轮胎市场的发展和竞争加剧致胜需有方

　　对于轮胎经销商来说，随着市场变化所面临的问题与日俱增，既有生存的问题，也是发展的困惑。轮胎经销商的发展，既有自身能力的束缚，也有轮胎厂商合作的局限，尽管许多轮胎经销商有效利用自身资源把市场做的“不辱使命”，但在轮胎厂家面前还是难以挺直腰杆讲话，被轮胎厂家牵着鼻子走路，这究竟又是为什么呢?答案很简单，轮胎经销商要想在厂商的博弈中占据有利地位，必须要拥有属于自己的营销利器，只有这样，才能既保证轮胎厂商合作顺利展开，又能避免在合作中被厂家牵着鼻子走。下面和大家一起重温这里的商业逻辑。

　　一、掌控轮胎终端

　　对轮胎终端(轮胎零售店)的掌控既是轮胎经销商的核心竞争力之一，也是轮胎经销商跟厂商要条件的最重要利器，所以轮胎经销商对终端的掌控能力非常重要。无论是轮胎经销商还是轮胎企业，谁距离轮胎终端最近，谁就有最大的主动。近年来业内一直倡导的深度分销理念，其实就是轮胎企业的业务人员掌控终端，把经销商降级为企业的配送商，轮胎经销商在渠道上的作用被大大降低，在轮胎厂商合作中就处于被动地位，轮胎企业更换轮胎经销商的机会成本就会降低，厂商关系变得不稳定，一旦合作破裂，轮胎厂家会很快寻找到新的替补经销商。

　　所以，有危机意识的经销商往往会把轮胎终端牢牢控制在自己手中，让轮胎销售终端的经营跟着自己走，而不是跟着轮胎厂商的品牌走。

　　轮胎经销商对终端的掌控是经销商企业综合实力的体现，如何掌控：一是依靠老板的个人魅力、自身的实力和轮胎品牌影响力等来影响终端;二是轮胎经销商可通过各种政策措施、促销方案、激励手段等来维持终端的忠诚;三是轮胎经销商要尽快对终端进行制度化、信息化管理;四是轮胎经销商需要主动处理好和厂家业务人员的关系，以免造成厂商合作关系恶化和紧张，使轮胎厂家产生另觅经销商或者直接掌控终端的想法。

　　二、系统化管理

　　管理常常是轮胎经销商的一个弱项，但是做好管理能够大大增强轮胎经销商的抗风险能力。

　　打造一个优秀团队是做好轮胎终端系统化管理的基础。轮胎经销商的人员管理是一个公认的难题，轮胎经销商在人员管理上常见的几个问题是：怎么留住和用好老员工;怎么管理到位，提高团队的执行力;怎么做好管理培训和监督考核;怎么增强团队凝聚力等。要逐个解决这些问题。首先，对于老员工要解决他们的后顾之忧;其次，检查公司的制度，制定切实可行的制度和流程，严格执行。其三是要有仔细的规划，执行后的考核、奖惩，都要有缜密的考量。其四是要减少人的因素对公司的影响，要用制度管人。

　　其次是做好轮胎促销活动。轮胎经销商对本地市场及消费者更为熟悉，更清楚消费者的需求和心理，这才是促销活动的核心。轮胎促销活动形式上并不复杂，通常是陈列配合买赠、抽奖以及人员促销等。轮胎经销商只要留心、用心，很快就能掌握其规律。中国轮胎商业网觉得轮胎经销商策划这样的活动，除了通过更多贴近本地市场的促销形式来提升促销效果外，还能借机培养锻炼轮胎经销商自己的活动策划人员，逐渐形成行销策划的能力，同时扩大自己在轮胎终端的影响力。

　　当然，有些管理问题对于轮胎经销商来说具有一定的难度，许多经销商目前的资源实力和能力水平尚难全部达到，但至少可以从上述门槛较低的方面入手，逐步完善、逐步提升。总之，只要轮胎经销商抱着一个良好的学习心态，不断地要求自身的进步与发展，就能够逐步完成终端的系统化管理。

　　三、合理轮胎产品线

　　合理布局轮胎产品线，一是要多轮胎品牌经营，二是要制定轮胎产品策略。对于轮胎经销商来说，规避风险比冒进式的发展更重要，而多轮胎品牌经营应该是代理商规避风险最有效的方法。对于轮胎经销商来说，经营单一品牌很容易因为偶然原因影响收益。例如，在销售旺季，一旦货源跟不上，将给轮胎终端带来极恶劣的影响，而这种恶劣影响会致使终端直接迁怒于轮胎经销商。所以，多品牌经营策略可以避免各种偶然因素带来的风险。此外，多品牌经营还可以有效地组合各品牌的畅销产品，进行科学的产品搭配，满足客户的不同需要，强化经销商在终端的竞争力。经销商将多个轮胎品牌抓在手里，也增加了与厂商谈判的筹码。

　　制定轮胎产品策略就是给代理的产品分工，哪些是战术轮胎产品，那些是战略轮胎产品;那些是冲量轮胎产品;哪些是形象轮胎产品。合理布局产品线，不能眉毛胡子一把抓。因为经销商的资金、仓储、物流、人员等都是有限的，鱼和熊掌不可兼得，合理布局轮胎产品线显得尤其重要。

　　轮胎经销商在产品经营的资源配置上要做到主次分明，按照战略型轮胎产品、利润型轮胎产品、潜力型轮胎产品、边缘型轮胎产品、品牌型轮胎产品的分工，让轮胎产品结构有一个最优的配置。产品的主次分明了，操作思路就清晰了;操作思路清晰了，资源的投入比例也就可以做到有的放矢，目标利润核算也就明确了。另外，轮胎代理商还要在仓库管理、销售报表分析上大力帮助厂家，向厂家提供尽可能准确的销售数据，以寻求厂家支持，只有这样，才能真正实现对产品结构的定位和管理。

　　四、借力轮胎厂家

　　轮胎经销商的发展离不开轮胎企业，轮胎经销商与厂家建立良好的合作关系，无论是对自己的业绩提升、利润回报、渠道的完善或对自身的发展和完善都非常有益。中国轮胎商业网注意到：轮胎经销商和企业的关系，既是合作的关系，也是博弈的关系。经销商要善于利用好这种关系，在和厂家的合作博弈中谋取最大的利益和进步。

　　轮胎经销商在战术层面的执行必须与企业的长远规划相协调，善于利用和整合上游厂家的各项资源，以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道变革的大背景下，轮胎厂家是希望经销商的经营思路和企业理念高度协同，并能配合轮胎厂家在渠道和终端上实现，只有这样，轮胎厂家才会给予经销商更多的支持和投入。所以轮胎经销商要端正心态，和企业紧密合作，利用自身资源的优势与厂家共同管理、经营渠道网络，为双方带来真正的双赢局面。

　　要借力轮胎厂家，轮胎经销商还要善于和厂家的驻地机构搞好关系。目前各大厂商对其驻地机构采用的远程管理往往不可能面面俱到，绝大多数轮胎厂商的监控系统都不到位，也就无法检查所有的驻地机构是不是在精确执行轮胎厂家的指令。而轮胎经销商却可以利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势，与驻地机构人员形成良好合作，密切关系，在制定市场策略上给予最大的帮助和建议，在轮胎业务执行上密切配合。由于轮胎厂家的政策执行主动权基本在厂商驻地机构手里，对政策的把握尺度，也是驻地机构人员说了算，处理好与驻地机构的关系，就能在很大程度上避免和轮胎厂家的矛盾和冲突，同时也能获得最大的市场收益。

　　提醒：轮胎市场的发展和竞争的加剧，给轮胎经销商不断提出新的必修课题，而轮胎经销商也要勇于面对现实，破旧立新，紧跟环境的变化，这样才能在新环境下实现可持续发展。(轮胎商业网)