汽车润滑油行业如何走出困难现状

　　“嫁入”润滑油豪门之根本：找出不足 克服困难

　　《隐形的翅膀》歌中唱得好：不羡慕他们拥有美丽的太阳，我看见每天的夕阳也会有变化。对于润滑油经销商而言，一旦选择一个品牌，那就要对得起自己的选择，负得起责任，勇敢面对，接受挑战。

　　世界十大润滑油品牌之一俄罗斯卢克伊尔润滑油正式登陆中国市场，当这股来自北极的“旋风”进入人们视野的时候，那些遗憾于错过了美孚、壳牌的经销权的经销商亦准备摩拳擦掌，跃跃欲试了。润滑油行业前景无限，但不得不承认，如果一条船上同时承载了很多人，这就意味着每个人都会很难。你要活，他也要活，世界很现实，这该怎么办?许多人羡慕国际大品牌如何好做，消费者点名要，支持力度如何如何大。嫁入豪门确实可以少奋斗好多年，但如果你没有实力，也只能成为“恨嫁”的经销商了。

　　不管什么品牌，经销商赔钱或赚钱的现象比比皆是。下面，由俄罗斯卢克伊尔润滑油帮您分析以下几种类型经销商，请对照参考，如果你处于下面几种类型，那么就要改变下了。

　　1、渠道层次混乱

　　这种经销商没有自己的终端，只有少量的货是直接批发给终端零售商的，大多数直接批发给下级经销商。这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能，没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升。厂家一旦解决了产品物流问题，就没有必要保留这种经销商，厂家就应该直接设立办事处供货，直接与那些有终端关系的小经销商建立经销关系。

　　2、根基不牢固型

　　这种类型的经销商的渠道遍布天南海北，哪个省都有业务关系，都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实，即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。这种经销商的害处是：没有能力把任何一个地区市场做透，但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商，以便尽快进入各地市场，但是，一旦要改良渠道，这种经销商肯定是首当其冲。

　　3、被动型

　　这种经销商是一种“坐商”，不主动去开拓市场，不主动建立更完善的销售网络，不主动与零售商加强关系，甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。很多汽配市场的批发公司就有这个特点，他们把货批发给到市场进货的外地批发商就万事大吉了。至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商。

　　4、见异思迁型

　　有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”，开始去做很多与经销毫无关系的业务，例如房地产、开酒店等，结果导致资金被大量抽走，用于经销业务的资金严重不足，提货量远远不能适应市场的需求。对于这种心有旁骛的经销商，厂家必须密切注意，及时采取补救措施，更换经销商或者增加新的经销商，否则，就会白白丧失市场机会。

　　5、自行其是型

　　这种经销商总是不理会厂家的销售纪律，对厂家的工作不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者是太短视，或者是太不专业。这种经销商没有战略头脑，不知道怎样发展才能越做越强、越做越大，依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告。

　　6、盲目出击型

　　这种经销商盲目增加经销产品，什么产品都想做，分散了有限的资金，结果导致哪个产品都做不出规模，整体的渠道管理水平提高得也很慢。不用心做市场，不专一做品牌，失败是很轻易的事情。

　　7、得过且过型

　　这种经销商缺乏商业追求，不努力适应批发零售市场的新变化，没有业务计划，不培训员工，得过且过，经销能力总是不见提高，无法随着厂家的发展而共同发展，他们在厂家渠道中的地位只会逐渐下降。

　　8、见利忘义型

　　最糟糕的是那种缺乏信用的经销商，这种经销商是厂家的“地雷”，一旦踩上就会很狼狈。一旦由此行为在润滑油圈子很容易传播出去，一般厂家不会选择合作。同行朋友也不会与他握手。

　　9、浅尝则止型

　　有些经销商一味做分销，只关心渠道中价差，而不是努力地开发客户价值。这种经销商固然能在分销方面发挥一定作用，但是，厂家出于竞争和盈利的压力，总是希望分销商能够把较多的精力放在为客户提供更多服务上，而不仅是赚取渠道价差。这种纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值，最终会丧失厂家的信任。

　　除此之外，还有很多种不受厂家欢迎的经销商。有些经销商甚至具备了上述多种特征，这样的经销商是一定要出问题的。经销商一旦不受厂家欢迎就失去了发展的根基，成了无本之木。经销商只有避免上述的几种错误做法，才能为自己的发展争取了机会。在另一方面，厂家必须减少上述这些经销商，才能提高自己的渠道质量。

　　针对存在以上问题的经销商，除了有针对性地改善自己企业和经营模式之外，很关键的一点是提高自己不被淘汰，要多出门参加行业活动，多与同行交流互相学习，多关注日常行业信息，多倾听朋友的意见与建议。不管企业大小，要在某一个行业立足并且发展下去，克服以上问题，对任何经营都有帮助。