轮胎经销商通常从新轮胎产品开发新市场

　　轮胎经销商想要把自己的一亩三分地”耕耘“很熟之后，利润自然就来了。通常从新轮胎产品开发新市场，到稳定轮胎市场的形成，大致需要经历三个阶段：

　　第一阶段：轮胎单品突破

　　一般来说，市场开发初期，轮胎厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一轮胎产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作：

　　第一.选准一个能够上量的大众轮胎产品。单品突破的目的，一是形成轮胎销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度，只有能够上量的轮胎产品才有品牌影响力。

　　第二.爆发式轮胎铺货形成市场覆盖。爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势，给二批(尽管轮胎厂家不待见，但是就是存在)、终端、消费者信心。

　　第三.二批稳定的高利润诱导。对轮胎二批占主导的市场，特别是三线城市以下市场，二批起到至关重要的作用。二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新轮胎产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，轮胎产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。

　　第四.终端强力导购。老轮胎产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?主要靠终端的强力推荐。如果零售终端的工作人员不推荐的话，轮胎厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

　　第五.在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动轮胎市场。很多新市场在启动时，由于推力不足而丧失。因此，连续三波的强力推广是非常必要的。

　　第二阶段：形成轮胎产品群

　　第一.围绕已经实现单品突破的主品牌，延伸新轮胎产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。单一轮胎产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响;如果还击，利润空间会下降。形成轮胎产品群后，就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争，而其它产品赢利。

　　第二.新产品采取“高开低走”的方式进入市场。切记，按照大多数轮胎业务员和轮胎经销商的要求(质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点)，新轮胎产品推广必败无疑。新产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路——价格空间。因此，新产品进入市场时价格要高一点。

　　第三.通过“产品群”形成“知名品牌”而不是“知名品种”。单一产品的过分强势，会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新轮胎产品的障碍。在一个品牌伞下的众多品种，既可以享受品牌伞的保护，又给轮胎消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话，可以选择其他品种。

　　第四.“产品群”还可以使竞品轮胎难以有针对性政策出台。竞品一般不会向所有轮胎产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何轮胎产品的牺牲都不至于全线溃败。

　　第三阶段：形成轮胎产品结构

　　“产品群”一般只是同档次品种的延伸，而“产品结构”则是轮胎档次的延伸。尽管很多轮胎企业在固守单一的产品档次取得了成功，特别是高档产品。但是，在轮胎消费领域，单一档次的产品结构仍然问题重重。

　　第一.有轮胎结构才有战略。轮胎企业要经常对产品进行战略性组合，以迎合不同层次轮胎消费者的需要。低端轮胎产品能够上量，但赢利能力有限，它的作用是：一是打通网络，形成市场覆盖;二是形成轮胎品牌影响力，因为低端产品的消费者众多;三是分摊销售费用;四是形成规模效应;五是养住人员。中端轮胎产品既有销量又有利润，它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。高端产品的销量有限，但利润率高，能够形成企业形象。

　　第二.单一轮胎产品或产品群的市场是不稳定的。单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。

　　第三.打赢价格战(政策战)的关键是有效的轮胎产品结构。在中国市场，低端轮胎产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和市场竞争特点所决定的——除非退出低端产品的竞争。轮胎企业一定不能回避价格，要主动发起价格战或迎接价格战。同时还要用价格战打败对手，在价格战中赚钱。唯一能够同时达到这个目的的办法就是：用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。