改装是精品创新的突破口

2012年整个大环境的恶劣拖得4s店经营者动弹不得。今年，4S店到底过得怎样？号称给4S店带来丰厚利润的精品项目发展得如何？到了2013年，4S店的运营会有什么样的变动？本期，北京嘉华基业投资有限公司副总裁杨非对这方方面面问题，提出了独到的见解。

关于汽车销售大环境：市场大势看高端品牌

现在很多集团基本上就是走一个高端品牌的路线。那么，但是剩下的有一些中端品牌店现在大概有两个战略。一个就是做厂商的模范店，跟着厂商走这条路。这些点跟厂商走了以后，一定有一部分做得比较好的，那么这些厂商的优秀店相对来说还能生存。第二个就是向后市场转，彻底做服务商。这种做法本质上就是不依靠厂商的资源，而是依靠市场客户需求去生存，通过设法满足客户需求去求生存。这个方向比较典型的探索就是向综合修理厂、综合性的服务商去靠拢。

而高端品牌店，从利润看来本来也可以，但是今年也不行。估计明年可能会好一些。今年高端车利润下滑可能是受到两大因素的影响：一大因素是厂商过分追求扩张，还有一方面是国家的宏观经济调控。而从微观的操作上面来看，主要是奔驰的利星行的出手把市场价格拉下来。奔驰经过这一次以后，明年可能会调整回来。调整回来以后如果是厂家明年对销量和市场有所调整的话，高端车恐怕还有点儿利润。所以我们也在看高端车这条路怎么走。

而对于2013年的看法，我认为在4S店层面上是大洗牌的时期。经过2012年大家会从一个半醒不醒的状态到一个清醒的状态。看到现实的问题，也到了他必须解决现实问题的时候。是继续做，还是转型卖店？大家都要决定路怎么走。当然，从现在看来高端车的扩张意愿非常强烈。但是供应商一定会看2013年的行情。如果还像今年一样，高端车还是没有多大利润。那我看供应商会停止建店的脚步。因为中端店很明显大家已经不投资了，高端店大家在谨慎投资，在看风向。

关于精品经营的弊病：偏离市场规律

这个行业有个弊病。当从前车是资源的时候，那是依靠车资源在盈利。当市场变化车不再成为资源的时候，精品的任务似乎就成为补利润的东西了。实际上精品的本质不是这样的。精品的本质上是产生市场需求，既然有市场需求。无论你作为一个供应商，还是作为服务商。在销售产品的时候，本来是不应该跟车的资源产生关联的。但是我们这个行业有个很错误的概念：经销商就觉得车的利润不行了，就利用精品的需求同时利用精品的信息不对称去盈利。这不是一个正常的业态。正常的业态是精品的需求是一个独立市场化的，不应该跟车的资源性产生关联。

现在我们看到的广保丰田、当初的贵州通源或者重庆百事达。他们的业态是非常清楚的。卖车和卖精品分开。所以广保丰田的业态我们管他叫做汽车百货，真正的汽车百货他是有生命力的。就像很多精品店，不卖车只卖精品，这就说明市场本身有需求。汽车4S店的问题，就是他们把精品卖出一个资源化的属性来。所以我们现在要做去资源化，就一个项目认认真真做好，向市场靠拢，恢复精品业务本身的真正面貌。精品经营是一个独立的业务，到台湾、日本去看他们的汽车百货店，他们只卖精品不卖车。所以广保丰田的业态你可以看清楚，等于是店里面开了一个汽车百货店，他跟卖车没有关系。

行业现在这种业态，实际上这是我们汽车经销商从2002年国家大规模合资以后。车子的资源化属性一下子就出来了。从那之后一下子引进了许多产品（车型）。所以这批经销商他一直卖车过来，这个行业就是资源性行业。这个资源的烙印到现在没有改。所以他很难脱离这个思维。现在必须从根本上去看这个事情。倒过来看明白以后，你才知道你底是依靠厂商资源挣钱，还是靠后市场的需求挣钱。

关于车联网：实现要靠统一标准

关于车联网，已经喊了好几年了。但我认为车联网比较难实现，因为他牵扯的问题太多，这些问题又不是一个厂家能解决得了的。所以我觉得它在一段时期内生存的空间有限。其实两三年以前我讲过，对车联网大家定位都不对。一开始像车友互联他们的产品，导航的厂家希望把这个软件捆绑硬件销售，这是不现实的。因为车联网本质是互联互通的东西，如果说又局限在你独家垄断，这事情从根本上来说就是矛盾的。你怎么可能独家垄断去做互联互通的事情呢？他一定是只有统一标准，统一接口，统一服务平台。在这个服务平台上面再搭建销售网络。分层次才有可能，各做各的的事情，所以我说开始定位定错了。

这个行业有个弊病。当从前车是资源的时候，那是依靠车资源在盈利。当市场变化车不再成为资源的时候，精品的任务似乎就成为补利润的东西了。实际上精品的本质不是这样的。精品的本质上是产生市场需求，既然有市场需求。无论你作为一个供应商，还是作为服务商。在销售产品的时候，本来是不应该跟车的资源产生关联的。但是我们这个行业有个很错误的概念：经销商就觉得车的利润不行了，就利用精品的需求同时利用精品的信息不对称去盈利。这不是一个正常的业态。正常的业态是精品的需求是一个独立市场化的，不应该跟车的资源性产生关联。

现在我们看到的广保丰田、当初的贵州通源或者重庆百事达。他们的业态是非常清楚的。卖车和卖精品分开。所以广保丰田的业态我们管他叫做汽车百货，真正的汽车百货他是有生命力的。就像很多精品店，不卖车只卖精品，这就说明市场本身有需求。汽车4S店的问题，就是他们把精品卖出一个资源化的属性来。所以我们现在要做去资源化，就一个项目认认真真做好，向市场靠拢，恢复精品业务本身的真正面貌。精品经营是一个独立的业务，到台湾、日本去看他们的汽车百货店，他们只卖精品不卖车。所以广保丰田的业态你可以看清楚，等于是店里面开了一个汽车百货店，他跟卖车没有关系。

行业现在这种业态，实际上这是我们汽车经销商从2002年国家大规模合资以后。车子的资源化属性一下子就出来了。从那之后一下子引进了许多产品（车型）。所以这批经销商他一直卖车过来，这个行业就是资源性行业。这个资源的烙印到现在没有改。所以他很难脱离这个思维。现在必须从根本上去看这个事情。倒过来看明白以后，你才知道你底是依靠厂商资源挣钱，还是靠后市场的需求挣钱。

关于车联网：实现要靠统一标准

关于车联网，已经喊了好几年了。但我认为车联网比较难实现，因为他牵扯的问题太多，这些问题又不是一个厂家能解决得了的。所以我觉得它在一段时期内生存的空间有限。其实两三年以前我讲过，对车联网大家定位都不对。一开始像车友互联他们的产品，导航的厂家希望把这个软件捆绑硬件销售，这是不现实的。因为车联网本质是互联互通的东西，如果说又局限在你独家垄断，这事情从根本上来说就是矛盾的。你怎么可能独家垄断去做互联互通的事情呢？他一定是只有统一标准，统一接口，统一服务平台。在这个服务平台上面再搭建销售网络。分层次才有可能，各做各的的事情，所以我说开始定位定错了。