经销商如何经营淡季

　   如何经营淡季市场，不少经销商会说搞降价促销啊！但事实证明，价格营销这种赤裸裸的肉搏已经很难留住消费者的心，单纯降价的作用并不大，因为市场本身就处于淡季，促销活动不会给消费者留下很深印象，淡季不会买，旺季来了也不会记住企业的品牌，因此效果不大。在这个“品牌为王”的时代，提升品牌形象、口碑和美誉度才是长久之道。

　　很多车企开展了“夏季服务月”，为车主提供免费的空调、轮胎等夏季易坏部件的检测，防患于未然。“XX汽车夏季清凉节油健诊服务节活动”，“XX汽车清凉一夏无忧随行夏季服务活动”、“XX汽车夏季服务启动30多项免检项目”等等层出不穷。

　　从国产到合资，几乎无一例外地均高举“夏季服务月”的大旗，有的车企还推出了夏季养车知识讲座，教授车主汽车保养的注意事项，深受客户喜爱。细节的服务，冠上“清凉”的主题，使得这一系列活动受到广大车主追捧，而正是在服务的不知不觉中，消费者已经形成了印象，品牌忠诚度提高，美誉度也骤升，一举两得。

　　淡季经营，其实还有很多可以做：

　　●巩固客情关系

　　在销售旺季的时候，很多经销商都忙于卖车，可能没有时间和精力去顾及客户关系的维系，销售顾问也没有时间去做客户关系整理，甚至有时连电话都没有时间打。那么在销售淡季的时候，这些都是可以加强的地方，而且有可能进一步巩固客情关系，为销售旺季的到来做好充分的准备。客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季时对消费者进行有效的产品推介，而且在消费旺季到来的时候，借助于口碑传播，可以带来意想不到的客流。以下几招为大家拓展一下思路：

　　1、夏季养车讲座

　　夏季养车讲座是一种有效的服务营销手段，主要是传授一些夏季养车的知识，汽车保养的注意事项，深受客户喜爱。举办这类活动，可以提前通知、邀请客户来听，也可以让客户准备一些用车问题，当场答疑。甚至，可以允许客户携带家庭成员参加，这样就更显得企业的人性化。

　　2、组织车友试乘试驾

　　车友试乘试驾的目的是让客户聚在一起，体验开车的乐趣，以及感受车辆性能。这种活动是企业的延伸活动，不仅在经销商或者车企，在一些车友论坛也会举办这些活动。作为主办方，如果要举行这类活动，首先要选好路线，还要做好相关的安全措施。

　　3、举办一些文艺活动

　　可以举办娱乐性的节目，例如，啤酒节、水果节……为夏日的慵懒带来阵阵笑声，美誉和口碑自然节节攀升。例如，某4S店组织的车友音乐酒吧狂欢夜，音乐+啤酒+疯狂，这样的组合对爱好汽车的车友们来说再合适不过了。

　　●开拓淡季渠道

　　进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都已经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候。例如针对夏季气温较高，消费者到店率降低以及可能导致汽车故障率上升的问题，可以通过开“汽车夜市”延长营业时间、提供上门故障检测等一系列举措更好的服务于车主。

　　经销商只要组织切实有效的各种营销活动，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。只要需求存在，市场存在，企业就可以创造销售奇迹。

　　●加强人员培训

　　销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。因此，在销售淡季中，汽车经销商应注重对销售顾问的销售培训。如如何消除客户的防卫心理，如何针对客户的需求心理进行利益陈述，如何有效地针对不同客户的需求达成销售等。

　　培训的内容可以包括产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训；以加强内功训练，迎接销售旺季的到来。

　　●借助网络的力量

　　大家现在对网络营销都是比较认可的，在淡季到来时更需要加强网络营销，让客户足不出户，在凉爽的空调房里就能跟店内销售沟通互动，达成购车意向。例如惠买车，本身就汇聚了大量处于购车决策后期的高质量客户，这些客户只需在手机上轻点几下，就省去了在大热天东奔西跑去4S店询价的繁琐。销售顾问通过手机直接能收到这些客户的意向车型，并对其报价。这样一来客户如果选择了报价，接下来只需要直接到店成交就可以了，非常高效。

　　在未来，会有越来越多的销售流程网络化，经销商也应该顺应形势，多接触这些新的模式，从各方面拓宽自己的卖车渠道，才能淡季不淡。