研究制定了《高标号汽油零售营销方案》，并在《2014年零售促销考核办法》中专门设立了高标号奖，极大地调动了市、县、加油站的高标号汽油营销热情。各市分公司因地制宜细化营销奖励办法，设立“高标号汽油超量奖”、“零售片区经理高标号汽油完成进度排名奖”等，提高了营销办法的针对性和可操作性。各县区公司将营销激励办法及时传递到基层一线，在加油站设立“光荣榜”、“销售标兵”，激发一线营销活力。为提高97号汽油销售技巧，各加油站利用业余时间对97号汽油知识和宣传卖点进行重点宣传引导，以班组为单位，开展现场模拟对话演练，有效提升了营销水平，系统上下形成你追我赶，大力销售97号高标号汽油的喜人局面。

　　广宣传 造氛围

　　4月12日，由15辆统一张贴“97号汽油节能环保”、“请您加97号汽油”等宣传标语的私家车组成的车队在太原市城区主要路段缓缓前行，吸引了众多市民观看。

　　为提高97号汽油认知度，培养顾客消费习惯，山西石油开展了形式多样的宣传活动。通过在加油站营业厅上方悬挂横幅，在加油机机身和非油品堆头处张贴标语，现场发放宣传折页、面对面进行推介等方式，在加油站营造了浓厚的销售氛围。阳泉、晋城等公司打破常规、创新思路，利用LED显示屏、音响设备等新型载体进行宣传，并精心制作了以97号汽油为主题的停车挪车电话卡、一次性纸杯、扑克等宣传促销品，积极开展“加油送礼、感恩回馈”、“彰显‘汽’质、引领时尚”等宣传活动，在消费者中引起了强烈反响。太原公司更是走出加油站，组织员工上路宣传，将“科学选用汽油、爱护汽车心脏、减少尾气排放”的宣传活动推向了国际汽车会展。一系列活动的有序开展，使97号汽油的优良品质在社会上得到了广泛传播与认可。

　　优服务 赢市场

　　“师傅，这边请!”在加油员小韩的引导下，张先生驶入了太原滨河加油站高标号汽油绿色通道。在车马如龙的高峰时期，张先生从进站加油到开车离站，前后仅用了不到10分钟。

　　今年以来，山西石油立足扩大高标号汽油销售，积极调整布局、增设站点，在市场控制力强的网点将93号汽油适度调整为了97号汽油供应，在国省道、市区、城郊等重要位置增设了73座97号汽油供应站点。针对上下班高峰期间油站拥堵的问题，及时调整交接班时间，接班人员提前到站、交班人员延迟离站，确保高峰期间人手充足、服务到位，同时，还特别设立97号汽油VIP通道，在近600座加油站的防撞柱和立柱上悬挂97号汽油指示牌，做到“引导快、加油快、离站快”，保证高峰期间畅通无阻，提高了顾客消费体验。太原滨河加油站通过增设97号油罐、车道及加油枪，对高峰期车辆进行有效分流，每月增加97号汽油销售近300吨。