河北唐山石油调整多项措施实现量利双增

　　唐山石油多项措施领跑润滑油市场

　　今年以来，河北唐山石油将润滑油作为提升非油品业务的加速器，采取有效措施，实现量利双增。1至5月份，唐山石油实现润滑油销售额1016.5万元，毛利额64.8万元，分别完成省达计划的164%、122%，全省排名第一。

　　随着治霾力度加大，唐山许多重工业企业关停减产，市场需求萎缩。对此，唐山石油不等不靠，主动出击，根据潜在客户、终端客户、经销商客户的不同特点，分类施策，有的放矢。

　　一是摸清潜在客户底数。通过轻、润客户信息资源，深入调查走访各个矿山、钢厂、重型车队等终端大客户，在客户维护上以县片区、加油站为单位，实行责任区域划分，做到逐户逐访，不留死角和盲点;同时在片区建立客户信息采集网点，实行周反馈制度，及时了解、掌握县、乡区域的市场动态。

　　二是用心维护终端大客户。这类客户对服务、产品质量要求较高。为此，唐山石油开展了服务营销模式，从推介指导、货品选购、组织货源、跟踪回访实行一条龙服务。唐山市强工油化有限公司是唐山公司的老客户，3月份，该公司的轨道车急需更换长城卓力32#超低温抗磨液压油(该产品一般用于特别严寒地区的户外机械使用)，但当时河北地区都没有该产品，唐山石油通过多方联系，最终在哈尔滨找到该产品，第一时间调货过来，解决了客户的燃眉之急，客户感动之余又追加了1600公斤齿轮油，并表示冲着这样的服务，以后就定在中石化买油。

　　三是努力开发经销商客户，重点争取润滑油零售点和汽车修理商。这类用户看重油品价格和到货的时效性。唐山石油在价格上兼顾利润和市场双重考虑，适当向上级申请一些优惠政策，在进货上打好提前量，并定期与客户沟通，提前组织进货，及时满足客户需求。截至5月底，唐山石油仅售给经销商客户润滑油就达258万元。

　　四是完善考核办法。今年唐山石油修订完善了《大客户开发奖励办法》，并设置了先进红旗，分不同档位，按量兑现，多销多奖，不销扣罚。任务分解到站到人，促使全员上阵开发客户，分摊压力，形成合力，在全区形成“人人都是推销员”的营销氛围。截至5月底，唐山石油新增润滑油大客户30家，实现销售额452万元。

　　五是大力开展月销售竞赛活动。在开展非油品销售竞赛活动的同时，唐山石油还开展了润滑油专项销售竞赛活动，每月一赛，每赛一评，竞赛采取销售额得分制，以“零售占60%、团购占40%”的标准分别对片区、加油站进行全区考核排名，对排名靠前的片区、加油站给予表扬、奖励，极大地激发了员工比学赶帮超的热情。

　　六是加强员工培训，提高营销水平。唐山石油通过培训、考试，使员工熟悉、掌握各品类润滑油的性能及特点。借助“提升加油站管理知识竞赛”活动，强化员工在润滑油方面的基础知识，提升员工的销售能力和技巧，达到巧推活销的目的。