路畅科技副总经理蔡桐才营销演讲

路畅副总经理蔡桐才

在日常的销售中，其实是隐藏着很多营销的学问，只是少人总结。一般在完整的一次商品销售过程中，包含有听说、了解、喜欢、记住、购买、转告六个环节，每一个环节内作为终端店是有很多工作可以做的，每一个环节的成功都能为店面销售额的增加提供保障。

下面从第一个环节听说开始说起。听说：厂商关注、代理商支持、同行学习、客户知道，前两个部分相对容易，关键是后面两部分。同行学习，优秀的终端，自然会成为同行学习的榜样，营销理念、管理经验、经验的产品、服务水平、店面装修、人力培训等任何方面表现突出，都会成为同行学习的榜样。客户知道，这里的客户主要指消费者，要知道还是很容易做到的，最常见手段如推广，对于规模较小的终端店来说，推广需要较大投入，不是所有店能够承受，如何花小钱办大事。这就涉及到第二个环节。

了解，主要有三个方面。店头招牌，清楚告诉客户你在卖什么产品；广告文宣，清楚告知客户你能帮他解决什么问题；促销活动，清楚告知客户为什么要来这里买。

店头招牌，开店肯定会做招牌，这是最直接的、有效的固定广告位，但是在上面放什么内容，学问就大了，好的店名，合理搭配的经营产品范围，店名经营特色，如何更好地展现。

案例：在南京的某个店家，花几十块在门头上做一个喷绘，店头上就写奥迪导航升级解码，收到了意想不到的效果，最好的一个月实现27台奥迪车的改装。可见，店头突出特色和表现重点的重要性。

广告文宣，其实在上述例子中，已经涉及到广告文宣的问题，对于终端来说，需要精炼这一块的地方不是特别多。但一旦需要，还是要做到切合主题，直达核心。

促销活动，促销一般会有两种。前一种是终端店配合厂家的大范围营销活动，各种促销物料厂家统一配置，终端只需要按照厂家的要求执行就好了。后一种就灵活得多，是由店家自发组织，促销什么、周期、物料预算、人员分工、推广、达到什么目的等这些都需要前期策划好，特别是推广上，店家不可能花很多钱去借助媒体，都是利用店内的资源进行，这就涉及到POP的制作，请制作公司做，未必效果达到，费用还高，灵活性不够。作为店家应该学会制作简答的POP，网络上有教程可以学习。在路畅技服佳的培训中，就有这个环节，请专门的老师培训两天，实践证明学员们在结业时都能做出合格的POP。

第三个环节，喜欢。在经历过前两个环节打下的基础，下一步就是要引导客户对店面建立好感，好感的建立包括了六个方面，可能根据终端店面经营内容的差异有所不同。第一个产品体验差异化，不管是音响还是DVD导航，在向客户推荐的过程中，老板推荐，还是员工推荐，表现出比更好的专业性是必须的，对产品功能的熟悉程度应该非常高。像音响和DVD导航，需要安装，是否有纸面化的安装流程给客户介绍，在施工的过程中能严格按照流程运作。如果客户进入施工车间，是否能让他感受到专业化的水准。最后，售后服务的标准化。

第四个，在好感的基础上，让客户记住。真诚的服务、专业的形象和竞争的差异。真诚的服务和专业的形象在下面会以案例进行阐述。竞争的差异，相信开店就有同行，有同行就有竞争，要在竞争中体现出优势，店家需要有特色，服务的，产品的、店面装修的、技术水准的等等，找准自己的优势并发扬光大。

案例：海底捞的管理文化。在海底捞注重对员工的培养，认真对待每一个员工，在这里不是空话，它的员工流失率很低，对企业的忠诚度高。当有一批忠诚的员工，企业在管理上才能从上到下不折不扣执行下去，特别是服务行业，服务的标准和质量是看执行，而不是死的条例。在海底捞吃饭总是要排队等位，客人愿意，因为在这段等待的时间里，海底捞服务员会根据不同客户的需求主动提供一些相应的打发时间的办法，三人斗地主，两人给些茶点，带婴儿的提供婴儿凳。客人夸赞某个小吃不错，这样一句无意的话被海底捞服务员听到，在客人临走竟然收到打包好的海底捞额外赠送，这能不让人意外和感动吗？在海底捞，充分信任员工，一定程度放权，让他们根据需要处理客户关系，灵活性大大提高，而不是连一根牙签都要请示主管这样的集权管理方式。餐饮业竞争激烈，菜品的差异很难体现，但是服务品质的差异你做到了就是最核心的竞争力，同行想模仿都模仿不了，这就是海底捞，大家都在吃、都在学。

第五个环节，达成购买。亲切的接待、主动的检查、正确的推荐、专业的解说、适时的成交。这些其实是服务的内容，涉及到的是销售中的具体细节步骤。

案例：固特异驰加店的店面销售经验。大夏天，客人进店，店员第一句话不是问客户需要什么产品或服务，而是递上一罐可乐，让客人消消暑，如果客人接受饮料，自然不好意思转头就走，肯定会留下来多问问、看看，在销售中留客户的时间越长，成交的几率越大。这就是固特异的卖场技巧，要留住客户的心，得先留住他的人。

最后一个环节，转告，从陌生到熟悉，成为朋友，然后亲人。做一次生意把客户变成朋友，做两次生意把客户变成亲人。

案例：公元2000年台湾最王牌的汽车销售员，一年销售数百辆奔驰S级车型，年佣金高达1350万台币。在她的经验分享会上，还需要买票入场，其本人仅仅是一个二十来岁的女孩，如此年纪轻轻就做到这样的销售业绩。她在经验分享会上说：其实我并没有特别的能耐，因为我有一群帮助我的朋友、亲人。这群朋友、亲人原来都是她的客户，因为买车成为朋友，最后成为亲人，依靠朋友、亲人之间的口碑，她做到奔驰的王牌销售员。我们开店是不是要多交些朋友？

营销其实很简单，从听说、了解、喜欢、记住、购买到转告六个环节，作为终端店，努力按照它来做，相信一定会有所收获。