三角轮胎改变营销策略 俄罗斯成功淘金

在中国企业“走出去”的战略选择中，“金砖四国”成为国内很多汽车及零部件企业的首选目标。位于山东威海的三角轮胎产品销往全球160多个国家和地区，2011年出口额同比翻了一番，其中俄罗斯市场同比增长186%，辐射带动中亚等其他国家市场同比增长63%；对巴西市场出口额同比增长179%，辐射带动中南美洲其他国家市场同比增长83%。公司还与全球500强企业卡特彼勒、固特异、沃尔沃、大宇等建立了长期的战略合作关系。

三角轮胎俄罗斯代表处的邓兰华认为，俄罗斯是对各种汽车及轮胎需求量极大的国家。但国内企业在走出去时，必须脚踏实地，不能好高骛远。她说，三角轮胎进入俄罗斯市场已有15年的历史。我们经过调查分析，三角轮胎是俄罗斯市场上“性价比最好的轮胎”，这为三角轮胎找到了准确的市场定位。

调查发现，中国轮胎非常适合俄罗斯中档车，卡车替换市场的潜力很大。这几年，三角出口俄罗斯的轮胎百分之七八十是卡车胎，绝大部分用于替换胎市场。目前俄罗斯市场上，中国的卡车胎已占据了差不多一半的市场份额。

了解市场需求，调研市场动向，为工厂提供信息，使工厂及时做出调整，做出更多更好、适应市场需要的轮胎产品，是三角代表处的一项重要工作。据邓兰华介绍，三年多来，代表处十分关注市场对规格花纹需求的变化，并及时传递到公司。公司则根据代表处的反馈，努力根据市场需求，不断开发出新规格、新花纹的产品。

三角轮胎“走出去”没有一成不变的模式，其针对不同区域、不同经济发展程度、不同需求类别，采取针对性的营销策略，方针是“能出口的不转口，能直销的不代理，直接走终端市场”的营销道路。

在北美市场，三角轮胎改变了营销的策略，全年销售额同比增长17%。对中东和非洲市场，三角改变了以往通过转口贸易进行市场覆盖的方式，转而直接销往终端，建立自己的渠道、网络，提高盈利空间，全年的出口额同比增长30%。在日本市场，他们则加大了对高性能、高新技术含量、高附加值轿卡子午胎产品的市场推广，建立了三角品牌的旗舰店和专营店，全年出口额同比增长115%。